结盟：学会借势（1）

　　在成名前，华为很少为通信业外的人所知。这既与华为的低调有关，也受华为产品主要面向单位客户因素的影响。但是，我们决不能因此怀疑华为的市场推广能力。虽然华为在面对巨龙、大唐、中兴等具有国有企业背景的竞争对手时，始终处于劣势，但是，华为通过结盟的方式，很快打破了对手的垄断地位，在客户中赢得了尊重。

　　1?竞争态势

　　国企的优势在于有良好的客户关系，还能从政府和银行方面获得各种支持；而跨国企业则有着雄厚的资本实力、先进的技术和卓越的企业管理，更容易获取客户的信任。相比而言，华为这样的民营企业既没有国企背景，也很难从银行获取资金。

　　事实上，跨国企业不仅具有资本、技术和管理的优势，而且通过合资的方式，还实现了本土化。早在20世纪90年代初，跨国企业就通过技术转让等形式，以及与邮电系统、地方政府、本土企业合资的方式，侵蚀了国产厂商的本土化优势。北电（北电网络，加拿大著名电讯设备供应商）在广州与邮电部门成立了合资的广东北电，贝尔与上海邮电部门合资成立了上海贝尔，AT&T也在青岛成立了青岛朗讯。这些合资企业不仅生产和销售交换机等通信设备，还参与各地的通信网络建设，通过合资的方式全程参与了中国通信产业的发展。

　　中国移动通信集团公司董事长奚国华，在担任上海贝尔的董事长之前，出任过上海邮电管理局副局长。可以想象，以当时奚国华的身份，上海贝尔在与国产厂商竞争的过程中，不仅不会受到排斥，反而能够赢得更大的优势。很显然，跨国企业之所以选择合资，就是看中了合资方的政府背景和本土化优势。

　　刚刚打开国门的中国，为了尽快实现产业升级和技术改造，一直奉行以市场换技术的政策，希望通过开放市场获得跨国企业的先进技术。事实表明，这一政策是我们的一相情愿，跨国企业抢占了市场，但并没有将真正先进的技术转让给中国的同行。

　　后来，政府逐渐认识到这一政策的不妥，在华为等公司的推动下，最终取消了对国际通信巨头的优惠政策。

　　与跨国巨头相比，具有国有背景的中兴、大唐和巨龙等通信企业，同样能够从政府和银行等方面获得不小的支持，而且本土化优势更为明显。通信产业属于高科技领域，需要大量的资金投入。正是因为有了来自政府、银行方面的资金支持，中兴、大唐等企业才能够加大研发力度，在交换机开发方面走在华为的前面。

　　在C&C08万门机面世前，华为只能跟随在跨国企业、国有企业背后从事研发工作，即便像C&C08 2000门交换机这样带有里程碑意义的产品，在研发上也滞后于国内的竞争对手。这与华为缺乏资金支持有着极大的关系。当年，在JK1000上的失误，让华为资金链几乎断裂，在开发C&C08交换机时，只能通过同行拆借的方式以极高的成本获取资金，这样一来当然会影响开发的效率和进度。

　　正因为如此，华为虽然很早就走上了自主研发的道路，而且有着极强的市场拓展能力，但在当年风云一时的“巨大中华”四大通信企业中，华为只能排在最后。幸运的是，随着我国市场经济体制的日益完善，通信市场逐渐完成了向自由竞争态势的过渡，华为凭借强大的客户关系，终于在长期竞争中笑到了最后。

　　

本文摘自《华为狼道》

---

　　 华为技术有限公司成立于1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息与通信设备商，2010年成为世界500强企业，2011年入选首批 “国家技术创新示范企业”、 位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间，华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司，以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。
　　华为做大做强到底凭什么？是其领军人任正非有背景？还是华为有秘密武器？《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构，以及接班人风波、不上市谜局等的剖析，揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。