第28节：第四章 与客户负责人谈判的13项修炼(8)

　　“您能谈谈贵公司今年的培训计划吗？”

　　“您觉得公司现在的财务状况哪些方面需要改进呢？”

　　这些问题都有可能会涉及公司的一些秘密，所以对方很难接受一个陌生人问这种问题，更谈不上与电话销售人员分享内心世界的真实想法了。所以电话销售人员一定要在与客户建立了相互信任的关系之后，才能开始提开放式的问题。

　　封闭式提问可以用来建立客户关系，因为封闭式提问的话题范围窄，回答起来非常简单容易，所以陌生客户很容易参与。但不是所有的问题客户都会参与，因此电话销售人员提的问题一定要对客户有利，并且能激起客户的好奇心。一旦能激起客户的好奇心，电话销售人员就有机会引起客户的注意，并赢得他的时间，进而有机会将对话进行下去，如果此次对话很愉快，那么与客户关系的建立也就是自然而然的事了。

　　比如，“我能提一个问题吗？”当我们问这个问题时，几乎没有一个人会拒绝，他们会停下手中的事情，因为他们很好奇我们到底要问什么，这样我们就有机会继续跟客户谈下去，但千万不要马上提出开放式的问题，因为我们在客户心目中暂时还是零信任度，所以要继续问一些封闭式的问题，以获取客户的详细资料，从而建立信任关系。

　　案例4.5

　　电话销售人员：我可以提一个问题吗？

　　客 户：可以。

　　电话销售人员：贵公司现在销售产品的时候，采用的是电话销售，还是其他销售模式？

　　客 户：电话销售。

　　电话销售人员：有专业的电话销售队伍吗？

　　客 户：有。

　　电话销售人员：大概有多少人？

　　客 户：100人左右。

　　电话销售人员：一般是呼入多还是呼出多？

　　客 户：呼出多一些。

　　电话销售人员：呼出方面，您觉得销售技巧使用的好坏与公司的业绩有关吗？

　　客 户：当然有关。

　　电话销售人员：那平时咱们公司对销售人员业务技巧方面的培训重视吗？

　　客 户：还算可以吧，我们经常参加一些关于这方面的培训。

　　电话销售人员：一般都参加过哪些老师的课程呢？

　　以上提问都是采用封闭式的，使用这种方式提问，花的时间很短，而且电话销售人员也很容易获得客户的详细资料，从而与客户建立初步的信任关系。

　　设计有效的封闭式提问在某种程度上是一门艺术，每个企业要根据自己产品的特征设计3~5个封闭式的问题，这3~5个问题既要简单又要专业，而且容易回答。

　　三、设计问题一般应遵循的规律

　　第一，提一个大的问题，用一个大的问题开头，这样有利于下一步更深入、细化地提其他问题。

　　“目前有很多企业都采用电话销售模式销售产品，我想请教一下贵公司现在是采用电话销售，还是其他销售模式？”

　　“您作为公司的销售部经理，一定对业绩问题非常关注，对吗？”

　　“您是对笔记本计算机还是台式计算机感兴趣？”

　　第二，提出一些二选一的问题，给对方规定一个范围，让对方在规定的范围内做决定。

　　“一般是呼出多还是呼入多？”

　　“您购买的是终身保险还是阶段性的保险呢？”

　　“培训时间是打算放在这个月还是下个月？”

　　“见面时间是周一方便还是周二方便？”

　　第三，采用连贯性提问，提出一个问题得到客户回答之后，马上再提出一个相关的问题。

　　请问有专业的电话销售队伍吗，大概有多少人？

　　请问以前做过这方面的培训吗，效果怎么样？

　　以上这两组问题连贯性都非常强，让客户很难拒绝，从而能够获取更多的信息。

　　第四，专业提问，电话销售人员一定要用专家的身份问对每一个问题，从而给客户一种可以信赖的感觉。

　　第一次与客户通话时一般都要采用这四种提问的方式进行提问，从而与客户建立初步的关系。在第二次与客户通话时，电话销售人员就可以采用开放式提问，让客户谈谈感受和看法，在初步建立了关系之后，客户一般会喜欢说出自己的想法，但也要看怎么问，电话销售人员可以这样问。

本文摘自《电话销售业绩倍增指南》

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　　 本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书——前台的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了?秀电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。本书适合在呼叫中心或类似机构（如企业专设数部电话线）使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。