听众的心灵才是你务必瞄准的“靶心”

　　故事力对商业界还有另外一个重要影响。像设计感一样，故事力也日益成为个人和产品或服务在竞争激烈的市场上脱颖而出的重要途径。

　　接下来，为了更好地解释这一现象，我将讲述几个我个人经历的故事。

　　第一个例子来自邮件。我家在华盛顿西北部，现在这里正处在新旧住户的交替之中。几十年前买了房子、养育了一代儿女的人们已经陆续退休，要离开这里。同时，有孩子的年轻夫妇又都想搬过来，因为这里生活很便利。如此一来，想要买房的人就远远多出了想要卖房的人，所以房价一直在上涨。于是，为了再诱使几个老人动身搬出去，房地产经纪人频繁地向各家发明信片，吹捧自己最近一次出售类似的普通房子时所卖到的天价。但是有一天，我收到一张十分与众不同的明信片，起初我还差点儿把它丢进垃圾筒。 明信片的一面是张普通的照片，照片里是这个房地产经纪人刚出售的一套房子，这套房子距离这里只有几个街区。但是另一面不是关于售价的说明和常见的一排惊叹号，它是这样的：

　　弗洛伦斯· 斯克瑞特维兹和她的丈夫在1995 年花20 000美元买下了这栋房子。房子很漂亮，其中很多细节之处他们都特别喜欢，比如经久耐用的橡木地板、铅条镶嵌的玻璃窗、门周边的橡木框、古老的英式壁炉架以及花园里的池塘。弗洛伦斯在91 岁搬到了布莱顿花园小区，所以她的邻居兼世交费尔南德斯姐妹委托我出售这栋珍贵的房子，对此，我感到非常荣幸。弗洛伦斯让我们把房子清空，重新修葺了地板，擦洗了窗户，里里外外都刷新了一遍。

　　现在，请腾出一点时间热烈欢迎这栋房子的新主人斯科特· 德雷瑟和克里斯蒂· 康斯坦丁吧！他们非常喜欢这栋房子并打算一直住在这里。

　　明信片中没有提到房子的销售价格。乍一看，好像是个疏忽，但实际上是概念时代一个巧妙的营销策略。房子的售价很容易找到，比如在报纸上、互联网上或从邻里的闲谈中。况且，这里的房子大同小异，所以价差不会很大。因此，尽管房地产经纪人孜孜不倦地一直发明信片，人们还是很怀疑单凭一张炫耀售价的明信片是否足以说服卖家同他签订委托合同。对于卖家来说，出售一栋已经居住了半个世纪之久的房子，已经不仅仅是一个财务决策，也是一个情感决策。那么，除了讲故事以外，难道还有什么方法可以更好地建立高感性联系吗？还有什么方法可以让她的明信片有别于竞争对手吗？

　　我们再举一例，来看看在物质财富极大充裕的时代，故事所起的作用。一天下午，我打算在超市买几瓶酒。这里的酒非常不错，可是供选做生活择的种类有限，一共才50 瓶。很快，我的目光就集中在三种相对便宜的红酒上。这三种酒的价格相差不大，都是每瓶9 美元或10 美元，质量也不相上下。要怎么选呢？我看了看这些瓶子。其中两瓶用了一些形容词来称赞酒的品质，而Big Tattoo Red 红酒却讲述了一个故事。

　　该酒的创意起源于埃里克· 巴塞洛茂斯和亚历克斯· 巴塞洛茂斯两兄弟。他们打算销售一种高档酒，向已故的母亲致敬，她因癌症离开了人世。亚历克斯负责酿酒，埃里克负责绘制标签图案。兄弟俩会从每瓶售出的Big Tattoo Red 酒中抽出50美分，以母亲莉莉安娜· 巴塞洛茂斯的名义捐献给北弗吉尼亚临终关怀医院的癌症研究中心基金会。由于大家的大力支持，我们已经从第一批销售的红酒中捐献了大约75 000 美元，并希望将来能够捐出更多。埃里克和亚历克斯感谢您购买这瓶为纪念母亲而酿造的酒。

　　巴里 · 洛佩兹 美国国家图书奖得主、《北极梦》作者

　　如果有人给你讲故事， 一定要认真听。在必要 的时候你也可以讲给别人听。有时候， 让人生 存下去的不是食物， 而是一个故事。

本文摘自《全新思维》

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　　《全新思维》标志了一个时代的转折，改变了我们看待并体验这个世界的方式。平克残酷地将人人为之奋斗的专家之路彻底颠覆，未来是那些跨领域型人才、故事型人才、创意型人才的天下。对于当今那些仍然奋斗在会计、律师、工程师岗位的专家型人才来说，是时候给自己的工作来点不同以往的色彩了。本书在每一项全新思维能力的最后，都附有一个工具箱，详细列出了培养这一能力所需要的实践和具体指导，对于每一个希望拥有与众不同能力的人来说，都是不可或缺的行动指南。