第九章 认真对待与我们有分歧的人（9）

    一位政治领袖或工会领导人采取的抵制政策，获得了公众的支持。如果他决定改变此政策，确实在短期内要承担政治风险。但是，只有同对方打交道，他才能给选民带来实际利益。同样，埃及总统萨达特只有承认了以色列，并与之进行交往，才使得埃及通过谈判收回西奈半岛。一国领导人应该让他的选民目光尽可能放得长远些，看到新政策背后的长期利益。

    担心之三：我会放弃谈判筹码？我可能认为，既然对方希望得到我的尊重、关心和接受，我也应该从中捞取点儿什么；白白放弃没有任何回报，岂不是削弱了自己讨价还价的立场。

    美国曾扬言只有巴勒斯坦解放组织无条件接受以色列的生存权，并放弃恐怖主义，他们之间才能进行谈判。美国把承认巴解组织当做筹码，确实产生了一定的影响，阿拉法特最后在1988年12月发表了关于以色列问题和反对恐怖主义的声明。

    美国用谈判来讨价还价，希望这种疏远方式较之双方之间的共同合作更能对巴解组织产生有效的影响。但不与巴解组织会谈使得制定一个为双方都能接受的方案变得极为困难。在付出了15年高昂的代价和经过瑞典政府不懈努力的调停后，双方才最终就方案措辞达成共识。

    接受对方使谈判更有效。不接受对方以试图取得对方让步就好比通过电话同别人谈判，作为一种说服战术，我将电话线拔掉。虽然这种方式很有戏剧效果，但却不能给我带来任何好处，相反还会妨碍我将来作进一步的努力。

    巴解组织曾经把承认以色列当做一张迟迟不肯出手的“王牌”，希望日后能有所得。但承认对方就好比向对方道歉一样，讨价还价的时间越长、僵持越久就越不值钱，只有给予了而不是拒绝，才能有价值。试图利用承认来作为谈判的筹码就是在向对方施压。它会增加相互之间的猜疑，妨碍双方找到协调利益冲突的最佳方案。更为糟糕的是，它会建立一种对立的行为模式，破坏双方日后的关系。

    只有同对方打交道，而不是忽略对方，才能使自己更具影响力。日本和美国在对待劳资关系问题上的不同之处可以证明这一点。在美国，刚开始有工会组织的时候，公司管理层拒绝接受这一事实，或者不愿同它们打交道。从19世纪末到20世纪上半叶，这种僵持状况导致劳资关系不断恶化，使得美国公司的竞争力下降，对劳资双方都极为不利。

    而日本公司的管理层在劳工运动初期阶段就开始接受工人参与公司的决策。因此，劳资双方能携手合作来提高质量和效率，并双双从日本对外出口的大幅增长中得到实惠。

    

本文摘自《哈佛最为权威的沟通著作GettingTogether中文版》

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　　每个人都会面临至关重要的人际关系问题，即使是生活在孤岛上的鲁滨逊R26;克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。人们就像婴儿一样离不开别人。 　　对于如何建立良好的人际关系，我们往往认为：对等原则是一种很好的为人处世方式；维护实质性的利益和保全良好的关?不可兼得；避免分歧对于建立良好关系来说非常重要。 但这些在本书作者看来都是误区！虽说关系是双方的，但有一方努力就能改善关系，因为人们的态度会相互影响；实质问题和人际关系都要处理，但千万不要把两者缠在一起；自始至终一团和气的人际关系是不现实的，我们不可能爽爽快快地解决所有分歧，但是我们可以做出选择，改变现状……