“双赢”的铁娘子

　　中国在1992年与美国签署开放市场和知识产权协议是前进了一步，但是让中国人在今后的日子中做到他们的约定则是另外一件事情了。查琳-巴尔舍夫斯基一名言辞严厉的律师，正是负责此事之人。当美国的贸易代表米奇?坎特在面试她担任部门副职时，她向他吐露了自己雄心壮志：“我要让中国和俄国加入关贸总协定。”

　　巴尔舍夫斯基知道中国不会遵守1992年的协定。中国的企业家们在公然盗版美国的软件、电影和音乐，在假冒美国品牌的消费产品。非法产品越来越多的进入世界贸易市场，威胁到了美国公司对中国的支持。1995年，巴尔舍夫斯基威胁对华动用301条款，若中国不能遵守1992年的承诺，将损失10亿美元。一开始，中国人抵抗了，威胁要进行反禁运，取消几个与美国的大笔合同。但是在持续的压力之下，他们最终在1995年2月同意了一份“行动计划”，该计划专注于特别的知识产权法规，以及在规定时间予以实施。当中国未能按照该协定中的规定时间达成规定目标时，巴尔舍夫斯基在1996年5月采取了更有力的措施。她向美国电影、软件和音乐行业要来了生产非法盗版光盘的工厂名称和地点。她要求中国政府关闭这些CD工厂。

　　作为1992年协议的结果，中国在国家层面制定了一系列的措施实施知识产权保护。但是现在官员们向巴尔舍夫斯基抱怨说他们难以控制各省的问题，当地的官员往往自己就参与生产非法商品的工厂中。

　　好，巴尔舍夫斯基决定既然问题在各省，那我就到省里去处理。她启程前往临近香港的广东，当地军队和官员参与了很多CD工厂的运作。巴尔舍夫斯基威胁说如果不关闭CD工厂，就对中国的纺织品出口进行禁运，这是中国当时最大的出口工业。她给了广东官员一个选择：“如果(CD)工厂不关闭，你们的纺织品行业就承担损失。句号。”

　　作为一名精明的律师，她还抵住了高层接见的诱惑。和历史上的皇帝们一样，共产党的领导人希望外国人在被允许与领导人见面时心怀感激。即便是毛泽东也把尼克松耍在股掌之中，1972年尼克松与毛泽东的会面仅仅在会面前一个小时才得到通知。在巴尔舍夫斯基全力推进关闭CD工厂一案时，江泽民主席邀请她见面。巴尔舍夫斯基拒绝了，这让中国人和美国同事大为震惊。她巧妙的推托之辞更令中国的谈判代表倍感压力。她告诉中国官员说她不想让江主席感到难堪。如果她和江见了面，然后又提出对中国实施贸易禁运，江就会丢面子。就在她拒绝江泽民的邀请后不久，CD工厂被关闭了。

　　虽然取得了成功，巴尔舍夫斯基明白用威胁来强迫中国变革并不是取胜之道。相反，她认为唯一的办法就是让中国的政策制订者相信中国的变革对双方是一个“双赢”局面。在中国占主导地位的思维方式是“零和”博弈。中国从来都是“你死我活”、“你赢我输”的征服和复仇的恶性循环。但是巴尔舍夫斯基说服中国，如果它不采取保护知识产权的法律和制度，最终中国公司也将在软件开发、娱乐和技术产品方面遭受伤害。最终的结果是更强的知识产权保护体系，虽然说直到中国自己的产业能够创造出足够值得保护的知识产权之前，这种措施仍未必充分有效。

　　巴尔舍夫斯基在知识产权谈判过程中遇到了困难，因为中国经济与WTO规则非常不符。她让美国贸易代表办公室为中国制定了一个详细的“线路图”，说明如何进行体制转型才能达到WTO的标准。作为“双赢”战略的另一部分，她在高官当中推销她的“路线图”，向他们解释说这些变革将如何让中国成为全球化的竞争对手，而不仅仅是向外国公司和产品打开国门。在中国人当中，真正从心底里地接受“双赢”原则的人是中国的首席谈判代表龙永图。他毕业于伦敦经济学院，是理解世界如何运作的新一代中国官员之一。

本文摘自《十亿消费者》

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　　 中国经济飞速发展国力愈来愈强大，面对10亿消费者这个巨大的市场，世界各地的竞争者不断涌入，中国市场俨然已经成为竞争最激烈的全球市场。尽管是自己的主战场，但如何才能做到“知己知彼”，也是中国本土企业不得不深思的问题。