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2014-04-15 10:05:55
电话销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？
客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。
电话销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？
客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。
（手机用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题点，客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值，于是电话销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。）
二、提出刺激性的问题
人在受到刺激的时候，都会有想了解到底发生了什么事情的自然反应，就好比现在在你身后突然发出“呯”的一声巨响，你的第一反应就是马上回过头去看看发生了什么事情。
如果电话销售人员提出一个客户能够产生关联的问题，并且这个问题能让客户感受到较强的刺激，基于人性的本能，客户的思维模式就会转向这件有刺激性的事情，也就是说，客户就会产生兴趣。案例2?3
此案例的背景为南方电脑公司销售人员与客户的对话，具体对话过程中开场白内容如下：电话销售人员：早上好，铁经理，现在接电话方便吗？
客户：方便，方便，哪里？有什么事情？
电话销售人员：我是南方公司的小黄，是这样的，铁经理，今天我特意打电话给您是想向您汇报一个严重的问题！
客户：什么严重的问题？
（电话销售人员说是有严重的问题，但到底是什么严重问题并没有明讲，客户会感到一丝的紧张，自然会想了解到底是什么事情。）
电话销售人员：铁经理，昨天我们公司的工程师对您公司的系统进行了一系列的测试，他们认为其中有很大的隐患，只是不知道当讲不当讲？
（我们越是告诉别人当讲不当讲，越是卖关子，越是只讲一小部分的信息，别人越是有兴趣，刺激感越强，这是人的本性使然。）
客户：不要紧，你直接讲吧！
电话销售人员：好的，通过研究，工程师发现其中的一组服务器存在系统漏洞隐患，不仅仅有可能会破坏数据，还有可能会引发整个系统的崩溃，您那边的技工也表示前段时间就发生过系统全部死机的现象，我了解到您是负责这块的，所以如果您不介意的话，我想和您共同探讨探讨系统漏洞产生的真正原因。
客户：好的，那么你们认为真正的原因出在什么地方呢？
（造成系统死机的漏洞，这还了得，客户当然有兴趣了解，要不再出了问题就很难向公司交代了。）案例2?4
此案例的背景为一家庭防盗系统公司的销售人员与某业主李小姐的对话，电话销售人员成功借用之前在小区发生的一起盗窃案，提出具有刺激性的问题，让业主感受到安全的压力，最终成功销售出一套保安系统，具体对话内容如下：电话销售人员：晚上好，请问是A区123号的业主李小姐吗？
客户：是的，我是，您哪里？
电话销售人员：我是美丽小区物业管理处安保部的郭明，这么晚了打扰您挺不好意思的，您现在接电话方便吗？
（如果电话销售人员说自己是××防盗系统公司的，可能客户拒绝的概率会很高，而如果以物业管理处的名义是比较容易获得业主的信任的，仅仅凭借这个名头，客户就不会马上挂掉电话。)
客户：方便，有什么事情吗？
电话销售人员：是这样的，李小姐，今天D区发生了一起严重的盗窃案，而这已经是本月发生的第二宗了，您有听说吗？
（严重的盗窃案，而且不是第一次发生，业主听了刺激感会比较强。）
客户：有听说，怪吓人的，你们应该加强保安措施呀！要不我们这些业主怎么能住得心安呢？
（关系到安全的问题都是很受业主关心的。）
电话销售人员：您说得很对，我们已经在加强保安措施，不过真正的安全应该是建立在我们和业主之间共同努力、携手构建之上的，我今天打电话给您也是这个原因，您认为呢？
客户：这倒也是，你们需要我们怎么配合？
电话销售人员：根据我们的调查表明，窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的就是那些安全防范意识不是很强，同时自身也存在安全隐患的住户，因此，我们特别提醒广大业主?定要提升安全意识，不要给窃贼以可乘之机，毕竟苍蝇不叮无缝的蛋，您说呢？
（窃贼的作案手法非常的隐蔽，瞄准的又是安全防范意识不强的住户，这样的说法显然是合情合理的，不过如果你是这位住户，听了会有什么样的感觉，有没有感到很“刺激”。）
客户：你说的倒是很轻松，我一个单身女子，你叫我怎么提升安全防范意识呢？
（客户已经感受到了明显的刺激，毕竟安全防盗问题是每个人都十分关切的。）
电话销售人员：李小姐，您先不要激动，其实我们发现很多业主和您一样提到类似的问题，虽然自己也想提升防范的措施，但又不知道从何做起，所以我们也想了一个解决方法，您看可不可行？
客户：什么方法？
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