第四章 赞美使人成功（2）

    积小胜为大胜

    赞美是玫琳凯营销哲学的基础。在各种场合中，我们总是不吝惜地立刻给予赞美。事实上，我们从招聘新人时即已开始这种做法。在美容课上，当一名女士化好妆后，我们的美容顾问会要求现场的观众，评论对方是否有什么需要改进的地方。那名化好妆的女士不仅外表变漂亮了，她的内心也产生了同样的变化！当一名女性自己觉得舒畅时，不仅能引起她对我们产品的兴趣，通常还可以激发她做美容顾问的兴趣。这对大多数女性来说，都是一个伟大的新体验—她们已经很久没有听到赞美了。当她成为一名美容顾问，举办第一次美容课时，她的业务督导总会找出她的优点来赞美她。不管她在第一次美容课中犯了多少错误，这位新人总会被称赞她哪里做得好。尽管她的反应通常是：“我什么地方错了？”我们的回答是：“让我告诉你做对的地方！”（就像英国著名的小说家萨默塞特•毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”）在赞美过新人的优点后，这位业务督导才会提出批评，但总将批评像三明治似的隐藏在两个大大的赞美之间。更好的做法是，如果这个事件是大家都有兴趣的，她就会在下次沙龙会中公开地赞美新人。

    海伦•麦克沃伊从最早的一批美容顾问到后来成为首席，获得了极大的成功，几年前，我就知道她会在销售队伍中出人头地，因为我曾经听过她在我的门外和一名新进美容顾问的谈话：

    “你在美容课中卖出35美元的东西，实在是太棒了！”她热心地说。

    即使在那时，35美元也并非是很好的销售成绩，我无法想象出她赞美的对象，所以我走出办公室，想瞧个究竟。

    “玫琳凯，”海伦看到我便兴奋地说，“让我介绍我们的新美容顾问给你。昨晚，她在美容课中卖出35美元的产品！”海伦稍作停顿，接着压低她的声音说：“她前两次的美容课都没卖出什么，但昨晚她竟然卖出35美元，那不是很棒吗？”

    我立即明白，要不是海伦的赞美和鼓励，那位新进人员一定不会再留下来上第四次美容课。海伦是借着赞美来使她成功。这种赞美的确具有建立个人自信心的神奇功效。如果一个人的每个小成就都受到赞美，他就会有信心去尝试更大的成就，这也就是“积小胜为大胜”的道理。

    一个还不会走路的小孩摇摇摆摆地用双腿站起来，向前挪了一小步，又跌坐下来。“啊！好棒！”他的父母会如此夸大地说。“再来，再试一次，小宝贝！”他的父母会跪在那儿，为小孩走出的每一步鼓掌。小孩一再地接受赞美，直到他真正学会走路为止。没有父母的赞美，许多人也许会大大加长爬行的时间！

    婴儿从无意义的牙牙学语，到真正学会说话，也是如此。当婴儿说：“吧，吧……”做父亲的马上就会将此翻译成“爸爸”。“你听到了吗，”骄傲的父亲兴奋地叫着，“她叫我爸爸！”于是他会抱起孩子，搂她亲她。“你真是个可人儿，爸爸好爱你哦！”由于赞美，这个小孩受到鼓励学讲话，到后来她真的会说了。

    我相信要成为一位优秀的管理人员，你必须了解赞美别人可以使人成功的价值。

    赞美是一种有效而且不可思议的推动力量，很不幸，许多管理人员却不愿意加以运用。我觉得他们根本不了解赞美对别人或对自己的意义。“你知道吗，你真的很了不起！我钦佩你在公司的表现”，还记得上次你是什么时候对别人说这句话的吗？

    我相信你可以在任何时候赞美别人，而此种赞美对他们来说，就像荒漠中的甘泉一般。

    我们的一位营销主管采用了一个聪明的办法来赞美长时加班的员工。她们正在筹备一次研讨会—一次为期三天的销售队伍的盛大聚会。我们预期有超过两万名的女士来达拉斯参加这次盛会。不用说，营销部门已准备了好几个月，并且决定在会议期间24小时全天候接受订单。所有的员工及其配偶都被邀请参加一个名叫“脱下你的帽子”的特殊舞会。那是一个很有趣的舞会，一共有1 000多人参加。这个舞会有个很妙的主题，要求每位参加者都要戴上一顶可笑的帽子。在没有演讲的时候，这位营销主管绕行全场，将他的帽子和下属交换，大约交换一二十次。每次摘下帽子，他总会说对方表现有多好。“嘿！你真是做得很好！”别人听到他跟一位负责我们公司内部刊物的女士说，“我不知道你是如何办到的，每一期都那么精彩，其他公司的刊物根本不能和我们相比，还有此次年度升迁前的专题讨论真是太棒了……”

    由于这种认可哲学，我真的相信，价值0.4美元的礼物和价值100美元的认可，要比价值100美元的礼物奖赏和价值0.4美元的认可来得有效多了。这个道理我当然知道！记得有一次我不眠不休地工作了两个星期，只为了赢得一条缎带，上面写着“达拉斯小姐”（那是我成为达拉斯小姐的唯一办法）。我并不是为了那条缎带—而是为了争取它所代表的荣誉。

    在我们这样一个以目标为导向的公司中，绝不能忽视这种积极、强大的力量。认可能使我们的美容顾问发挥出她们最大的潜能。当然，玫琳凯公司不仅给那些达成目标的美容顾问缎带，还给予她们许多别的东西。除了粉红色的凯迪拉克轿车使用权外，我们还给予许多奢侈品，例如钻戒以及梦幻般的海外旅游。镶钻石的大黄蜂别针是玫琳凯公司的最高荣誉，那是最高贵的宝石，接受者就有如皇后一般。这些特殊的礼物都是在年度研讨会时，颁给在销售、训练或团队成绩上有卓越表现的人。在活动之夜，司仪会宣布获胜者，然后以类似给美国小姐加冕的盛大方式颁发给她。再加上许多赞美她的演说，包括我儿子理查德和我的演说。

    玫琳凯公司举行的活动堪与最华丽的舞台表演、最隆重的庆典相媲美。在玫琳凯全球，我们都传承着这样一种企业文化，那就是真心的赞美和认可，也就是这些推动着玫琳凯业务的不断壮大。在全球每一个角落，只要有玫琳凯，在她们每一个活动现场，你都会看到很多女性因为受到赞美而获得更大的成功，会看到她们对彼此成功的认可。即使是去参观公司办公室，她们都能得到员工们的夹道欢迎，如此非凡的礼遇就好比明星走红地毯一样，而且在整个过程中都会得到同伴的喝彩。这些传统至今还在玫琳凯延续着。

    

本文摘自《玫琳凯谈人的管理》

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　　 被评为美国最伟大的女性企业家的玫琳凯·艾施于1963年创建了玫琳凯公司，在男性主宰的世界中为女性开辟了一条新的成功道路。她的事业以黄金法则而不是竞争法则为基础。通过“赞美使人成功”和“三明治策略——夹在两大赞美中的小批评”，这位精力充沛的得克萨斯巨人为全球女性创造了新的机会，建立起了资产达数十亿美元的企业。