印建安、席酉民之“微笑曲线”(3)

席酉民：这还是一个跳高的问题，通过转换这根撑杆，你们跳得更高。将自己的设备维修外包，然后去承包别人的设备维修，做市场最需要、自己最见长的部分。这样不仅创造出更大的利润，而且企业的性质也发生了变化，从一个制造业变成了一个以核心技术、核心产品为龙头的制造和服务企业。这也从另一个侧面证明了微笑曲线的道理。

哑铃型、橄榄型与“哑铃+橄榄”型

席酉民：对于企业仿照微笑曲线进行运营的模式，目前也有一些人为之担心。因为微笑曲线产生于台湾，而台湾是一个以加工制造、代理加工为主要产业特征的地区。如果大家都沿着微笑曲线走，争做技术研发和品牌、销售两端，最后的结果就是放弃制造。对于这样的声音，您有怎样的看法？

印建安：每个企业都需要给自己一个准确的定位。微笑曲线不一定适用于所有的企业。这就好比水里面的鱼，青鱼、草鱼、鳙鱼、鲢鱼就分别生长在不同的层级，它们适宜的水体分别为下层、中下层、中上层和上层。中国的制造业也是这样。我们当然希望看到，制造业的某些环节得到提升，但现实情况又往往很糟糕，先天条件不具备。

纯粹的加工制造，就如同民工，还需要不需要？当然需要，社会上依旧需要大量民工。如若在某些方面确实有造诣，认准包工头，只做制造业，不仅收入稳定，压力也少。所以，对于微笑曲线模式，每个企业都有它自身的一个独立判断。对于那些相对走高端并有较好条件的企业，微笑曲线无疑是一种好的发展模式。

席酉民：这就造就了企业的不同发展形态，有的属哑铃型，做微笑曲线的两端——研发和品牌;有的属橄榄型，只做制造。碰巧昨天我就遇见这样一个企业，是一家不锈钢的加工制造企业，它的市场完全在国外，根本不用跑市场，整个企业没有一名销售，全都是人家找上门来。当然，有实力的企业自然也可选择既做哑铃又做橄榄的“哑铃＋橄榄”型的企业。

“哑铃＋橄榄”型的企业与纯制造业的区别在于：(1)品牌价值增加了，因此，企业必须努力树立品牌；(2)企业还必须做科技研发；(3)制造出最有附加值的产品与服务。可以说，这三点（科技研发、最有价值的产品与服务、品牌与销售网络）是按照微笑曲线全面整合的“哑铃＋橄榄”型企业最基本的生存点。

印建安：这也是民工与包工头的区别。市场上选择民工，甚至连身份证都不用看，因为墙砌得不好，扒掉就完了。可是，如若要选择一家装修公司，谁不得问个三五家呢。这就是不同层次对品牌的不同要求。

作为一个制造企业，如若想拿下整个项目工程，首先需要赢得用户的信任，使用户相信该企业能够完成整个系统而不仅仅是其中的某些环节。另外，企业下面还必须有一支稳定的“民工”队伍。这支队伍技术必须过硬，他们分别是市场中各价值链上最有价值的民工。只有这样，我们才能在整个供应链上拥有领导力和号召力，构筑起一个企业的诚信体系。

企业的品牌建设必须得到员工的认可。企业要让市场满意、让客户满意，但首先要让员工满意，品牌首先是员工心目中的品牌。所以，企业必须给员工一个理由，那就是：员工为什么要热爱企业？美国人很爱国，因为美国保护它的每一位公民。电影大片《拯救大兵瑞恩》讲述了这样一个故事：为了保护一名哪怕是到了别国土地的战士，美国不惜动用武力。这对其他国家可能不太公平，但至少给了美国人热爱祖国的充分理由。

