第25节：演讲、演讲者与听众的关系(13)

　　“你穿上内衣，加上外套，扣好纽扣。漂白业者，染料制造者，以及染布者都要使用硫酸。制造纽扣的人可能会发现，要制成你的纽扣，少了硫酸也是不行的。皮革制造者使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，当我们想把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的作用。”

　　“你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金和其他装饰性染料。只要你的汤匙、刀子、叉子是镀银的，也要在硫酸中浸过。”

　　“制成你吃的面包或卷饼的小麦，要使用磷酸盐肥料种出来，而这种肥料的制造更要大量的硫酸。如果你吃的是荞麦饼和糖浆，糖浆也少不了它……”

　　“如此的例子很多，在一整天的时间里，在每个生活的层面，它都会影响到你。不管你走到哪儿，都无法逃开它的影响力。没有它，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又是最基本需要的硫酸，真的不应该被大家忽视……但很不幸，事实上大家真的忽视了它。”

　　这个演讲者，他巧妙地使用了无数个“你”，把听众融入具体的情景中，保持住听众热情始终不减。不过，也有些时候使用代名词“你”是很危险的，它可能不是在你和听众间建立桥梁，而是造成分裂。比如当你用智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生。这个时候最好的方法是说“我们”，而不是使用“你”了。

　　美国医药协会的健康教育组组长，W. W. 包尔博士，常在广播电台和电视上的演讲中采用这个技巧。“我们都想知道怎样去选个好医生，是不是？”他总是用这样亲切的语气说。“我们既然想从医生那里获得好的服务，我们是不是应该知道怎样做个好病人呢？”

　　四、鼓励听众参与演讲

　　你有没有研究过，怎么用一点小小的表演技巧，就能让听众紧跟你的演讲节奏呢？如果你挑选听众来协助你展示某个论点，或是把你的观点戏剧化地表现出来时，听众对你的注意力就会显著地提升。这是因为当听众中的某一个被演讲者带入“表演”中时，听众们就会很敏锐地去注意所发生的事。很多演讲者说过，讲台上的人和讲台下的人之间有一面墙，那么你就可以利用听众的参与，推倒这面墙。我记得，曾经有个演讲者为了说明汽车在使用刹车后，要前进多长的距离才能够完全停住，他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距离会有什么变化。这个听众拿着钢制卷尺的一端，沿着走道把它拉出45呎。当这位听众在演示的过程中，我注意到其他的听众都全神贯注地看着。那条卷尺除了能生动地展现演讲者的论点外，还真成了听者与讲者之间一座沟通的桥梁。如果不是用上这招表演术，听众们关心的恐怕还是晚饭吃什么，或者晚上电视节目是什么呢！
　　我还有一些自己最喜欢使用的方法，可以让听众参与到我的演讲中，比如提问抢答。我喜欢请听众站起来跟着我重复一句话，或举手回答问题。帕?H. 怀特有本书叫《如何在演讲和写作中加入幽默》，其中提供了一些怎样让听众参与的忠告，很有价值。他建议让听众表决一些事情，邀请他们帮助一起解决问题。“确保自己的思想是正确的”，怀特先生说，“正确的思想会让演讲者不像背诵，它可以获得听众的反应，把听众变成企业里的伙伴”。我喜欢他把听众描述为“企业里的伙伴”。这是本章所讨论的一切关键所在。如果能让听众参与，你便把合伙人的权利送给了他们。

　　五、演讲中保持低姿态

　　在演讲者和听众之间的关系里，真诚是不可替代的。诺曼?文生?皮尔曾经给另一位牧师非常真诚的忠告。那个牧师没有办法抓住听众的注意力进行讲道，皮尔要这个牧师问问自己，对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情——他喜不喜欢他们？愿不愿意帮助他们？是不是认为自己比他们的智力高出一等？皮尔博士说：“我登上讲道坛时，没有一次不是对即将面对的人们怀着强烈的感情。”演讲者如果自认为在智力或社会地位上比别人高高在上，听众一听就能感觉到。所以，演讲者如果想得到听众的爱戴，最好的方法就是采取低姿态。

