第一步骤：做好准备(2)

    人都喜欢像他自己的人。原一平利用这样的方法，花25天在研究顾客背景，了解顾客是什么类型的人，然后再对顾客做销售。原一平还会跟踪奔驰车，因为他发现开奔驰车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。当他跟着这个奔驰车去哪里运动，去哪里买菜，佣人去哪里接他的奔驰车，去哪边玩，他跟了一个礼拜以后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟老板一模一样的运动服裤子，梳一样的发型，在那边跑步。跑到一半的时候老板突然来了，这个人怎么穿得跟我一模一样？于是原一平就很好奇地也看着对方，对方很好奇地也看着原一平，两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当原一平把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我一模一样？连打网球的动作跟姿势都一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳，到了男更衣室原一平泳裤一套上，老板一看吓一跳，你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？你说我也不知道可能是巧合吧。连游泳的时候的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢原一平，说你干脆来我家吃个饭吧。原一平说不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？老板觉得原一平跟情同手足多年未见面的兄弟一样，所以决定去原一平家里。

    原一平本来没有奔驰汽车的，但他为了要配合老板，他去租了一台奔驰汽车摆在门口。老板车开到门口，原一平一看：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了。”

    到了餐厅，原一平拿出来的菜，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”

    原一平说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”

    老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”

    “我在明治保险公司做销售保险的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社长，某某公司董事长，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。董事长你要不要也买两份？你买了没有？”

    老板通常最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。我没问题我肯定跟你买。”

    为什么原一平最后不用怎么介绍保险就可以成交？原因就是他花了很多的时间在跟老板培养关系，培养信赖感，建立交情。原一平为什么能有这种能力？因为他彻底的准备，了解了顾客的背景。

    十多年前我曾经去听过一场演讲。演讲的主讲人叫做麦凯先生，他的全名叫哈维?麦凯，被美国称为有史以来世界上最伟大的人际关系专家。为什么他的人际关系这么好？因为他很认真地研究每一个人，了解别人的需求，了解别人的背景、家庭、生活、事业、健康、爱好，他发现越了解顾客的时候他越能投其所好，别人就越欣赏、喜欢他，他的关系就越好。所以他开信封公司，专门卖信封给500家大企业，他要求全公司的每一个销售人员一定要填一份资料，这份资料他把它称为麦凯66。

    为什么叫麦凯66呢？因为里面详细记载了有关于顾客生平的一切，包括顾客的生日、血型、家庭，什么时候结的婚，小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么。全部详细地要求业务员对他的顾客进行调查，他发现这样调查的结果就是，每一次要去拜访某一个顾客之前，先复习一下这些顾客资料，复习完之后再出场去拜访那个顾客总是能说适当的话做适当的事，让客户感觉到非常喜欢、信赖和欣赏这个销售人员。

    麦凯还说了一个故事：有一次他要拜访一个大企业老板，大企业老板不跟麦凯买信封，跟麦凯的竞争对手买信封，麦凯就派人调查有关这个顾客的一切资料，调查了两年。有一次他准备要打电话给这个顾客，他刚好不在，他的秘书就说我们老板去医院了。你们老板去医院干什么？小孩住院？他马上翻开资料发现小孩喜欢看篮球，喜欢迈克尔?乔丹，他立刻根据客户资料去投其所好。他认识公牛队的经理，他买了一个篮球寄给公牛队，要求经理签名，再要求经理把篮球给乔丹签名，乔丹签完名再要求经理把篮球给全部的球员签名。篮球寄给麦凯，麦凯寄到医院，小孩在病房里面本来是蛮痛苦的，收到一个大型的包裹。包裹收到以后打开一看，篮球，上面有乔丹签名。不可思议，全医院把小孩子当英雄一样说，你怎么有乔丹签名的篮球。在美国芝加哥体育馆里面，立了一个铜像是乔丹的铜像，孩子们经常打篮球之前都会跪下来向乔丹磕头拜一拜才进去打篮球，可见乔丹在美国人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已经变成了一位神。篮球上面有乔丹签名，那个篮球就是无价之宝了。因为乔丹出场打篮球的时候，体育馆最后一排的黄牛票可能还要卖到1万美金，能到第一排去到前面给乔丹签名，那是多么昂贵的票价。

    当他的父亲到了医院一看，“孩子你怎么不睡觉？”

    “爸，我有迈克尔?乔丹签名的篮球。”他爸一看，“你怎么会有？”

    “我不知道谁送我的。”一看是麦凯送的，“爸，麦凯是谁？”

    “麦凯是卖我信封的那个老头子，他卖我信封卖了两年了，我都不跟他买。”“爸，你怎么可以不跟他买信封？不行，你一定要跟他买。”他爸一听就问为什么。“他这么关心我也会关心你，你跟他买就对了。”讨好小孩子，小孩子要求爸爸跟麦凯买信封了。这就是因为彻底了解顾客背景，才能做出相应的一些回应。所以准备十分重要，要想成交必须做好准备。

本文摘自《绝对成交》

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