管理层必须首先树立自己的品牌，废弃那些冠冕堂皇的话，使用大家能听懂的语言。在制度面前，领导层要率先垂范。市场上有一本书《走出混沌》，任正非所写。书中有一个著名的“雷锋理论”：打少先队戴红领巾开始，我们就被告知要向雷锋同志学习，可是，现实中为什么雷锋很少？因为社会没有给人们一个做雷锋的理由。其实，从善、向善，是人性的一种本能需求，我们要创造条件，让人有机会发挥自己的这种本能。

“IBM可以向用户提供马桶”

席酉民：让我们回到微笑曲线的另一头：技术研发。

中国是“制造大国”。更极端的一种看法是，中国根本不是“制造大国”，充其量是“加工大国”。也有中庸一点的：中国既有来料加工，也有自主制造。

日本一个管理学家放言：日本根本就无须害怕中国崛起对日本的竞争。日本过去是“MadeinJapan”，现在制造业来到中国，变成了“MadeinChina”。同时，日本走到了“日本创造”，而中国依旧处于“中国加工”与“中国制造”。所以，中国与我们（日本）根本不在一个层级上。

据说，德国也派代表团到了中国，试图考察“中国制造”对“德国制造”有无威胁。他们考察的结果是，中国制造离德国制造尚?至少20年的距离，于是代表团放心地回去了。

印建安：从“中国制造”到“中国创造”，需要一个漫长的过程。我们所讲的技术创新，其实际就是推动“中国制造”向“中国创造”迈进。当然，这里面还有一个悖论：“研发重要”还是“市场重要”？

我们常说，科学技术是第一生产力。第一生产力也还是生产力，只是重要性有所不同。科学技术怎么体现出自己的重要性？关键是在市场上被承认。所以，科学技术与研发只是手段、工具，它不是目标，而是过程。

研发最关键的问题就是要发现问题，找到市场所需。我们常常强调研发的过程，殊不知研发的过程均可以外包，做研发的“民工”遍地都是。我们需要的是将他们如何有效地组织起来，就好比一个个珍珠串起来，编成一条美丽的项链。项链就是研发“民工”向市场提供的结果。所以，研发的核心就是对市场的判断与对资源的整合能力。

IBM前总裁郭士纳有句名言，“IBM可以向用户提供马桶”。IBM本来做计算机，可是，如果市场需要IBM的解决方案里提供一个马桶，那么，IBM照旧可以提供马桶。这实际上传达出这样一种理念：研发的目标是为了解决市场需求，研发一定要瞄准市场。

陕鼓现在的几种行业领先技术，恰恰不属于原来的制造环节。3H—TRT是陕鼓拥有自主知识产权的新一代“提高高炉冶炼强度的顶压能量回收系统”。原来仅仅是锅炉系统里面能量回收的一个功能，后来将它向前延伸了一步，做成了一个能量回收系统，用于炼铁流程。这样一来，不仅余热余压可以能量回收，而且还对顶压有一个很好的控制，可以保证顶压的稳定性，倒过来提高了主流程中冶炼的强度，提高了效率。3H—TRT帮助陕鼓成功中标韩国现代制铁公司5250m3高炉配套TRT项目,因为这正是对方所需要的，3H—TRT因为技术的先进性，现在已经写进了韩国的技术标准。

另外，我们正在与一家美国公司共同研究开发一种透平机械专用的润滑油。一套透平机械的价值少则几百万，多则上千万，如果有专用的润滑油，市场为什么不需要呢？需求是显而易见的。

席酉民：中国的研发，总体上处于一个比较低级的阶段。全国研究与发展（R&D）经费占国民生产总值的比例还很低。是中国人不重视研发,体制限制了人们重视研发,还是研发思路本身就不对？

本文摘自《执行对准战略，行动对准目标》

　　这位“和谐管理理论”创立者，虽然驰骋在管理理论研究的海洋里，但其视觉从未离开过现实，而现实一到管理学家手里，怪异出现了规律，平常孕育了真理。人生无处不管理，作者从日常生活中悟出了许多深刻的道理，汇集成诸多管理智慧小短文。无论你是管理者还是希望成为一名管理者，都不应该错过这本《管理之道》。