“我们的项链就可以表明一切”

    1941年9月1日，一份广告刊登了马库斯周年纪念的消息，马库斯自己问自己：“我们代表了什么？而又是为什么？”然后自己回答：

    它是想法与理想的结晶。它保持了店铺的冒险尝试精神，承载了公众的认可并需要更大的空间和新的分店。它是在不仅善于经营而且是在经营最精美商品的基础上创立的。它经营着自己擅长的业务——礼品包装；它是发现新鲜的时尚精品的眼睛，不管这些产品来自哪里。

    接下来，仍旧处在战时阴影中的马库斯在1942年1月1日的新年留言中写道：

    现在我们步入了1942年——一个被战争席卷的世界。毫无疑问，你们当中的很多人都会问我们这个问题：“在战争年代像你们内曼马库斯这样的商店怎么应对？”其实我们也经常考虑这个问题。我们深信不疑的是，作为经营优良品质商品的商店……这就是内曼马库斯商店总是提倡“我们要采购品质商品”，我们现在依旧坚持这个原则……我们将在继续为你们提供高品质商品的同时，将最大可能地降低我们商品的价格。

    在“珍珠港事件”发生后的第二十天，斯坦利应邀加入美国政府战时委员会的服装部门，并去管理女装与童装，实施缩减织物计划以度过战时危机。这份工作成为斯坦利职业生涯中最荣耀的一份职业。

    战争爆发伊始，马库斯的生意不仅没有受到影响，而且销售收入急剧增长。此外，由于许多人来达拉斯都要马库斯接待，他们赢得了“能够提供一切的店铺”的名号。有一次，一位先生打电话希望能帮他把两只鸭子送到离达拉斯70公里外的祖父那儿去，马库斯向对方保证于复活节之前送到，并对交通费作了报价。可是由于不了解无论是铁路还是汽车都禁止运输活物的规定，只好雇了汽车和司机，所花费用是报价的3倍。虽然生意亏了本，却赢得了诚信的美名。当然，亚洲某个国家总统的夫人，送给温莎公爵夫人的礼物，都打电话到马库斯来订购，这使斯坦利等人感到其乐无穷。

    战时，马库斯的珠宝店也开业了。在圣诞节的前一天，店里的高级销售员找到斯坦利，说有一位顾客要为妻子买颗钻石作为圣诞礼物。斯坦利到店后，销售员已向这位阔绰的石油大亨推荐了一颗标价7500美元的钻石。顾客征求斯坦利的意见，斯坦利看了看说道：“非常抱歉，我不认为这对你妻子是颗合适的钻石。”话一出口，销售员就在桌子下直踢斯坦利的脚，意思是别把生意搞砸了。斯坦利吓了一跳，接着给对方挑了一颗标价2.25万美元的钻石，并说：“虽然其他钻石也不错，我可不想给你推荐比你妻子朋友逊色的钻石。”大亨定了定神，接受了斯坦利的建议。那位销售员当时就有点晕，因为他没有能够判断出顾客的购买力。这桩生意说明：如果你推荐的东西超过了顾客的购买力，或推荐的东西与对方的身份不够相称，同样是糟糕的买卖。紧接着，斯坦利又向对方推荐了一件价值7500美元的貂皮大衣，对方亦欣然接受。

    1943年，由于受到欣欣向荣的经济形势和高档商品需求量增加的影响，斯坦利开始了事业上的两次“赌博”，结果都赢了。一次是以超低价格从一位顶级皮草制造商手里收购了大量的存货，另一次是从纽约家具拍卖会上收购了一批“来自J.P.摩根”的三十几件瓷器和家具。两桩生意全部在一周内顺利脱手，获得了巨大利润。

    1950年12月，老马库斯突然病逝，董事会选举凯莉·马库斯为主席，斯坦利为总裁和首席执行官。斯坦利在就职典礼后召开家族会议，重申家族团结统一的祖训，缅怀父亲带给他们的巨大力量，然后说：“现在我们四兄弟的股份是一样多的，理论上我们作为股东有一样的权力。但是一旦大家发生意见相左，我希望你们能接受我的决定。”其他三人看在斯坦利的年龄和经验权威上，都心甘情愿地表示愿意合作。①

