第9节：专注力：把所有棘手的官司都改编成“道德剧”(6)

　　达到在压力下发挥自如的水平并不是件容易的事，做到这点没有捷径可走。博伊斯承认所有的律师都有所隐瞒，因为这就是他们的工作，全力为他们的客户辩护，但他的目标是找出事实真相并让它立住脚。博伊斯很清楚地知道，一个错误的观点会很快让陪审团成员转变态度，随后更倾向于支持另外一方找到真实材料的律师。“大多数优秀的律师在诉讼中失信并不是故意的，而是他们没有意识到自己的论述是错误的，”他说，“因为我确信自己了解了所有与案件相关的材料，所以我知道当我发言时我不是在诱导他们。我也知道什么时候我必须承认一些事实，当对手提供的是有利的、确凿的证据时，你不得不承认。在这起诉讼案中，你知道有强有力的证据证明信托协议确实存在，谁都无法否认这点。你需要做的是找到办法使它可以与你的论点一致。”

　　专心致志的内心世界

　　博伊斯在斯塔尔国际公司的案子上花了4年的时间。当他发现自己的日程安排和诉讼的日期相冲突时，他取消了每年一次的欧洲环游计划，20年当中他只缺席过两次审判。审判前几周，他告诉我，他简直无法想象，如果因为他的缺席而输掉这场官司，他心里会多么难受。博伊斯坚信，一个人的专注点可以随着他的准备而不断变得明朗。

　　“当我还是学生的时候，我采用的是填鸭式的学习方法，人们都说‘如果你现在不想知道，那么你永远都不可能知道。’我总是认为这很愚蠢，”他说，“但是我发现，我在最后几分钟学习到的东西总是记得最牢。所以庭审前这些天对于我来说简直是黄金时间。到了你把掌握的所有信息串联在一起的时候了。你已经满世界地搜集到各种信息，现在你要根据设定的目标重新对信息归类。所以，如果错过这段黄金时间是无法弥补的。”

　　一旦审判开始，专注力使博伊斯仿佛进入了一个气泡或真空状态中。他告诉我，有时他只和他团队中的律师及被告律师交流。他不想因为考虑其他事情而使自己锐利的刀刃变钝。在法庭上，他说他甚至不知道审判在整体层面上是怎么进行的，但是他并不在乎。“这根本没有关系，”他说，“我通过举证的方式来判断你对所陈述的观点能否拿出材料来支持。有时你可以从法官那里察觉到，有时候从陪审团那里觉察到，但是这非常困难。”即使这不是公然的错误观点，但听起来也有些冒失。不知道审判程序怎么会没关系呢？否则他怎么知道自己什么立场？但这就是成为关键人物的要点之一。如果博伊斯停下来，为自己某个环节的辩论成功而沾沾自喜，或者考虑自己应该在法庭上站的位置，那么他就无法做到专注，会走出气泡。博伊斯更关注的远不只这些可见的具体程序。他现在陈述的观点可行吗？这个观点是正确的吗？经得起反方律师的反驳吗？无论什么时候，无论是输是赢，他说：“当你正在阐述时，都是相当抽象的观点。所以你要专注于下一步、下一位证人、下一个观点。”他开玩笑地说，如果其他律师从取证文件中引用他的观点，他经常会再看一下，“尽管我知道我已经看过无数遍了。”他的专注态度不仅没有使他变得目光短浅，反而使他随着自己或者对手的表现而不断完善自己的观点。“当你接手一起诉讼案时，你会非常专注，甚至不去想其他任何事情。”他说。

　　最后的赢家

　　在持续了将近一个月后，斯塔尔国际公司案进入了结案陈词阶段。两名陪审团成员已经退出，其余几个也都筋疲力尽，一名陪审团成员甚至在审讯中不小心睡着了而被打发回家。不难看出这是什么原因造成的，他们一直都在耳闻目睹关于股份和信托协议的讨论。从这点上看，这起诉讼案看起来就像是法学院的公共课一样枯燥、乏味、冗长，尽管窗外春光明媚，你却不能翘课。博伊斯坚持通过导演道德剧的方式来陈述案件，更重要的是，他在不断地拉拢陪审团成员站在他这边。韦尔斯的策略虽然一成不变，但是他许诺带来的新鲜和刺激，却越来越像是节奏过快的惊悚片，充斥着谎言、欺骗和背叛。结案陈词是他们各自最后一次引起陪审团成员关注、重新强调案件辩护重点的机会。

