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2014-04-15 09:51:29
电话销售人员：我们考虑到目前的大环境已经决定了治安形势在一段时间之内不会有好转，因此特别请了一家专业的安全防盗合作伙伴对业主的房屋作一次免费的安全评估，并且给出相应的合理的加强安全的措施，使我们美丽的小区真正成为业主住得安心、住得放心的小区！
客户：这还差不多，确实应该这样做。
电话销售人员：那么这样，李小姐，如果您觉得合适的话，我们明天就派一位专家上门对您家作一次安全大检查，您看这样可以吗？
客户：好的！什么时候过来？有没有证件？
电话销售人员：李小姐，看来您的安全意识挺高的嘛……
三、让客户感到惊讶
同刺激客户相比，让客户感到惊讶就更加有意思。刺激客户很多时候都带有让客户痛苦的感觉，而让客户感到惊讶就不同了，惊讶是原本我们认为的一种正确观念或者既成事实，突然听到另外一种和以前完全不同的说法，客户的思维惯性被打断了，基于本能，客户决定了解这种说法到底从何而来，为什么会有这种说法，也就是说，客户的兴趣已经产生，电话销售人员已经有了继续往下对话的机会。
比方说，我现在很认真地告诉你“中国足球这次百分百从世界杯预选赛中出线！”这完全与你的正常思维背道而驰，于是你吃惊地问我为什么会有这种天方夜谭似的不现实的看法，不管接下来我的论点是什么，起码你有兴趣听我谈谈，谈得好不好、有没有道理是一回事，你有没有兴趣听又是另外的一回事。案例2?5
此案例背景为美好管理顾问公司的销售人员与展览行业的一位客户的对话，由于客户可能经常接到培训公司的电话，条件反射拒绝心理是较强的，因此电话销售人员在开场时抛出一颗“炸弹”，让客户感到十分的惊讶，具体对话如下：电话销售人员：早上好，刘经理，现在接电话方便吗？
客户：还好，您是哪位？
电话销售人员：我是美好的李斯，美好是一家专注于展览行业发展的服务机构，今天打电话给您是有一件关于展览行业的大事要告诉您！
（电话销售人员只字未提自己公司的全名美好管理顾问有限公司，因为一讲到什么管理顾问公司，就激发了客户的固定思维模式,客户就认为管理顾问公司是做培训推广课程的，所以介绍说“专注于展览行业的服务机构”，以防客户从公司全名之中一开始就产生负面的联想,所以到底要如何介绍公司的名字，是大家要千万注意的，据我个人的理解，如果你的公司名气不是足够大，可能只要介绍成为一个模糊的概念会更好一些。）
客户：什么大事？
电话销售人员：在经过对超过两百位展览行业销售推广精英连续六个月的跟踪调查之后，我们终于发现了一个重大的秘密，正是这个秘密，决定了一位展览行业销售人员的业绩好坏！
（关系到客户所在行业业绩好坏的秘密，而且是经过长时间调查得出的结果，自然客户再多花半分钟左右时间了解一下也没有什么问题。）
客户：什么秘密？
电话销售人员：我们发现大部分的展览行业的销售人员都有着这样的一种观念——“客户买的并不是参加展览本身，而是参加展览后给客户带来的好处”，正是因为有着这样的观念，导致了他们的业绩不尽如人意！
客户：你的意思是说，客户买的并不是参加展览后给他带来的好处和利益？
（对于大多数客户而言，卖产品就是卖好处，这是一种根深蒂固的销售理念，而电话销售人员却从根本上打破了他多年以来的思维习惯，这让客户从心里感到惊讶：居然有人说卖产品不是卖好处。）
电话销售人员：正是如此，我们发现客户之所以最终决定参加某项展览，并不是因为所谓的好处，而是出于其他的原因。
（具体原因不用讲，客户感到惊讶,自然会主动接着问下去。）
客户：什么原因，你说说看？
（我就看看你凭什么这么讲。）案例2?6
此案例背景为某财务公司的销售人员史威与一家计算机公司负责人杨军的对话，希望客户能够采用他们公司的财务咨询方案，但很多公司对于财务问题十分敏感，不希望和陌生人讨论关于财务的问题，而史威正是利用这一点，以最短的时间成功地使客户产生兴趣，具体内容如下。电话销售人员：下午好，杨总，现在接电话方便吗？
客户：方便，哪位？
电话销售人员：我是稳健的史威，是这样的，杨总，我刚看到贵公司的一份文件，觉得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以吗？
（稳健是什么公司暂时可以不讲，先提看到客户公司的文件，而客户听到有人在看自己公司的文件，都会十分惊讶，一个没有见过面的人怎么会看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。）
客户：你在看我们公司的什么文件？
（客户的本能反应。）
电话销售人员：哦，是贵公司今年上半年的纳税清单。
客户：什么？你是从哪里看到我们公司纳税清单的？
（如果我是那位杨总，恐怕会更加惊讶，因为通常公司的纳税清单是不会外传的，属于公司的一级机密，对于公司高层而言，听到有人在研究自己公司的纳税清单，不管他正在做什么，都会放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻紧张起来，客户现在想要继续了解的心情，已经到了无法形容的地步，接下来如何做，就看电话销售人员了，起码客户现在会留有充分的时间给你。）
四、好奇心的神奇魔力
好奇心是引起客户注意力和兴趣的关键所在，前面的几种方法也包括好奇心的因素。如果客户能够对电话销售人员的话题感到好奇，就等于让客户闻到牛排的香气，听到炸牛排的吱吱响声，但客户却看不到牛排在哪里，从而让客户产生一种渴望，希望了解事情的真相究竟是什么，自然就产生兴趣了。
如果一位电话销售人员知道怎样通过电话让客户产生兴趣，那么他的业绩一定出类拔萃。案例2?7
此案例的背景为我到广州之后的第一天打的第三个电话，通话对象是一家电器公司人力资源部的赵经理，案例背景在前言中已经陈述过，打电话的目的是希望与赵经理见面，想办法尽快找到一份工作，对话内容如下。电话销售人员：赵经理，您好，现在接电话方便吗？
客户：方便，您是哪位？
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