第21节:我们卖的是问题的解决方案(1)

2014-05-11 13:37:15



  2?我们卖的是问题的解决方案

  如果你问一名正在推销牛奶的销售员,“你卖的是什么啊?”他在心里大概会笑你白痴,你不认识牛奶吗?

  可是,作为销售人员,我们是否问过自己,我们卖的究竟是什么?似乎答案并不是我们手里的产品或服务那么简单。

  很多时候,一些销售员认为自己非常努力,结果效果还是不好,原因就是他们完全在按照自己的意愿去做事,而忽略了客户真正需要解决的问题。

  我们要记住,销售就是帮助客户解决问题,顾客是为了解决问题而购买,那么我们卖的自然应该是问题的解决方案。

  虽然我们的目的是为了把产品卖出去,但是客户需要的不是产品,而是需要产品帮助自己解决各种问题。不管是城市人还是农村人,富人还是穷人,老年人还是年轻人,他们都会遇到不同的问题。而一名优秀的销售人员,总是能够因人而异,为他们提供不同的解决方案。

  对优秀的销售人员来说,销售的前提就是知道客户的问题是什么,你所提供的产品是否真的能帮助他们解决问题,他们是否能够真正相信你说的话和你的产品质量。比如,客户购买化妆品,他们购买的不是化妆品,而是希望产品带给他们美丽;病人购买的不是药品,而是希望药品带给他们健康。

  所以,作为销售人员,我们卖的不仅仅是产品或者服务,而是对客户所要解决问题的认识和把握。

  当然,很多时候,了解客户需要解决的问题并不是一件容易的事,因为消费者往往会给你造成一种假象。例如,一位销售QQ轿车的销售人员说:“当客户想要购买一辆车时,他也许会告诉您,为了上班方便,但实际上也许是因为隔壁邻居买了一辆车,或者是为了追女朋友方便。”面对这种情况,销售人员需要调整思路,进行深入的市场调查,了解客户的真实想法,然后才能真正帮助他们解决需要解决的问题,由此赢得他们的青睐。



本文摘自《员工最佳培训读本》


   职场上,我们几乎每天都要被各种各样的问题困扰,而面对问题,很多人最本能的反应就是抱怨、逃避,但这只会导致我们碌碌无为,平庸一生。本书告诉员工如何看待和认识工作中的问题,从而把问题变成机会。职场人士经常遇到的问题主要来自公司、客户、自己、同事、老板和竞争对手六个方面,本书以案例和故事的形式,告诉我们如何主动发现问题,并全力以赴解决问题,从而抓住属于自己的晋升机会、销售机会和成长机会等。把问题变成机会,我们就能从平凡到优秀,从优秀到卓越!

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