选择目标：确定市场（2）

　　实践利基

　　福根斯坦建议，要创造好的市场利基，需要下面7个步骤。

　　1. 将公司的愿望列举下来。

　　确定公司做生意的对象，尽量具体一些，包括公司的地理位置、公司或顾客类型。如果你还不知道自己要跟谁做生意，公司就不知道该去联系谁。福根斯坦提醒说：“你必须明白公司不可能满足每一个人。”是的，去满足每一个人会让自己疲惫不堪，也会迷惑公司的顾客。

　　如今，公司趋向于市场定位比较窄的(如下面灰框所示)。如果以十几岁的小孩为目标还不够具体，就以十几岁、家庭收入4万美元或以上的非洲小男孩为目标；如果以卖软件的公司为目标太宽泛，可以以提供软件和培训，且销售额为1500万美元的加利福尼亚北部的公司为目标。

　　直击目标

　　公司老板曾经认为将市场的产品或服务定位在18～49岁就足够了，这只能是过去的事情。根据一些前瞻性的专家来看，客户市场已经完全不同于以前了，认为是一种很笼统、很宽泛的东西就完全错了。公司可以以社会经济地位、性别、种族、生活方式或技术水平来划分市场，其划分方法几乎没有终点。

　　更复杂的问题是，年龄不再意味着什么，55岁的婴儿潮出生的人喜欢摇滚而不是“Geritol”；30岁的人依旧和父母生活在一起。现在的人不断地循环着他们的生活，例如两个64岁的人，可能一个是退休的，在温尼贝戈(Winnebago)到处闲逛；另一个可能刚刚再婚。

　　早在20世纪80年代初，时代营销(generational marketing)就是不只以客户的年龄来定位的，还要考虑社会地位、经济状况、人种制以及心理因素，这样目标客户就更具体了。

　　近来有一种列队营销(cohort marketing)，主要针对成长过程中经历相同的人，这样他们就能团结一致，即使年龄一致，行为方式也会不同。例如，经济大萧条时的年轻人和第二次大战时的年轻人，即使年龄相近，行为举止也会完全不同。

　　为了进一步细化市场，一些企业家甚至将列队或时代营销策略同人的生活阶段，即人在某个特定阶段的行为(例如结婚、生孩子、退休等)，或者同年龄相关的生理状况、身体状况(例如近视、关节炎、更年期等)结合起来。

　　如今的顾客比以前更机智，并且不愿意跟别人混为一谈，所以一定要了解公司的市场定位。当然如此细分市场需要花费一定的精力，但市场越细，就越容易直击目标。

　　2. 关注。

　　要弄清楚公司想卖的是什么，所以要记住：

　　    公司不可能将所有的东西卖给所有的人；

　　    “小即是大”。公司的定位可能跟你的工作领域不一样，例如，服装业不是市场定位而是领域，更具体的市场定位可能是“商业女士的孕妇装”。

　　要开始这种关注，福根斯坦建议可以参看下面的方法：

　　    列举你最擅长的事，以及每一件事所需要的技能；

　　    列举你所取得的成就；    确定你一生中最重要的一课；

　　    找出能够揭示你风格或处理问题的方法的模式。

　　公司的市场定位自然而然来自你的兴趣和经历。例如，如果你在一家咨询公司工作了10年，而且还在一家小的家族公司工作了10年，那么你可能就想创办一家小的家族咨询公司。

　　

本文摘自《创业宝典——未来企业家之路》

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　　 创业的人很多，成功的人不多。
　　成功创业的经验很多，用到创业的不多。
　　创业者真正需要的，是具备实战性的创业指南。
　　恭喜你，你翻遍所有书城都找不到的这本创业指南已经……