第24节：演讲、演讲者与听众的关系(12)

　　引用大演讲家姜西?M.德普说的话：你得“告诉他们一些有关他们的事，并且是他们没想到你可能会知道的事”。举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演讲，却找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知道在会员里曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事。这些对俱乐部里的人来说并不是新闻。他想来点新鲜的东西，于是这样开场：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是101 898个基瓦尼俱乐部中的一个！”会员们感到有些奇怪：这个演讲人讲错了——因为全球只有2 897个基瓦尼俱乐部。然后演讲者接着说：“可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实，至少在数学方面是这样。各位的俱乐部是101 898个当中的一个，不是100 000或200 000个当中的一个，而确实是101 898当中的一个。

　　“我怎样算出来的呢？国际基瓦尼组织只有2 897个俱乐部。这样的话，巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学的观点看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的概率是1比101 898，我所以知道这个数字正确，是因为我有钟斯、霍普金斯数学博士学位，可以证明我计算出来的数字的准确性。”于是他得到了大家的注意。

　　在你表示赞美的时候，要确实心怀百分之百的真诚。如果没有诚意的话，偶尔会骗过个人，却永远骗不了大多数听众。什么“这样高度智慧的听众……”“这来自霍柯斯、新泽西……的美女和侠士的特别聚会”，“我真高兴在这儿，因为我爱你们每一位。”……哎呀！千万不要这样！如果表示不出真心的赞赏，就一点儿都别表示还好一些。

　　三、与听众融为一体

　　演讲时，要尽快指出你和听众之间有某种直接的关系。如果感到被邀请演讲很荣幸，就照实说吧。哈罗德?麦克米兰在印第安那州绿堡的德堡大学跟毕业班学生讲话时，就是这样打开沟通的通道。

　　“我很感激各位亲切的欢迎词，”他说。“身为大英帝国的首相，应邀前来贵校，的确不是容易的事。不过我感觉，我当前的政府职位，恐怕不是各位盛情邀请的主要原因。”接着他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

　　“我可以向各位保证，我以能和德堡大学有些关系感到光荣，以能重温老家的传统为骄傲。”他说。

　　这是不用怀疑的，麦克米兰提到这所学校，以及母亲和身为先驱的父亲，立刻就为自己赢得了听众的友谊。

　　另一种打开沟通线路的方法，就是提到听众中的人名。有一次，在演讲前的宴会上，我坐在主讲人的身边。我很奇怪他为什么对每一个人都充满好奇，吃饭时不停地向宴会的主人打听，比如穿蓝色西装的人是谁，或那帽子缀满花朵的女士叫什么？直到他站起来讲话时，我才了解他为什么好奇的原因，原来他在谈话中记住了那些名字，非常巧妙地把方才了解的名字使用在自己的演讲里，我看到那些名字被提到的人脸上洋溢着快乐，我感觉到这个简单的技巧为演讲者赢得了听众温暖的友情。

　　再看看通用动力公司总裁小法兰克?裴斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。这是他在纽约“美国生活宗教公司”一年一度的晚宴上的演讲：“从很多方面来讲，今晚都是让我感到愉快而且有意义的。”他说。“首先，我的牧师罗伯?艾坡亚就在听众席里。他的言语、行为和领导才能，已使他成为我个人、家人以及我们整个会众的一种激励和启示……其次路易?斯特劳斯和鲍伯?史帝文斯二人对宗教的热诚，已从他们对公共事业的热忱中展现无遗。能坐在他们两位中间，是我莫大的快乐和荣幸……”

　　有一点儿需要小心：如果要在演讲中使用比较奇特的名字，而这些名字是询问得知的，就必须确定它们正确无误；必须确实了解自己使用这些名字的原因；而且只能以一种友好的方式来提到它们，当然还必须有节制。

　　另外还有一个方法，可以让听众始终保持高度的注意力。那就是在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”。这种称呼可以让听众保持一种亲身参与的感觉。在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意和兴趣，是不能忽视这一点的。我摘录了我们纽约一个班级学员题为《硫酸》的演讲中的片段，来作为一个实例。

　　“我们通常都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计量液体。比如我们说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，或者几桶蜂蜜。在发现新油井之后，我们也会说它的产量是每天几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量都太庞大了，必须以吨作为它的计量单位。这种液体就是硫酸。”

　　“硫酸和我们日常的生活联系紧密。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古时候那样骑马或驾驶马车，因为提炼煤油和汽油时，必须广泛地使用到硫酸。不管是你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚指引你上床的小灯，这一切如果没有硫酸，就不会出现。”

　　“你早上起床后，打开水龙头放水洗澡。那镍质的水龙?，在制造的过程中，要使用硫酸。制造你的搪瓷浴缸时也需要硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理制成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，毛巾就已经和硫酸打过交道了。你那塑料梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。还有，你的刮胡刀也一定浸在硫酸中处理过。”

本文摘自《跟卡耐基学口才》

---

　　 最具影响力的励志作品：跟卡耐基学口才 这本书写得并不轻松，它像孩子般逐渐成长，在实践中成长发育，吸收了成千上万人的经验及智慧。最初，作者只是把这些规则写在各种小卡片上；后来，作者又将它们印在较大的卡片上；然后是印在一本小册子中；再接下来就成了一小本书。它的篇幅和内容不停地扩充，在经过15年的实验和研究之后，终于成了现在这本书。本书帮助你克服上台演讲的恐惧以及做到口齿伶俐地当众成功演讲。作者在这本书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效，因为作者确确实实看见这些规则改变了许多人的生活，走上了成功之路。