第8节：构建和谐稳固的关系(5)

　　“什么？那上面写的是什么？”

　　“什么写的是什么？”

　　“那个标语。”

　　“噢，那个。引起你的兴趣了，是吗？那是我的小故事。”

　　我笑了。

　　女服务员拿了我们的食物过来。鱼肉和薯条色泽金黄，香脆可口。烤肉串上有些糊状物和洋葱。此时酒馆突然热闹了起来。

　　马尔登打开一张亚麻餐巾，然后把一角塞进他的领口里。“好了，痛快地吃吧。”

　　“那个标语到底是什么，弗兰克？”

　　“哦，那个。是‘春天来了。我却看不见。’”

　　“哈！聪明！这句话能让人们停下来思考，他们会想象这对一个乞丐来说意味着什么，”我说道。“正因为这样，这句话才赢得了很多人的同情心。”

　　“的确如此。然而更重要的是，他也同时获得了施舍，”马尔登用餐巾擦了擦手，然后喝了一口葡萄酒说。“所有成功的沟通都是从一些容易记住的、能激发人情感的词语产生的。它们能激发四个至关重要的东西。”他在桌上拍打着自己的手指，滔滔不绝地说道，“注意力A，兴趣I，渴望D和行动A。”

　　“一个成功的演讲就类似于这个羊肉串。它是用一个钩子，一个支点，一些羊肉和一些炭火烹制成的。我想要说的是，无论你做什么，最终都必须要让他人有所行动。”他拿起叉子，“演讲中，好的开篇就像是钩子，它们能像新闻里的头版头条一样获得人们的关注。这就是你的A。”他用叉子敲打着穿着羊肉的金属钩子。

　　“A代表的是‘注意力’。”

　　“关键是告诉他们，他们为什么要对你的演讲感兴趣，告诉他们，你所说的对于他们意味着什么。这就是你的I。”他敲了下继续道。“I代表的是‘兴趣’。”

　　“羊排，”他继续说道，“逻辑就是食物，包括事实和数据，它们能够支持你的观点，并让人们理解和接受你的观点。而咝咝声则是演讲中妙趣横生的部分，它们是富有情感色彩和值得记忆的片段。最后，把人们的理性和想象组合起来，变成令人满意的景象，并调动人们的欲望，这就是D，‘欲望’。”又一声咔嚓。

　　他身体前倾，嗅着羊肉。然后他向后靠了靠。“当所有的事情看起来进展顺利，闻起来也很美味时，就卷起你的袖子吧……”咔嚓、咔嚓。“A是行动。现在就让我们开动吧。”

　　练习：“羊肉串”秘方

　　羊肉串只需要四种成分：挂钩，支点，肉排和炭火。

　　钩子。从一开始就吸引听众的注意力。马尔登非常喜欢运用不同形式的“挂钩”来为自己的演讲造势。比如向地板倾倒成堆的信封，或者撕掉杂志的封底，以及使用“疯子”这样的词在瞬间引起听众的关注。当然，你还可以头戴眼罩，象征某个企业已经迷失了自己的方向，或者假装你没法在30秒内把手从口袋里抽出来，以此解释预算限制。除此之外，引用某句鼓舞人心的名人名言、或者一组令人震惊的数据，又或者一条轰动的新闻，都是开始演讲的好方法。

本文摘自《90秒内定人脉》

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　　 建立让人信赖的关系：90 秒内定人脉 在当今的商业气候下，无论你是参加面试还是推销产品，无论你是进行谈判还是激励团队，无论你是传道授业还是要求加薪，你越懂得与他人的相处之道，你就越容易获得成功。身为NLP高级执行师，布思曼凭借自己在时尚广告业多年阅人无数、瞬间获得陌生人好感的传奇经历，向我们展示了如何制造一个光彩夺目的第一印象，在信息泛滥的世界中独树一帜、引人注目，以及当90秒钟结束后，如何掌握并积累对于后续商业往来十分重要的人脉资源，从而让你拥有更深的自信，在成功的路途中越走越远。