4.练拳先练功-从需求分析入手（4）
招聘选人成功的出发点，不是来自于高超的面试技巧，而是来自于对需要招聘的职位的深刻理解和认知。没有以职位需求作为基础，问题本身的设计会变得毫无意义。
例如，"今天你是怎么到这里来的？"这个问题是在不少关于面试指导的书上会出现的典型问题，有的书上会说这是一道让应聘者放松的问题，作为开场问题使用，没有太实质性的意义；有的书上会说这个问题之后，跟进一个问题："从你出发的地方到这里，大概有多少公里？"从而测试应聘者的观察力和推理能力。两种说法看起来好像都有点道理，也都不是特别有说服力。如此大的差异，到底以谁的为准？其实，对这个问题的把握，必须要清楚我们是为什么要问这个问题？我们要判断什么？问这个问题我们希望对方能有什么样的回答？如何从对方的回答中进行判断？-这一切，都来自于职位的需求。
对职位本身要求的分析，可以从以下几个方面进行。
二、职位分析的内容
（一）职责内容和范围
职责内容和工作范围，是决定了需要招什么样人的最基本要素。对这部分内容的分析，通常采用对职位说明书进行分析的方法来进行，因为职位说明书中，明确了职位需要承担的具体工作，以及因此而需要具备的各种能力和素质要求。
具体的分析思路是：把职位说明书中的每一项职责一条条地列出来，然后根据每条职责的内容，确定任职者需要具备的能力。我们可以看如下的职位说明书。
职位说明书
大部：市场销售部分部：华北销售部部门：广告销售部
职位名称：客户经理任职者姓名：职级：客户经理
直接主管职位：客户总监直接主管姓名：
最低要求理想要求
教育程度大专本科
经验具有两年以上销售工作经验具有两年以上销售或市场或策划
工作经验
特别知识具备良好的互联网、广告专业知识具备良好互联网、广告行业一年
以上经验
技能熟练使用WORD、EXCEL、PPT等熟练使用WORD、EXCEL、PPT等
办公软件办公软件，具备项目策划能力和沟通
谈判能力
行为有良好的团队精神和协调能力有较强的主观能动性与责任感、
认真细心
职位能力分析
任职者：日期年月日
工作描述衡量标准
1.完成部门制定的季度广告销售任务按照公司决策层的销售任务规划目标，并能
按时完成
2.维持客户和公司之间的广告及合作关系，与客户及合作伙伴保持沟通，维持良好的产品
争取双赢，并使公司利益最大化业务关系
3.开发新的广告客户开发新客户，拓展客户群
4.有效利用公司多项资源，帮助客户成功对多项资源进行深入分析，通过更新与改善，
进行网络推广，进行年度和短期的网络更好地进行网络推广
宣传规划
5.与销售内部各职能部门协作，保证合同协调各部门的一系列广告投放工作
约定的内容顺利实施并按时完成
这是一份来自于一个网络公司销售职位的职位描述。我们可以按照前面所述的思路，把完成每一项工作职责所需要具备的能力进行分析。
本书为面试官提供了系统的面试方法和思路的介绍，并通过大量的实例分析，帮助面试官有效提升面试水平。同时，由于本书的内容来自于作者丰富的实践积累，介绍深入浅出，对于求职者来说，也是一本很好的面试辅导书，有利于应聘者了解面试官提出问题的背后所隐藏的意图。
例如，"今天你是怎么到这里来的？"这个问题是在不少关于面试指导的书上会出现的典型问题，有的书上会说这是一道让应聘者放松的问题，作为开场问题使用，没有太实质性的意义；有的书上会说这个问题之后，跟进一个问题："从你出发的地方到这里，大概有多少公里？"从而测试应聘者的观察力和推理能力。两种说法看起来好像都有点道理，也都不是特别有说服力。如此大的差异，到底以谁的为准？其实，对这个问题的把握，必须要清楚我们是为什么要问这个问题？我们要判断什么？问这个问题我们希望对方能有什么样的回答？如何从对方的回答中进行判断？-这一切，都来自于职位的需求。
对职位本身要求的分析，可以从以下几个方面进行。
二、职位分析的内容
（一）职责内容和范围
职责内容和工作范围，是决定了需要招什么样人的最基本要素。对这部分内容的分析，通常采用对职位说明书进行分析的方法来进行，因为职位说明书中，明确了职位需要承担的具体工作，以及因此而需要具备的各种能力和素质要求。
具体的分析思路是：把职位说明书中的每一项职责一条条地列出来，然后根据每条职责的内容，确定任职者需要具备的能力。我们可以看如下的职位说明书。
职位说明书
大部：市场销售部分部：华北销售部部门：广告销售部
职位名称：客户经理任职者姓名：职级：客户经理
直接主管职位：客户总监直接主管姓名：
最低要求理想要求
教育程度大专本科
经验具有两年以上销售工作经验具有两年以上销售或市场或策划
工作经验
特别知识具备良好的互联网、广告专业知识具备良好互联网、广告行业一年
以上经验
技能熟练使用WORD、EXCEL、PPT等熟练使用WORD、EXCEL、PPT等
办公软件办公软件，具备项目策划能力和沟通
谈判能力
行为有良好的团队精神和协调能力有较强的主观能动性与责任感、
认真细心
职位能力分析
任职者：日期年月日
工作描述衡量标准
1.完成部门制定的季度广告销售任务按照公司决策层的销售任务规划目标，并能
按时完成
2.维持客户和公司之间的广告及合作关系，与客户及合作伙伴保持沟通，维持良好的产品
争取双赢，并使公司利益最大化业务关系
3.开发新的广告客户开发新客户，拓展客户群
4.有效利用公司多项资源，帮助客户成功对多项资源进行深入分析，通过更新与改善，
进行网络推广，进行年度和短期的网络更好地进行网络推广
宣传规划
5.与销售内部各职能部门协作，保证合同协调各部门的一系列广告投放工作
约定的内容顺利实施并按时完成
这是一份来自于一个网络公司销售职位的职位描述。我们可以按照前面所述的思路，把完成每一项工作职责所需要具备的能力进行分析。
本文摘自《面试读心术》
本书为面试官提供了系统的面试方法和思路的介绍，并通过大量的实例分析，帮助面试官有效提升面试水平。同时，由于本书的内容来自于作者丰富的实践积累，介绍深入浅出，对于求职者来说，也是一本很好的面试辅导书，有利于应聘者了解面试官提出问题的背后所隐藏的意图。