《玩定位》 定位都和市场有关

    第2节定位都和市场有关

    ■ 要确定市场在哪里

    现在做营销，首先要确定营销对象，知道了给谁做营销之后，你才能知道如何定位。虽然所有人都是有需求的，但不是所有人都想购买，也不是所有人都是决策者。你要选定到底消费者是谁，购买者又是谁，然后还要确定要教育的是谁？不是说所有人都需要去教育。每个产品你都要找一个对应的人群去教育，有的产品要找最低年龄段的人去教育，因为人的年龄是会不断增长的，你每年都教育这个人群，你的品牌就会随之增长，产品也会被对应的人群所认同。也就是说，你对在什么条件下该教育谁这个问题是需要把握好的。

    导入期的时候你教育的目标是谁，成长期的时候教育的目标是谁，而进了成熟期教育的又是谁？营销定位就是在跟谁沟通的问题。你在市场上做的是哪一部分人的需求，你就要跟谁作沟通，就解决谁的问题。为的是启发他的需求和满足他的需求。这就是“向谁做营销”的问题。

    ■ 不是有人买就有市场

    向谁做营销都是有先决条件的，这些先决条件必须要考虑好。首先是要考虑市场条件成熟到什么程度。产品刚开始进入市场的时候，可能只是那些感性人群有需要，他们可能是激情的、有欲望的，他们希望自己尝鲜儿，先买一个别人没有而我有的。这是一部分人群的需求方式，也是产品形成市场前的感性阶段，还没有完全进入市场化。

    一旦有很多人都有这种需求且产品的需求形成了人群需求的时候，就可以把它作为一个正常的产品，在市场上进行启发和教育推广。这个时候你要考虑的就不仅仅是以前的欲望人群，你要教育更多的人，你要让更多的人了解和喜欢你的产品，这个时候就要考虑在这个人群里面确定哪些人群更有针对性，这就是教育这个市场的时候要考虑的问题，也是产品进入导入期要考虑的问题。

    ■ 在不同阶段选择的人群大小不同

    一段时间后，市场上的需求已经产生，当更多的人都会仿效前面已经购买产品的这些人的行为、去参与到购买和拥有这些产品的时候，这个市场就会无限地被放大。在这种放大的条件下你要知道你应教育谁，因为不仅你在做，另外的企业也在做，无数的竞争者会跟你瓜分和掠夺这块市场。这个时候你抢夺的对象就不是你抢夺那些感性人群的问题，也不是第一次消费的那些激情化的人群，可能是很多普通的大众人群。

    在大众人群里面，应考虑的条件不一样。因为市场自身的条件有限，有些人有钱，有些人没有钱，所以这个时候是要考虑抢夺更大的人群呢，还是就做一小部分人群。一般情况下，在成长期应做更大的人群，到了成熟阶段，由于市场逐渐成熟，更多的需求人群参与进来，更多的产品也参与进来，这时各个产品都把自己的个性点张扬出来，选择自己的细分人群，这个时候你做的营销定位又要有所不同。

本文摘自《营销实战定位》

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