　　艾德蒙?S. 穆斯基在缅因州出任参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的讲话中展示了这种技巧。

　　“今天早晨我被派来做这件工作时，心里是很担心的，”他说，“首先，我知道你们都是专家，专业知识很丰富，我的讲话不免有班门弄斧之感，我很害怕在你们犀利的目光下暴露自己的愚蠢，不知这样做是否明智。第二，这是个早餐会，早晨是一个人一天中警觉性最差的时候，如果在这时候失败，对于一位政客来说，后果是很严重的。第三，我的题目是：辩论在身为公仆生涯里所发生的事对我的影响。由于我在政坛上的活跃，在我的选民里，说这个影响的好坏，很可能会有尖锐的意见分歧。”

　　“面对这些担心，我感觉自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体营，简直不知道从哪儿开始好。”

　　穆斯基议员就这样开始，做了?场精彩的演讲。

　　亚德莱?E. 史蒂文森在密西根州立大学毕业典礼的演讲，开始时，也采取低姿态。他说：“在这样的场合中，我总是感到力不从心。我想起一次大家问撒姆尔?巴特勒该如何善待生命时，他说：‘我连如何很好地利用下面的15分钟都不知道呢。’我现在对这20分钟也有相同的感觉。”

　　如果你想让你的听众敌视你，最好的方法就是自认为你比他们都高明。当你演讲时，就如同把自己放在橱窗里展示自己，你人性中的每一面都被他们一览无余，只要你稍稍有一点儿自夸，你就功亏一篑。而另一个方法，谦虚可以激发信心和善意，你可以谦虚，但不必表现出患得患失、缺少信心的样子。只要表示你决心要尽力讲好，当然略提一下自己才识有限，听众都会宽容你、喜欢你，从而尊敬你。

　　美国电视界要求极为严格，每一季里获得收视率最高的演员们，都要陷入让人焦头烂额的竞争。在每年这样的竞争中，唯一不会被淘汰的演员是艾德?苏利文。他不但是电视业的专家，还是个新闻从业人员。在竞争激烈的电视圈里他是个业余者，他能够在竞争中留下来，是因为他从没把自己看得很高，他一直认定自己是业余的。他在镜头前有些不自然的举动，换上任何人都会觉得是一种缺陷，但他总能让它表现得自然感人。他手撑下巴，弓着两肩，拉扯领带，说话结巴，这些缺陷都无损于他的形象，人们批评他，他也不计较。每一季，他至少要请一位模仿高手在电视节目里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点夸大渲染。面对模仿者的真实表演，他和别人一样对这些可笑的动作毫无掩饰地哈哈大笑。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点。观众都是喜欢谦逊的言行，厌恶自大的卖弄者。

　　亨利和丹尼?李?托马斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里评述孔子：“他从不炫耀自己独有的知识。他只是用包容一切的同情心，设法去启迪他们。”我们如果能有这样包容同情的胸襟，我们就能掌握打开听众心扉的钥匙。

本文摘自《跟卡耐基学口才》

---

　　 最具影响力的励志作品：跟卡耐基学口才 这本书写得并不轻松，它像孩子般逐渐成长，在实践中成长发育，吸收了成千上万人的经验及智慧。最初，作者只是把这些规则写在各种小卡片上；后来，作者又将它们印在较大的卡片上；然后是印在一本小册子中；再接下来就成了一小本书。它的篇幅和内容不停地扩充，在经过15年的实验和研究之后，终于成了现在这本书。本书帮助你克服上台演讲的恐惧以及做到口齿伶俐地当众成功演讲。作者在这本书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效，因为作者确确实实看见这些规则改变了许多人的生活，走上了成功之路。