第13节：销售效率提升的技巧(8)

　　在“神五”升天捞到甜头的蒙牛再次利用“神六”乘胜追击。蒙牛提出的“中国航天员专用牛奶”的概念深入人心，起到了很好的宣传作用。

　　神舟六号升空时让蒙牛集团再获成功。好业绩的取得与蒙牛航天营销策略有很大关系。

　　蒙牛为什么能够成功？关键就在于蒙牛找准了品牌核心价值与“神六”事件的关联性。试想，13亿人口里仅挑出了十几位航天员，航天员绝对是综合身体素质最棒的人，想和航天员一样吗？那么就请喝蒙牛的“航天员专用奶”吧。这个关系非常自然、连贯，非常形象地给消费者带来了健康、营养的印象。

　　虽然“神五”和“神六”同为航天事件，但相对“神五”、“神六”的首次效应已经比较淡了，因此蒙牛两次营销的手法也不一样。“神五”时以整合传播营销为主，“神六”则按惯例以配合航天主题的广告投放为主。

　　蒙牛恰当地利用“神舟五号”的升空把自己的形象提到了一个新的高度，也在业界产生了对其管理能力的认可。事实上，一个成功的赞助活动绝对不是一个偶然的营销事件，它从管理的角度对企业的管理能力进行考验。

　　第三节　洞察时机

　　一、成也时机，败也时机

　　一次好的机会，谁能及时抓住它，谁就能成功；谁贻误时机，谁就注定失败，即所谓的“成也时机，败也时机”。由此可见，时机对企业意义重大。

　　1. 抓住了机会，就等于成功了一半

　　常言道：“机不可失，失不再来。”可见绝不能让机会擦肩而过，而是应该紧紧地把握住它，利用它来成就自己的事业。

　　比尔?盖茨的微软公司之所以成为全球最赚钱的企业之一，他之所以成为全球巨富，稻大原因在于他捕捉了一次机会，从而找到企业发展的契机。那一年，IBM决定进军他们一向忽略了的个人计算机市场，而这需要一套良好的操作系统。他们原本意属另一位软件专家。可是，该专家和IBM的代表谈不拢，对方并不信任IBM。结果，机会便来到微软的手上，作为微软的管理者，盖茨紧紧抓住了这个机会。他找到了一套并不流行的DOS个人计算机操作系统，买下了版权，然后经过悉心改良，建立了MS-DOS，成为IBM个人计算机初期的操作系统。微软从此扶摇直上，开发窗口系统，MS-DOS依然在背后支持。全球超过九成以上的个人计算机，都在使用微软的窗口系统，盖茨因此成为当时的全球首富，这一切都源于他适时地捕捉住了机会。

　　2. 时机太超前，注定不会成功

　　手中把握机会时一定要审时度势，把握好出手的时间。如果出手时间过早，那也不会成功。

　　乐百氏曾于1998年选择进军茶饮料市场。令人遗憾的是，乐百氏的茶饮料并没有如期一炮打响，其主要原因之一是选择的时机过于超前，那时候茶饮料在中国市场上尚处于启蒙阶段，必须花力气去推广，结果是事倍功半。乐百氏之所以会失败，就是因为它没有很好地把握时机，以致造成不可挽回的损失。

　　3. 贻误时机，注定遗憾

　　捕捉到了时机，出手过快不会成功，但如果出手太慢也会贻误时机。美国经济学家沃杰?希尔德说：“贻误战机的错误比投资更加糟糕。”由此可见，贻误时机对企业的影响重大。

　　同样一个信息，有的人敏锐地捕捉到它并很好地加以利用，就能取得成功，有的人反应迟钝，甚至失之交臂而不得知。

　　在美国，原来的电话机只能由电话电报公司出租，私人销售和购买都是违法的。1982年，政府取消了电话电报公司的专营权，允许私人购买电话机。这一来，美国就有8 000多万个家庭和公司成为电话机的潜在买主。香港厂商一听到这个消息，立即将原来生产电子手表和收音机的工厂迅速转产电话机，并快速打入美国市场，获得巨大成功。1983年一季度，香港无线电话机出口金额高达1.86亿港元，比上年同期增长近19倍，与香港厂商同时发现这一机会的，还有其他国家和地区的厂商。但可惜的是，他们行动太慢了，失去了有效利用经营机会的最佳时机。

本文摘自《拓展业务的妙招》

---

　　 你的销售工作是富有效率的吗？面对客户，你真的准备好了吗？拓展业务的成败常常取决于销售人员工作中的每一个细节，而一个成功销售人的良好素养和与众不同之处，也全部体现在每一个细节之中。本书介绍了提升销售效率的必备要素、必备工具和技巧，销售渠道的设计策略，策划与广告的实施，销售策略的制定，如何做好关系营销，如何提高销售组织的执行效率。总之，这本书让您在拓展业务时如鱼得水