连线亚非拉（3）

　　3?开拓拉美市场

　　在俄罗斯的蛰伏并没有影响华为进一步国际化的信心，在俄罗斯合资公司成立后不久，任正非就派遣另一个团队奔赴巴西，筹建巴西代表处。

　　当回顾华为国际化历程时，我们能轻易地发现，政府在这个过程中发挥了极其重要的作用。无论是在埃塞俄比亚的投标，还是开拓巴西市场，当地的大使馆都给予了极大的帮助。华为在俄罗斯的10周年庆典时，也请动了两国的副总理，表明华为对政府关系依然十分重视。

　　为了开拓拉美市场，华为首先想到的还是向大使馆寻求帮助。启程之前，华为就通过中国外交部美洲司、外经贸部美洲司和当地的大使馆取得联系，希望获得当地电信市场的资料，并在政府关系方面予以支持。华为巴西团队上任伊始，就拜访了驻巴西的中国大使、商务参赞和科技参赞，并向他们介绍了华为以及华为在巴西的市场开拓计划。大使馆没有让华为失望，当即指定专人为华为服务。

　　大使馆指定的是科技参赞顾逢祥，此人曾在葡萄牙和巴西工作多年，具有丰富的国际交流经验，对当地的文化非常熟悉。华为在了解情况后，向顾逢祥发出邀请，希望他能到华为工作。顾逢祥原本就要到退休年龄了，有这样好的机会，他当然不愿错过。

　　在顾逢祥的帮助下，华为在巴西进展顺利，很快就和巴西电信管理局建立了联系，为华为在巴西的发展奠定了基础。

　　此前，阿尔卡特公司一直独占着巴西最大电信运营商Telemar的互联网设备业务，但在华为的不断努力下，截至2004年8月，华为已经从阿尔卡特公司手中抢走了60%的份额。这一切，既是对华为人努力的回报，也有因政府支持带来的利益。

　　虽然政府的干预有时候会引起国际社会的反感，但只要处理得当，便会利大于弊。

　　4?进入非洲地区

　　在俄罗斯建立了代表处，又成立了合资公司；在巴西设立了代表处，后来又升级为巴西地区部。华为第一期进入的两个国家，虽然市场开拓缓慢，但工作开展还算顺利。随后，华为开始将国际化的目标指向非洲。

　　1998年年底，华为开始筹划开拓非洲市场，第一个目标市场是阿尔及利亚。华为早期的国际化，模式几乎是一模一样的。这一次，华为同样是通过中国驻阿尔及利亚大使馆的帮助，与阿尔及利亚邮电部建立了工作联系。

　　阿尔及利亚在历史上长期属于法国的殖民地，当地的官方语言也是法语。　　中国国内的法语技术人员很少，华为在正式注册代表处后，就在当地招募了员工，组建了专门的法语投标办。

　　为了获得入网许可证，阿尔及利亚代表处同样邀请对方到中国参观。参观路线是华为精心设计的，主要包括上海、北京、西安、深圳和香港等地。同时，还让阿尔及利亚代表团考察了华为的设备和技术，以及参观了在香港召开的电信展。

　　由于有了俄罗斯和巴西市场的经验，华为在阿尔及利亚的工作效率极高，仅仅半年，华为的主要产品在当地几乎都开了实验局，从而获得了入网许可证和市场准入资格。最让代表处兴奋的是，阿尔及利亚市场第一年居然就取得了突破，市场销售额达到了500万美元。俄罗斯和巴西市场都曾遭遇蛰伏期，只有阿尔及利亚在前期就顺利打开了市场。之后，随着阿尔及利亚政局的稳定，华为的业务也蒸蒸日上，取得了极大的成功。

　　此后，华为又相继开发了利比亚、摩洛哥和突尼斯等国家的市场，非洲地区成为华为上升最快的国际化市场。

本文摘自《华为狼道》

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　　 华为技术有限公司成立于1987年，做代理起家，2009年跻身全球第二大信息与通信设备商，2010年成为世界500强企业，2011年入选首批 “国家技术创新示范企业”、 位居“中国民营企业500强”第一。20多年时间，华为逐步发展成一家业务遍及140多个国家和地区的全球化公司，以优异的成绩单演绎了什么叫做“中国企业的标杆”。
　　华为做大做强到底凭什么？是其领军人任正非有背景？还是华为有秘密武器？《华为狼道》通过对华为的企业文化、市场扩张、技术研发、人才战略、危机管理、组织架构，以及接班人风波、不上市谜局等的剖析，揭开了华为迅速壮大的终极哲学——狼道。