第5节：专注力：把所有棘手的官司都改编成“道德剧”(2)

　　盖茨表示沉默。他盯着博伊斯的后面，眨眼大约10~11秒，这个停顿永久地记录在录像带上。很明显他在试图搞清楚状况。“是的。”他说。

　　“好的，”博伊斯说，“您能为我指出除了浏览器之外微软公司宣告可以供用户永久免费使用的其他产品吗？”

　　盖茨放下手中的苏打水，站起身。然后一幕令人难忘的、使人不安的画面出现了。他俯视着，看着他的右边，摇晃着椅子，不过不再那么自信。几乎长达25~30秒他没说一句话。第一次他表现得相当警惕。

　　6天后，博伊斯再一次向盖茨提问。这次盖茨更像是目睹了战火硝烟的患有“炮弹休克征”的士兵，而不像是几天以来受到律师盘问的某公司高级主管。他不再骄傲自大，他在椅子上仍旧前后晃动，好像正在经历一场特殊的创伤性休克的余波。

　　“盖茨先生，我给您看一份标记为390号的政府文件。”博伊斯说。他的声音让盖茨抬起头，环视了一下，然后继续前后摇晃着椅子。盖茨伸手接过文件，他的面部开始抽搐。“这里的第一条信息是，”博伊斯慢条斯理地说，“是发给您的……时间是1997年2月24日，晚上11点零7分。您看到了吗？”

　　盖茨还没来得及抬头看，博伊斯又接着发问。盖茨嘀嘀咕咕地用了几个“是的”回答了这些提问。

　　“这里谈到一个关于焦点小组的报告，它指出该小组中的大多数人使用的是Navigator浏览器。然后接着说该浏览器的使用者‘不愿意换成其他浏览器，不愿意下载IE4浏览器替换Navigator浏览器。但是，一旦装入Windows操作系统，所有程序包括浏览器就一应俱全了，他们会被动使用系统中的浏览器，因为没有必要再去装其他独立的程序了’。”

　　取证涉入了鲜为人知的操作系统领域，涉及网络浏览器及其营销方式。盖茨仍然低头朝下看，不停地摇晃着椅子。他并不知道，自己正慢慢进入博伊斯一生中惯用的策略圈套：他总是将所有案件变成道德案件，这次关于微软的反垄断案，他也将其定位为诚信问题。博伊斯和他的团队游刃有余地将盖茨置于掌控之中，使盖茨看起来或是一副不讨人喜欢的样子，或是一副不可靠的样子。盖茨的辩护律师没有让盖茨庭审当天坐到证人席中，因为考虑到取证时他的表现，他在庭审时可能也会这么做或者表现更糟。但盖茨不坐在证人席上，博伊斯也有得天独厚的优势，获得在法庭上一遍又一遍描述向盖茨取证的过程的机会。如果辩护律师让盖茨出庭，博伊斯很可能只能用盖茨的证词与他的观点对峙。大多数咒骂的、令人尴尬的话很可能就看起来搭不上边了，因为大多是比较温和的提问。但是盖茨不在证人席上就座，恰恰使他的证词成为20世纪90年代反垄断案中最高调的证词。

