第17节：向经营要利润（17）

　　企业未来的出路在哪里

　　在中国禁止中小学校补课的政策下，市场型的辅导培训机构如雨后春笋般纷纷焕发出了勃勃生机。从利润率上看，成熟的教育培训机构的净利润在15%～25%。甚至在经济危机的大背景下，教育培训依然是经营较为火爆的行业之一。据艾瑞统计，中国中小学课外辅导市场已从2007年的1238亿元增长至2009年的1879亿元，年复合增长率为23.8%，预计到2014年将增长至4472亿元（约合655亿美元），2009年到2014年的年复合增长率为18.7%。目前，在中国有超过70%的中小学生及家长会选择用课外辅导的方式来弥补学校教育的不足。正是由于这个巨大的机会，给很多市场化的辅导学校留下了较宽阔的发展空间。也正是因为如此，市面上的辅导培训机构数量越来越多，无论是有资质的或是无相关资质的，都想在此市场中分一杯羹。

　　实际上这位企业家的问题是一个盈利模式的问题。如果对企业的盈利模式缺少一个非常清晰的定位，就会使得很多辅导机构压力感倍增。要想在如此激烈的竞争中脱颖而出，获得长期的持续性发展，我们不得不思考这样一个问题：未来的出路在哪里？

　　我们经常可以在新闻上看到，一些其他类别的辅导培训机构正在进行着市场的细分，从培训课程的细分到对客户群体的细分，培训行业的同质化竞争已经进入了白热化阶段。但对中小学辅导市场而言，似乎一时间陷入了同质化竞争的泥沼而无法自拔，在同样的市场定位和模式运作中惶恐地摸索着。

　　让利润来得更快些

　　从现实情况分析来看，大多中小学辅导机构会受到地域分布的限制。有些教育机构地处城市商业区，优质客户较多，市场需求量相对较大。而有些机构地处学校相对较多的区域，人口密集度大，同样拥有较强的消费能力。

　　但无论是地处何种区域，都需要把握一个基准：盈利。

　　要想提高销售利润率，就首先要扩大销售的基数，即增大企业的销售收入。实际上，不论在同一个学生身上增加多种产品辅导，还是提高单一产品的辅导销售，这两者之间并不矛盾，都可以去做，但最重要的是要锁定其中的一个目标，实现快速增长而稳定的盈利性收入。

　　其次，要实现高利润，还需要对企业的客户群进行分类，做出筛选。也就是要明确什么样的人会来上辅导班，什么样的顾客不在乎产品的价位。

　　目前很多辅导机构都在打造个性化需求的经营，在高手如林的校外辅导机构竞争中，避免同质化的竞争，打造差异化品牌。其实无论是何种差异化服务，只要在自己的特色方面有所发展就可能一直存在下去，关键是要看你的服务对象属于什么层次，适合的才是最好的。

　　最后，在经营之中，一定要对企业的利润点非常明确。目前我建议你们不要在两条路上同时经营：第一，在市场策划方面；第二，是在赚钱方面。两条路同时走一定会发生混淆，必须选定其中的一条，明确要赚谁的钱，哪条路上更容易赚钱，企业自身的能力可以支撑哪种赚钱的方式。这样，你的利润才会来得更快些！

　　【总结】

　　（1）要想提高销售利润率，首先要扩大销售的基数，即增大企业的销售收入。

　　（2）要实现高利润，还需要对企业的客户群进行分类，做出筛选。

　　（3）在经营中一定要明确企业的利润点。

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。