第20节：客户为解决问题而买(2)

　　王静打断了他的话，说：“我对它是什么风格不感兴趣，我想知道……”

　　销售人员立刻接过她的话：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且木料上乘，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”

　　王静笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉得到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……”

　　王静是想说，我更关心它是否适合孩子用，但是没等她说完，销售人员就打断了她的话：“我完全理解你的担忧，我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了……”

　　王静说：“对不起，我再看看吧。”

　　看王静要离开，那位销售人员追着说：“我们现在正搞促销活动，如果您要购买，我们还可以送您一台漂亮的台灯和一套小装饰品……”

　　王静头也不回地说：“谢谢了，我想不需要了。”

　　为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？因为销售人员并没有弄清楚王静的真正需求，也就是她想要解决的问题，所以造成了销售的失败。

　　电影《爱情呼叫转移》里面的售楼小姐推销楼盘时，不断地介绍楼盘有多好，“空间宽敞”、“精装修”、“奉送家具”、“优美园艺”，结果却都被顾客以“傍名牌”、“掩瑕疵”、“面子工程”等而否定。

　　与之相对比，另外一种售楼方式显然更受欢迎。一位客户到了售楼部，售楼小姐没有夸奖楼房格局是多么合理，环境是多么优美，而是先问您家里有几口人，孩子多大了，有没有老人一起住等。客户说，孩子4岁了，和孩子的爷爷奶奶一起住。这时，售楼小姐才会娓娓道来，我们的楼盘周围有幼儿园，附近还有一个非常不错的小学。同时，小区里有一个花园，空气好，还有健身器材，老人可以带孩子去遛弯。

　　这两种销售方式，面对的客户也许是相同的，但是因为销售小姐的出发点不同，所以导致了截然不同的结果。前者只顾站在自身立场上考虑问题，介绍了产品的性能、价格、灵活性等一大堆客户根本不感兴趣的内容。而后者则是站在客户的角度上考虑问题，以客户的问题为销售核心，并且凭借销售人员的经验和能力帮助客户拿出了合理、合适的解决方案，当然更受客户欢迎。

　　因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的问题而购买，不是因为你的问题而购买。你若想说服客户成交，就要首先考虑客户的问题是什么。如果你能抓住这一点，就等于抓住了他的心，成功自然是水到渠成的事了。

　　从客户的问题出发，把客户的需求放在第一位，就等于迎合了客户的心理。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。

本文摘自《员工最佳培训读本》

---

　　 职场上，我们几乎每天都要被各种各样的问题困扰，而面对问题，很多人最本能的反应就是抱怨、逃避，但这只会导致我们碌碌无为，平庸一生。本书告诉员工如何看待和认识工作中的问题，从而把问题变成机会。职场人士经常遇到的问题主要来自公司、客户、自己、同事、老板和竞争对手六个方面，本书以案例和故事的形式，告诉我们如何主动发现问题，并全力以赴解决问题，从而抓住属于自己的晋升机会、销售机会和成长机会等。把问题变成机会，我们就能从平凡到优秀，从优秀到卓越！