　　当我目睹两位的最后对决时，我看到博伊斯仍然在气泡中，而且看起来他关于诉讼律师的理论是对的。尽管这一个月来，案件经历了起起伏伏，他们各自的结案陈词以一样的风格、一样的语调、一样的内容，很好地呼应了他们各自的开场白。在大法官拉科夫进入法庭前，韦尔斯先进入法庭，并在空空的陪审席前像哑剧演员一样打着手势演练他的结案陈词。他通过手势加强效果，首先摘掉眼镜，然后在假想的陪审团面前拖着僵硬的双腿走来走去。博伊斯则端坐在桌旁看着电脑上和桌上的文件，像准备大学期末考试一样。随后陪审团成员入席。

　　韦尔斯略带怒意地开始他的结案陈词，“斯塔尔国际公司和格林伯格背弃了信托协议规定的责任，”他接着说，“背弃了对信托协议忠诚的责任，这种背弃是铁证如山的，证据是确凿无误的、不容置疑的。他们这么做了，我方收集到的证据是有力的。”然后他重新讲述了斯塔尔国际公司和美国国际集团股?的故事，接着重复了格林伯格几年前的几篇关于斯塔尔国际公司为美国国际集团职员分红的演讲词。他强调这是格林伯格被解聘前的情形。“在过去这35年中，一切都进展得非常顺利。股份由信托协议委托人管理，用来支付福利补偿金。35年过去了，发生了一些事情。那就是汉克?格林伯格被解雇了，他的时代结束了，他被这家公司踢了出去，至少他本人是这么想的，他被自己一手创建的公司扫地出门。他们怎么胆敢这么做？他们怎么敢把我踢出去？汉克?格林伯格在失去美国国际集团职务的时候非常气愤。这一点你们也在他出庭作证时听他本人说过。你们看到他盯着我看，因为他一开始就想说‘是的，我对此很不满’。我说，不，不只是不满，你是很生气。他回答‘是的，我很生气’。然后他开始盯着我看。当汉克?格林伯格结束在美国国际集团的职务后，他受到了很大的打击。他采取了报复行为。当汉克?格林伯格在3月28日卸任美国国际集团主席后的数小时内，请注意，不是数天，不是数周，而是数小时内，他马上拨通电话召开了斯塔尔国际公司股东的特别会议，并且从斯塔尔国际公司的股东当中罢免了7位美国国际集团高管。就在几个小时内。”这就是事情的始末：总裁被鄙视了，决定开始报复。格林伯格是全世界最有动机这么做的。韦尔斯给大家讲述了一个超有说服力的故事，就像一些刑事犯罪案一样吸引眼球。

本文摘自《临场发挥的技术》

　　关键时刻脱颖而出指南：临场发挥的技术每个人都会或多或少地经历商务谈判、谈薪水、面试、开会发言、作简报、考试、比赛等让你倍感压力的事情。你自认为胸有成竹，可到了关键时刻却漏洞百出：该讲的没讲，该做的没做，脑袋一片空白，出尽洋相。为什么会这样呢？心理学家沙利文认为，你缺乏在关键时刻获胜的能力与心理素质。这种能力有助于你在重大的压力之下充分发挥自己的实力，达成目标。具体包括：专注的能力、自制的能力、应变的能力、活在当下的能力，以及危机感和渴望成功的心态。另一方面，他以曾经失败的过来人的经验，加上对多位知名人士的第一手访谈资料，并深入剖析微软垄断案、2008年金融危机等经典案例，找出了关键时刻发挥失常的三种内因——怨天尤人、多虑、自以为是。