一般人不愿意做销售的五大误区(2)

拜访下一家时我说：“大姐你好，我有急事，你快开门。”我记得当时我把产品偷偷地藏在楼梯口，身上放着一包百科全书的录音带，然后不让她知道我是推销员。她果然开门了。用不同的方法去做同一件事情，果然会有不同的结果。但是她开了门之后，我下定决心非要进去不可。我把门推开来站在她屋子里面，再把门关上。我决定今天一定要在她面前介绍产品20分钟不走掉。实际上我在里面呆了两小时。你一定会觉得我很优秀是不是？我告诉你错了，两小时从头到尾她在推销她的产品给我，她在跟我讲她的产品有多好，要我买一套。她说她正要出门拜访顾客，刚好我就上门了。你看到没有，我好不容易进去的，又遇到推销高手跟我反推销了。所以当时我在夺门而出之后，我在想一早上找了6家，都没有人要买我的产品，甚至被反推销，怎么办？

于是我跑去一个没有人会拒绝我的地方，我一推开门每一个人都说欢迎光临里面请，那个地方叫麦当劳。我到了麦当劳点了一杯可乐一包薯条坐下来，一坐坐到下午3点，一家都不想去拜访了，我心里挫折感太深了。回到公司我就骗经理：“报告经理，今天很努力但是卖不掉。”

经理对我说：“再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。”

当时他对我说完之后，还叫我明天早上一定要来开早会。所以第二天早上我又去开早会，早会开完又喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到麦当劳。因为我心里的那个挫折感还是很深，我还是一家都不想去拜访，坐到下午3点，回公司又骗经理。我骗经理骗了两天了，这当然不是一个推销员正确的做法。但就是有好多人会这样做，为什么？因为害怕被拒绝，于是在外面浑水摸鱼，表面上看起来好像很辛苦，实际上他并没有真正在拜访客户。第三天早上我又到了公司，开完早会喊三声加油加油加油冲啊。冲到哪里？冲到肯德基。我到了肯德基坐到下午3点。我记得当时我又回公司骗经理，报告经理我很努力，但是怎么都卖不掉。我经理听完这话以后又说没关系，再接再厉继续努力，成功者不放弃，放弃者不成功，坚持到底你一定会取得胜利。当时我连续就这样子每天跑到餐厅坐，甚至会回家睡觉。就这样十天过去了，我当然一套都卖不掉。我问经理，我们这份工作有没有保底工资？

经理告诉我有15000块，我心里还想浑水摸鱼，去骗取公司的底薪15000块钱。其实经理不给我发15000块钱是因为我没有卖掉产品，这是对的，我心里深处明白得很，但是我当时还是不能接受。我记得第11天开始到第20天的过程当中，我都没有去卖产品，一个客户都不去拜访。就这样子20天了，经理跟我提醒说你再卖不掉你就很危险，再卖不掉的话你就有可能会遇到不好的事情，请你一定要卖掉。我说：“经理，没办法，卖不掉就是卖不掉，产品太贵了培训不好，市场上不接受，公司宣传力度不够大……”我找了一大堆理由为借口，经理问我一句话，他说：“那个人跟你同一天进来，卖掉了30套。那个人比你还要晚进来，卖掉了20套。每一个人都卖掉产品了，为什么你卖不掉？他们卖的产品价格跟你一样不一样？”

我说：“一样。”

“公司宣传一样不一样？”

“一样。”

“培训一样不一样？”

“也一样。”

“那到底是谁不一样？”

我说：“当然是我自己不一样。”

同样的国家同样的改革开放同样的政治经济教育，但是有人成为亿万富翁，有人在街头要饭，到底谁不一样？是你自己不一样。同样的公司同样的背景，同样的文化同样的教育，同样的价格同样的培训，有人成为销售冠军，有人却成为卖不掉产品被市场淘汰的推销员，是谁不一样？是自己不一样。同样的学校同样的老师，同样的校长同样的课本，有人考上大学成为第一名，有人考不上大学被学校退学，是谁不一样？当然是自己不一样。

当时我的抱怨被经理解决之后，最后十天我因为面子问题没办法，只好一天到晚去推销，可还是卖不出产品，最后只好卖给我妈妈一套产品。我妈妈买了一套2000元的百科全书录音带也不听。我心里想反正经理发给我15000块钱，除掉这2000元，我还可以倒赚13000块钱。事实上，世上怎么可能有这么好的事情呢？我当时却天真地以为卖不出产品也有底薪领，直到经理把我教训了一顿我才恍然大悟。他说：“你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。”这句话是全世界有史以来最伟大的企业经理人，GE公司的总裁杰克?韦尔奇说的。

杰克?韦尔奇是谁呢？比尔?盖茨曾经说过一句话：假如我要学习，我只向杰克?韦尔奇学习。韦尔奇上任第一天说了一段话：顾客才能保障你，从今以后我们GE公司没有顾客的部门或顾客不多的部门全部都要砍掉，所有人都必须下岗，再也没有终身雇佣制了。几十年前他在美国就提出这样的说法，是多么超前。换句话说假如你不喜欢做销售，是因为你认为做销售没保障的话，其实你会更没有保障，因为你不擅长创造顾客，你不擅长创造收入，你会更没有保障。销售是世界上最有保障的工作。因为能力就是生产力，当你擅长创造顾客以后，你就会有生产力，你就会有安全感。你把我丢到世界上任何一个地方，并且拿走我的财产拿走我的房子，拿走我的车子拿走我的一切，但只要让我见到人，我就能生存下来。只要你给我半年时间，我又可以净赚500万。为什么？因为我擅长销售。这种底气是来自你有能力了，是因为你知道你把话说出去，你可以把钱收回来，是因为你知道你只要提供顾客需要的产品，你就可以赚取到丰厚的回报。这难道不是一种保障吗？

有一次我在开一个销售培训班之前，有一个年轻人报名参加我们的销售培训班。他原来是一个销售主管，他交了几千块钱，竟然在开课前一天跑来要求退费。我问他为什么要退费，他说他跟他的老板意见不和，两个人闹翻了他不干了，他既然不做了，他还要来上这个销售培训班干什么。当时我跟他讲你来上课我跟你保证三天后，你一定会有收获，假如上完三天的课你感觉没收获的话我把学费退给你。所以他被我说服完之后，就跑来参加三天培训课。我的课有非常多的企业家来上，上到第三天的时候，我要求每一个人上台介绍一下他自己。

当这个年轻人上台介绍完他自己的时候，我说他本来交了一笔学费，要来上这三天的课程，在前一天要退费，因为他的老板跟他闹意见，他辞职不干了，所以他认为学这个销售技巧也没用了。现在三天来的表现大家都看到了他表现有多么杰出，在课堂上他有多么认真，请问一下有谁愿意给他一个工作机会，让他去你们公司做销售主管。现场有70%的老板当场说我愿意，并且在下课之后跑去跟这个人交换名片，要这个人去他公司上班。当你是一名杰出的销售高手的时候，你怎么可能没保障？经济景气的时候需要推销员，不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。但是景气的时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找不到了。推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。如果你能把“做销售工作没保障”这个误区给改过来的话，你开始接受推销的心态已经被建立起来一点儿了。

本文摘自《绝对成交》

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