第15节：销售效率提升的技巧(10)

　　（1）该战术应对品牌营销有着积极而巨大的推进意义。

　　（2）该战术应是同行业其他品牌从未运用过的。

　　（3）战术运用须有组织和策略上的保证。

　　案例2－6 太阳神——在保健品行业最先导入CI体系

　　太阳神，中国保健品行业第一代的旗手，它在20世纪80年代初创造的市场神话，让人们真正认识到保健品市场的巨大潜力，可以说，正是因为有了太阳神，中国保健品行业才开始变得欣欣向荣起来。

　　太阳神的市场与品牌运作，在当时看来是有违常规的，一般而言，首先应让消费者认知产品，接受产品，产生购买行为，使消费者在使用产品中获得满意，进而对产品品牌忠诚。太阳神却结合当时市场的实际，创造性地反其道而行之，先创品牌，再推产品，成为国内第一个导入CI的企业。塑造企业形象，独特的标识让人耳目一新，然后投入巨额广告，广告目标是把“太阳神”品牌造成一个国内著名品牌。广告的狂轰滥炸，造成了巨大的声势，太阳神的品牌知名度得到极大的提升，在保健品品种稀少、且缺乏品牌的年代，太阳神以全新的形象飞红涌紫般地崛起。在太阳神企业品牌形象树立起来之后，太阳神转而进行产品的功能告知。由于太阳神系列产品的功能甚多，如果把所有的功能信息都集中在一条广告上，无疑信息量过大。于是太阳神把产品功能整合成12个诉求点，分为12条15秒系列电视广告轮番播出，从而把企业形象与产品形象结合到了一起，开始走向辉煌。太阳神效益最好的1991年，年销售额达到8亿元，创造了市场奇迹。

　　案例2－7 统一润滑油——出击央视，成就品牌

　　润滑油是一种专业性极强的产品，消费人群相对狭窄，企业很少会去考虑依靠大众媒体广告作宣传。而统一润滑油却在市场基础稳固的前提下，大胆投放央视一台黄金时段广告，一举成为强势品牌，销售额更是实现了历史性的突破。

　　统一润滑油的广告还有一个神来之笔，2003年3月21日，伊拉克战争爆发，统一润滑油迅速做出反应，当机立断投播“多一些润滑，少一些摩擦”的5秒广告片，紧贴在央视“伊拉克战争” 报道前后，与新闻浑然一体，效果绝佳，形成了空前的品牌影响力。

　　案例2－8 广东发展银行——在金融领域最先导入“细分特色化营销”

　　在沉闷而鲜有创意的金融营销领域，广东发展银行在2003年的表现可圈可点。一年之内，广发行瞄准中小企业，推广“广发民营100”品牌；细分市场，首推“广发女性卡”；发散营销，形成特色银行，一举使广发行由业内中下游地位跃居上游。　

　　广发行经过细致的市场分析后发现，如果广发行与四大商业银行力争跨国公司和大型企业客户的话，势必不是对手，而另一个暂受忽视的经营群体——中小优势企业尤其是优势民营企业，则存在巨大的市场空间。

　　为此，广发行将自己定位为重点“为中小优势企业服务”的银行，同时推出为中小优势企业成长提供全程财务解决方案的“广发民营100”服务品牌。为让客户尽快认知该品牌，广发行借政策东风顺势在年初抛出“向150家民营企业一次性授信150亿”的大手笔，借助媒体的渲染，广发行此举一时轰动政银企三界。连国家发改委闻知后，都主动接洽联手推动中小企业的融资工程，并最终结成硕果——政银携手启动全国十大城市支持中小企业融资发展计划试点。凭依政府资源和政策助推，“广发民营100”迅速成长为业界知名品牌。

　　同时，广发行针对银行卡营销无差异化的情况，率先推出“广发女性卡”，并在“情人节”当天上市，成为成功女性的身份象征。一时间，广发女性卡引领国内银行业女性卡风潮，其他同行相继仿效。广发行轻而易举地吸引了大众的眼球，赢得了大批女性客户。随后，针对商旅人群，广发行在十一黄金周前推出“广发南航明珠卡”，笼络高端客户——“空中飞人”。针对CEPA推动下的香港旅游潮，广发行及时与香港旅游通公司推出“广发旅游通”信用卡，广受旅游者的追捧。一系列的细分化营销为广发行赢得了大批客户。

本文摘自《拓展业务的妙招》

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