第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

    一个客户会购买你的产品，很多人会说是因为他有需要。其实不是顾客有需要，顾客没有需求，而是顾客有问题，问题是需求的前身。比方讲一个人他如果今天想要找工作，你问他需求是什么，他说我第一必须薪水高一点，那表示他换工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基于问题才会产生需求，我所指的问题就是对某些不满意的条件有多么不满意，需求是指他想要得到的某些具体的条件。一个人现在如果想换工作，他说我必须找一个离家近一点的工作，这是我的第一需求。他的问题可能是他之前的工作离他家太远了，问题决定了需求。你要卖给他东西，你不要找需求，你先找问题，找出顾客现在所拥有的问题，这个问题也就是他的伤口，找到了，你要扩大他的问题，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能满足别人的需求的解答方案，所以你所销售的不是产品，你所销售的是某一个问题的解答方案，你是在帮顾客解决问题。找出顾客的问题，然后去扩大这个问题，让顾客想到这个问题的严重性之后，他就会产生需求，于是你去激发他的渴望提升他的渴望，让他知道有多么需要马上解决的问题。关于这一点有几个原则。

    第一个原则：问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。一个人为什么要去买一个能省油的汽车？因为他现在的汽车太耗油了。一个人为什么要买一台比较豪华的汽车？因为他现在的汽车看起来档次不够高。所以他现在有什么问题，决定了他以后就会有什么需求，这叫做问题是需求的前身。

    第二个原则：顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。有些人以为顾客有需求，其实是因为他有问题，问题越大需求就越高。顾客心里面那个问题是小问题，他就不会有什么需求。你有牙病但是你为什么不看牙医？因为问题还不够大，你要等到牙已经痛得不得了了，甚至脸都肿起来了，你才想看牙医。比方讲我正在讲课，需要有电脑不断地查阅资料，给大家翻最好的内容出来，这时候如果电脑坏了，这个问题就太大了，因为我不能停止讲课。这时有人如果说老师我帮你维修电脑，这个维修费不贵，500块钱。500块还不贵啊。600块钱。为什么我愿意付他500又说600？因为我知道我要再讲价的话，浪费的是我自己讲课的时间，我停止了录像了怎么办，所以问题很大需求就很高。问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高。如果是平时我不讲课的时候，并没有在录像，这时候电脑突然坏了，我可能派一个人来修，最多给他100块或200块可能就解决问题了，因为那时候问题不是很大所以需求不是很高。

    第三个原则：人不解决小问题，人只解决大问题。

    我刚刚讲过你有牙病你不去看，为什么，因为小问题，等到痛得不得了肿起来才去看。人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。一个人他不是马上要改变，一个人不是马上想买你产品的，必须等到迫不得已才会买你产品，必须等到迫不得已才要找解决方案，所以人不解决小问题，人只解决大问题。你的工作就是在他伤口上面撒点盐巴让他痛得不得了，他才想要买你的产品，但是并不是真正地让他产生问题，而是让他联想，你要通过销售技巧跟他沟通交流，让他联想到再不解决你的问题会有多大的麻烦。如果有人打电话到保险公司说，我要买保险。请问有保险业务员在吗，请问这时候你接到电话你高不高兴，别高兴得太早。因为他会想主动打电话买保险，表示他已经可能来不及了，医生对他说了些很严重的话了，你问他医生是不是对他说什么了，80%~90%没错，等他要买保险的时候已经来不及了，保险公司卖不卖？不卖了。为什么？保险公司只卖给健康的人。所以等他遇到不健康的问题了，你再卖他保险已经来不及了。保险销售人员的使命就是在他还没有遇到疾病上的巨大的问题的时候，你先让他意识到天有不测风云、人有旦夕祸福，人都会生老病死，所以你的使命就是让他预先看到将来的问题。你爱你家人吗，你将来有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的爱他们的话应该先为他们买份保险。在将来任何问题发生的时候，你们全家都不会陷于危难之处。所以宁可一辈子不用保险，也不能一时没有保险，在全世界保险这个东西是人们唯一了解以后不希望用到的东西，但是人不可以没有它。当你愿意把这个话讲出来的时候顾客可能不爱听，但是这是你的使命，让他意识到大问题的存在，这就是我所告诉你的人不解决小问题，人只解决大问题。所以你需要对他的所有的小问题扩大，这就是我所比喻的伤口撒盐。顾客买的是问题的解决方案。成交的第四步骤是十大步骤当中最重要的一个环节之一，找出顾客的问题、需求与渴望，这需要发问技巧，需要紧密的思维逻辑，需要我们专门去做一个详细的了解和学习，在这里不一一讲解。

本文摘自《绝对成交》

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