第13节：向经营要利润（13）

　　从“成本节约”到“价值创造”

　　类似该行业的公司最后拼的都是“端对端”的能力，公司本身作为一个平台，连接着客户端和采购端。企业这个平台本身对两个端口而言相当于是信息中心、物流中心和配套中心，把别人的成本转嫁到了自己身上。成本的高低将直接决定着企业能否盈利，这对于批发和零售企业来讲表现得更为明显。因此，降低运作成本是提高企业自身创造价值能力的重中之重。很显然，合理的成本对企业获利至关重要，但企业仅凭借成本优势去实现利润的思维是十分狭隘的。它会使企业忽视最为重要的客户需求、供应商的利益需求以及企业所处经济环境的整体社会需求等。

　　【总结】

　　任何一家公司的存在不外乎以下两个理由：

　　（1）第一个理由是你作为别人成本的一部分，即别人在跟你打交道的时候可以明显地感觉到会省钱。

　　（2）第二个理由是你作为别人价值的一部分。当你可以在商业合作中为别人创造出价值的时候，商业伙伴对企业的黏力，跟你共享的利润空间明显扩大了。

　　企业经营的目的应该是创造共享价值，而不仅仅是追求利润。

　　【问题5】　企业如何开辟利润来源

　　我的公司是一家管材管件的生产厂家，产品主要有给水管、燃气管、排水管、电力电缆等各类管材管件。主营产品共有三种：空调管、排水管、燃气管。其中，空调管主要提供给普通的空调安装公司，排水管提供给自来水公司，燃气管一般供给大型的燃气公司，同时这些燃气公司客户也是公司的高端客户。

　　2010年公司实现的销售收入是3000万元，总产值3000万件，毛利率是20%。7月份设备更新改造后，年产值预估能达到1亿件左右。

　　为了提高公司净利润，去年我们对产品的价格做出了调整，在原有价格的基础上提高了5%，结果提价后那些对价格敏感的低端客户几乎全部流失了，公司的销售团队在高端客户的维护方面也显得十分被动。客户少了，销售量下降也导致了企业现金流的紧缩。另外，仅2010年一年，公司的应收账款就有上千万的资金无法回笼，相较之下企业的固定资产却仅有400万元。

　　为了改善销售困局和解决应收账款的回收问题，公司的高级管理层商讨后提出的解决方案是，恢复低端客户需求的各种地源管材的低价位，拉起低端产品的销量。由于我们公司在产品销售方面的主打项目是服务，同时在该行业经营中服务质量也是最好的。之前听老师在“YTT利润模式领袖营”的课上讲过，在边际贡献的引导下，要把最好的服务配备到终端和高端客户身上，让服务的质量更好一些，也许会有转机出现。

　　由于我们产品的销售方式是直销，多数都卖给了大型的燃气公司、给水公司、自来水公司和安装公司等客户。在应收账款的管理上，低端的小客户一般不会拖欠货款，反而会在价格上斤斤计较。而大客户的应收账期较长，一般是3～12个月，尽管如此，在款项的回收上大客户还是会经常拖延期限。

　　现在我们最大的困惑是，还否能通过短期内的推广促销手段快速实现销售增长？或者未来应该为产品确定怎样的价位才能实现三种主要产品很好的发展？请史老师为我们的企业指点迷津。

　　【解答】　从某一个细分的市场切入经营，不断整合完善自己的特色产品，在新的领域打造自身的专业产品，跟赚钱的行业做专项生意，才能让企业更容易实现高利润。

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。