　　博伊斯后来告诉我，从一开始，他就没想把这个案件定性为技术案件。他很早就决定专注于对微软公司诚信问题的控诉。对于微软公司是否在其操作系统中捆绑浏览器，强迫消费者使用其自带浏览器这个案例，很难想象会和诚信扯上什么关系。但是博伊斯相信，仅靠冗长乏味的事实和数据很难获胜。“技术问题过于高深，大家对技术最本能的反应就是远远躲开，而且法官们也不会怀疑软件设计师们。”博伊斯告诉我。如果他试图专注于技术层面，他将不得不描述一些简单的技术方面的细节，只要一个编程人员出庭作证就会让他的案子陷入困境。“如果来自微软公司的证人出庭时说：‘看啊，我们这么做，就是为了让用户可以更顺利、更迅速地使用操作系统，获得更好的上网体验。’法官们对这些技术问题毫不知晓，就会相信他们。编程人员的目的就是让人们相信他们。但是如果你削弱他们的诚信度，他们出庭作证时，法官就会说：‘等等，这个人就是那个不知道竞争是什么意思的人，而且他还说他从来没有读过起诉书。’或者说：‘这个人就是那个拼接录像带的人。’这时，他们试图给人们留下的诚信印象就荡然无存了。”博伊斯愿意承认盖茨和他的微软公司的高级工程师们所懂得的浏览器知识比他多得多，但是盖茨的证词显然使这些知识让他们看起来更加傲慢。盖茨没有像其他被美国司法部起诉的人（即实际上受到美国联邦司法权力审判的人）那样在取证环节认真回答问题。在取证环节不紧张或许对他有帮助，但是傲慢和故意屈尊的态度显然毫无益处。他应该采取更好的姿态，比如谦逊、配合的态度，但是他没有。如果盖茨的辩护律师让他坐到证人席上很可能会好些，会使他的回答显得更人性化，也会使博伊斯提取证词的立场中立些，但是都没有。“如果他们能够把证词扔进无底的黑洞里，盖茨不出席是更好的选择。”博伊斯告诉我，“但是他们把证词留给了我，他们不愿意他当庭陈述一遍，宁愿让我在法庭上反复演示，这是很糟糕的建议。”但这就是微软公司的辩护律师所做的，这正好使他们陷入了博伊斯设计的道德案件审判中。“他们来了会说：‘我知道一些你们不了解的情况。’没错。可是如果我难以相信你，你说的这些就毫无分量。”博伊斯说，“所以从接手微软案的第一天，我就抓住他们诚信的弱点进行攻击，这一点非常重要。”

　　专注的力量

　　专注是所有关键时刻行为表现的基础，也是抗压力型选手所具备的其他特质的基础。但是专注于某事并不像听起来那么简单，因为很多人容易混淆“专注”和“集中注意力”，但两者有明显的不同。在微软案中，博伊斯也可以集中注意力研究浏览器技术、浏览器发布商之间的竞争，甚至基本的反垄断原则等方面的细枝末节。他可以精心准备这些方面的材料，但是他的论点很可能难以抵挡住多位证人的证词。就像他说的，一个编程人员就可以让他输了，编程人员会告诉法官浏览器捆绑在操作系统中是为了使其更好地运行。相反，博伊斯专注于诚信问题。这就是为什么他不断迫使盖茨回答一些看似无关紧要的问题，比如他们对“IE浏览器”的定义，这其实很重要。无论这个案件涉及什么样的问题，从如何研发浏览器软件，如何将其安装进操作系统，到微软如何同其他浏览器发布商竞争，都可以归到诚信问题上。因此最重要的、贯穿始终的问题就是：微软公司的证词是否可信？

本文摘自《临场发挥的技术》

　　关键时刻脱颖而出指南：临场发挥的技术每个人都会或多或少地经历商务谈判、谈薪水、面试、开会发言、作简报、考试、比赛等让你倍感压力的事情。你自认为胸有成竹，可到了关键时刻却漏洞百出：该讲的没讲，该做的没做，脑袋一片空白，出尽洋相。为什么会这样呢？心理学家沙利文认为，你缺乏在关键时刻获胜的能力与心理素质。这种能力有助于你在重大的压力之下充分发挥自己的实力，达成目标。具体包括：专注的能力、自制的能力、应变的能力、活在当下的能力，以及危机感和渴望成功的心态。另一方面，他以曾经失败的过来人的经验，加上对多位知名人士的第一手访谈资料，并深入剖析微软垄断案、2008年金融危机等经典案例，找出了关键时刻发挥失常的三种内因——怨天尤人、多虑、自以为是。