    在斯坦利日后的管理生涯中，始终坚持了如下几条原则：

    顾客第一，任何会议都可因顾客的电话或面谈而打断。

    让更多的女士满意，要保证她们得到自己想要的东西。

    要取得成功，就要有技巧，要从顾客踏进商店后的第一次交流做起，一直到送货完毕才能终止。

    如果某件商品不符合顾客的要求，最好不让顾客购买。

    没有职员，每个人都是主人。

    我们虽然不是金子做的，但每天都要擦亮自己。

    每一件值得做的事情都迫不及待地做好。

    鼓励购货员创新，除了购买不同市场上的最好商品外，还要开发市场上不存在的商品。

    风格是一个商店最重要的支柱。

    只要顾客还在，我们就有希望。

    掌管珠宝经营的一位副总裁达德利曾经是内曼马库斯最优秀的服务员，他身上具有成功推销所需要的所有品质，很少错过商机，也很少收到退货。一次，他所主管的部门丢了一桩钻石项链生意，因为那串项链价值连城。由于他对销售员的解释不满意，所以决定乘飞机亲自到那位顾客所在农场拜访一下。那是圣诞节前非常寒冷多风的一天，必须租一架直升机降落在农场旁边一个废弃的临时机场。他一到那里发现那位顾客正在和一位长者谈论养牛的问题，等有机会插嘴时说道：“我从300英里外乘飞机赶到这里是为了不让你犯下错误，您得给我15分钟时间让我说明。您为了养牛向专家请教养牛问题。我也是这一行的专家，为了您和妻子，也需要得到最好的建议。我想让您看看我的项链和您所选的另外一条有何区别，如果差别不大，我立刻就坐飞机回去。”那人不情愿地从上衣袋里掏出了他的项链，然后把两条项链放在一起，达德利说：“西利格森先生，不用多说一句话，我们的项链就可以表明一切。”两条项链价格一样，但马库斯的项链明显要高档得多。因此，西利格森先生对达德利这种执著、努力、知识和热情，以及免于使顾客犯错的举动非常感激。结果可想而知。

    几十年的经营，不仅使马库斯赢得了声誉，即使是拥有马库斯的购物信用卡也是一种身份的证明。一天晚上，一位顾客因看球赛被投进了监狱，对他的指控是醉酒加行为不端。法官把保释金定为250美元，并问他在达拉斯有无朋友。他回答说：“除了内曼马库斯的信用卡以外，在这儿没有任何朋友。”法官允许他找马库斯公司担保，结果很快就被放了出来。当然，这只是一个特例，但内曼马库斯的信用卡却给一对年轻的夫妇留下了美好的回忆。一次，一位先生要找到一位治安法官为他和未婚妻主持婚礼。当时法官要求这位女孩出示一下身份证明，她没带别的证件，身上只有马库斯的信用卡，法官高兴地说：“既然你们在马库斯信用不错，我们也信任你。”于是，开始为他们主持婚礼。这件事给他们终生都留下了美好的回忆。

    摩纳哥的瑞尼王子，约翰逊总统的小女儿露西等，结婚时都是在内曼马库斯订购的嫁妆。最有趣的是，著名的歌剧明星卡拉斯夫人在马库斯订了一套演出时需要的服饰，结果在开演前几分钟，男高音的裤子拉链拉不上去了，两位明星都快急疯了，马库斯的专家在5分钟之内赶到剧场，迅速解决了拉链问题，开演仅推迟了1分钟。

本文摘自《犹太人的赚钱哲学》

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　　 近年来，中国国民财富在地产、金融、股市和矿产资源这几个特定领域迅速膨胀。随着改革开放的深入和市场经济的逐步繁荣，中国人已走出以儒家文化为主导的传统模式，完全走向市场经济。特别是人口的自由流动和金融市场的逐步建立，为中国人的个人解放和发财致富梦想提供了新的机会。在这种状态下，有人提出了一个具有前瞻性的现实问题：“十七大以后，中国人将如何发财？”