第一步骤：做好准备(1)

    成交是有步骤的，缺一不可。

    16年来我学过了全世界所有一流的销售训练，看完了所有的销售书籍和光盘，我发现任何销售，都离不开这以下十大步骤。要达到成交，我们必先经历这十个步骤，将这成交的十大步骤准备好。

    没有准备就是在准备失败，没有计划就是要计划倒闭。

    开一家公司我们要先对它有经营计划；做一次的推销，我们要对这一次的推销做一次全方位的准备。你计划这一次的成交额是多少，你要的结果你要先想好，对方需要什么，对方的需求你也要先想好，我的底线是什么。你销售不掉5000元的产品，你能不能销售1000元的产品，你都要事先想好。顾客会有什么抗拒点，你要事先推测一下，你要怎么去解答顾客的每一个抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何缔结业务，你都要事先想好。如果你事先不将这几个问题想好而是没有计划地去做销售，你很有可能谈话时走偏了方向，你很有可能会被顾客引导了。你的思维和讲话的方式决定你很有可能会被顾客的反对意见激怒了，让自己一时之间说出不适当的话，最后就算脸红脖子粗地争辩，也无法成交。很有可能你谈话费了很长的时间，大家感情非常好了，但是你还是没有达成交易就走掉了。

    这是为什么？是因为你不知道你这一次到底要谈些什么，所以你所需要做的第一项准备，就是对整个谈话的结果去做准备。

    第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少。

    第二，对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的话，你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做，你会得到什么结果，别人就会照你的话做，当别人照你的话做，你也得到了你想要的结果，这就是最完美的销售。

    第三，我的底线是什么。你想要成交1万元，你可能要要求2万元，因为他会说我少买一点好了，少买一点好吗？那只买1万元，也就达到你的底线了。

    第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

    第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒。

    第六，你要问自己我该如何成交。

    如果你这六个问题都问过自己了，你已经做好了初步的准备。接下来你还要准备什么呢？你要做精神上的准备，你要告诉自己：我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候，你才可以出马做销售，精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方，没说我是最棒的于是被对方打倒，因为精神上你需要先赢对方。

    精神上的准备做好了，下一项你要做体能上的准备。你需要有充分的休息，适当的饮食运动， 精力要充沛，销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。当你比他更有能量的时候他会向你买东西，当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候，他怎么可能向你买东西？所以一个销售人员要有良好的体能，需要良好的生活习惯。

    下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。

    最后一项，你一定要彻底地了解顾客的背景，对顾客的背景做准备。原一平在推销他的保险的时候，成了全日本第一名的保险推销员，全世界排名前十大的保险推销员，他到底是怎么做的？他一个月有25天的时间是在做准备，只有最后5天的时间去成交客户，但那5天成交的量却是全日本第一。因为他是在彻底了解顾客的背景才出马去做成交。原一平到底是怎样彻底地了解顾客背景的呢？在这里我可以举个例子给大家看看。

    比方他想去拜访一位董事长，他就会在董事长家的附近徘徊。当他看到佣人帮董事长送衣服到洗衣店的时候，他跟着这佣人在洗衣店附近，看着佣人走掉以后他马上跑进去问洗衣店的老板娘：“请问一下刚刚这套西服衬衫领带是不是那个陈董事长的西服衬衫领带？”

    老板娘说：“是啊！”

    “我能不能看一看，我对这个服装很有兴趣，我不知道在哪里买的，看看品牌我也想去买一套。”结果老板娘给他看，他看完以后要跑去买到一样的服装，一样的衬衫一样的领带。因为他知道有一个小小的心理学就是：人都喜欢像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顾客是同类的感觉，当他买到一样的西服衬衫领带以后，他又在观察哪天佣人跑去取那套西服衬衫领带，于是他知道老板今天可能会穿这一套，?就穿得一模一样。那一套准备好的服装穿上以后，跑去陌生拜访，老板一看，怎么有一个人穿得跟我一模一样。于是他就说我是明治保险公司的业务员，我今天专程来跟你讲解很多理财的方案，只需要占用你15分钟时间。老板十次有八九次都会接受他进场，因为他看到一个很像自己的人，对他有好感对他有兴趣。

本文摘自《绝对成交》

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