第57节：商务讲演(7)

　　"根据内容提问"可以增强讲演的互动性，体现商务讲演的"双向沟通"性质。当然，提问方式不能单一，要灵活变通。

　　提问的方式

　　整体式 ：对象为听众整体，有助于吸引全体注意力，创造参与气氛。

　　直接式 ：对象为某个(些)人，可以引导沉默的听众参与，引出听众中的"专家"经验。

　　开放式 ：答案不固定，有助于创造讨论气氛，给听众全面思考的机会。

　　封闭式/选择式 ：答案为是或否，或作出选择，可以避免冷场，给听众某种思路。

　　反问式 ：针对提问者的问题提出问题，可以反问同样的问题。好处是引导提问者思考，缓和提问者的挑战情绪，并将问题简练化。

　　传递式 ：将某人的问题转问别的听众，有助于创造共同探讨的气氛。

　　"身体语言"尤其要注重以下方面：

　　■目光要带着精神，并照顾到所有听众。

　　■站姿不懈怠，情绪始终高昂，态度保持亲切。

　　■手不要插兜，也不要交叉放在胸前。

　　■可一边讲解一边走动，但目光要关注听众。

　　■伴随声音的抑扬顿挫，作出自然的手势。

　　粗略一看，4类15种行为很多。要想提高讲演技巧，你必须改善你的行为。改变就要付出努力，但这种努力绝对是值得的。当你熟练运用这些行为后，你会发现，很多行为技巧并不是割裂开来的，而是可以同时进行、一举两得的。譬如在使用"先后/主次顺序"技巧时，你就可以伸出手指，作出"一、二、三"的手势，也就是说，你同时在运用"有效的身体语言"。当你"强调重要性"时，你又可以用"声音抑扬顿挫"体现出来。出色的商务讲演者，十分善于在同一时间内采用多种行为技巧，增强讲演效果。

　　415行为技巧的作用

　　篇章结构体现讲演的逻辑性

　　联系听众体现讲演的针对性

　　论据补充体现讲演的可信性

　　个人风格体现讲演的生动性

　　一个具有逻辑性、针对性、可信性和生动性的商务讲演，很难不是一个出色的讲演。

　　商务讲演的90/20/8原则

　　如果你的讲演时间很长，要注意这样一个心理学原则：90/20/8。

　　90：连续讲演的时间一次不要超过90分钟。

　　20：讲演中至少每20分钟确认一下听众对所讲内容的理解和接受程度。

　　8：每七八分钟就要采用"提问"、"幽默与小故事"、 "联系听众"等行为与听众互动一下。

　　卡耐基曾说过："脑子所能吸收的，超不过屁股所能忍受的。"听众的注意力一旦不再集中，再好的讲演内容也都失去了意义。因此，一个出色的讲演既要符合行为学的要求，也要符合心理学的规律。

　　在第一天培训即将结束的时候，我要为各位布置作业了。

　　第一天培训作业

　　请准备一个7～10分钟的商务讲演（可参考附录6-2 中的商务讲演准备大纲），内容自定，但我建议你最好把它当作是你将要做的商务讲演的一次演练

　　根据"KISS KILL"原则和PPT制作方法准备PPT投影或其他视听辅助

　　第二天我们要探讨如何答疑和处理听众的异议。明天的重头戏就是录像演练二：应用415行为技巧和答疑／处理异议技巧：其中讲演7～10分钟，答疑/处理异议3～5分钟

　　第二天培训安排：

　　一个完整的商务讲演，不仅要有讲解的部分，还需要有QA，即答疑（包括处理听众异议）的部分。

　　答疑技巧

　　●适时询问听众是否对所讲内容有问题，可提醒听众提问尽量简短

　　●认真倾听提问

　　●检验对问题的理解

　　■用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解。

　　■给提问者以肯定或鼓励。

　　■检验理解这一步的重要性／必要性。

　　检验理解的目的除了保证自身作为回答问题的人能所答所问以外，更关键的是要保证其他听众听清并理解了问题，尤其是问题的答案可以强化你所讲的内容的时候！

　　●回答时简明扼要

　　■可用"先后／主次顺序"技巧。

　　■回答尽量控制在1～2分钟。

　　■多数问题都可以在1～2分钟内回答完毕。倘若你的回答超过了2分钟，有可能：

　　◆你的回答不够简练。

　　◆你的回答信息过多，超出了提问者所需。

　　■若有的问题是你已讲过的内容，不要责怪听众开小差，可换角度或举例回答。

　　■对于无法回答的问题：

　　◆可直言无法回答。

　　◆只是当时无法回答，可告知回答时间并一定与提问者联系。

　　（表示不知道并不可怕，关键在于你对听众的态度是否认真负责，这将影响听众对你的态度）。

　　■若某听众一直不停地提问，并不让别人插言：

　　◆应分析问题是否与讲演内容有关。

　　◆若有关，而且还很在行，应给提问者以肯定或鼓励，适时采用传递式提问。

　　◆若无关，问大家是否有同样问题(整体式提问)：

　　如有，必须回答，将听众引回正确思路。

　　如无，声明可单独探讨。

　　●最后询问提问者对你的回答是否满意

　　■若得到肯定的答复，则回答其他人的问题。

　　■若不满意，不要继续纠缠，声明现在你只能如此答复。

　　总之，大部分问题都可遵循这样的逻辑来回答：

　　邀请听众提问

　　检验对问题的理解

　　尽量用"先后/主次顺序"的行为技巧回答，最好不要超过3点，时间控制在1～2分钟

　　确认提问者是否满意你的回答，再回答其他听众的提问

　　处理异议技巧

　　处理异议的最有效方法是防止异议发生。要防止异议发生，你必须对听众的需求和期望有深刻的了解，并在讲话中始终保持谦虚的态度。

　　即使如此，异议也很难完全避免。异议有两种可能：

　　●异议只是出于误解或怀疑，而并不是你无法满足的要求，此时你应

　　■对异议表示理解，千万不要显得漫不经心或给人造成嘲笑异议者的印象。

　　■用客观平和的心态说明你的做法或态度。

　　■如果异议者仍有疑虑，可提供充分的证据，如第三方见证、研究报告、现场演示等。

　　●异议是你无法满足的要求（比如价格），此时你应

　　■对异议表示理解。

　　■强调针对听众需求和期望你能够提供的益处，淡化异议所表达的要求。

　　■尽可能显示出幽默的表情。

本文摘自《培训经典》

---

　　 本书介绍了职场人士提升职业化素质必需的10个经典培训，内容包括职业生涯规划、压力管理、时间管理、变革中的自我管理、人际关系的建立与维护、商务讲演、会议主持与参与技巧、服务意识与技能、问题分析与解决和高效团队协作。它们是在全球500强企业里备受推崇的“个人效能”课程的核心内容，是历经实践检验且行之有效的个人素质提升之道。本书必将对广大职场人士实现业绩、达成职业发展目标产生积极有效的影响，是不可多得的个人效能提升实用手册。