第14节：向经营要利润（14）

　　综合上述这位企业家所讲，可以看出困扰该企业发展的问题主要有如下两个方面：

　　（1）应收账款的回收折射出的是企业资金回笼的难题，这是该企业目前所面临的最为严重的问题；

　　（2）企业产品销售困境反映出经营发展的疑问。

　　下面，我将从企业现状出发谈一下自己的看法。

　　搭建“代理”的桥梁好过河

　　从叙述中不难看出，贵公司的经营管理者为了获取更多的行业利润，不愿放弃任何一个赚钱的环节，采用直销的模式直接从各大燃气公司和给水公司提取盈利。同时，这也是贵公司应收账款回款率不高的主要原因之一。直销方式使得企业通吃了该行业经营的所有利润，但同时也将所有的经营负担转嫁到企业身上，这两者之间是相互对应的。如果公司想转嫁部分经营负担让别人承担，可以转变直销的营销模式，将一部分风险转嫁给中间经销商，通过销售让利等手段，收回部分应收账款，增加企业资金的流动性。

　　对企业而言，在营销方式上到底是采用直销还是代理商？取舍的标准应该是衡量哪一种方式更容易服务到我们的客户，哪一种方式能让企业以最低的成本留住客户。往往生产型企业做直销的经营负担会很重，而且，对于企业生产部门来讲，最重要的事情应该是产品的销量问题。通常来看，当产品的销量规模还不及一亿件的时候，企业所能赚取的利润寥寥无几。对贵公司来说，哪种销售模式能催生最大的销量，同时又能使得企业资金的流动性更好，这才是企业应该选择的最佳方式。大多公司往往只看到了直销模式带来的方便性，但没有意识到在客户在初始配置决策阶段，企业会有很多的问题需要代理商的帮助。相比较而言，此时的代理商更善于把握新的市场趋势，可以为客户提供更好的支持与服务。因此，我建议你试试看能否在地区经营中采用代理公司的模式，让代理商帮助企业消化部分资金压力。

　　厂家与代理商的相互合作不仅仅是要分摊对方的经营压力，同时也希望分享利润来“共同赚钱”。在经济学中，销量与利润是呈正比例关系的。产品的销量越大，厂家和代理商获得的利润就越多。在一般情况下，生产厂商的利润要小于零售代理商的利润。这是因为大多生产厂家都是批量生产，其销量和资金周转是企业经营的关键。如果要保持较小的库存，就需要有代理商来为其分摊销售压力，以便可以及时从代理商那里获得流动资金来维持企业的生产经营。而代理商也需要一定的产品销量来维持正常的经营支出和利润实现，因此，无论是企业还是代理商都要不惜一切代价把销量拉起来。

　　对于该行业而言，如果销量达不到一亿件的规模，企业就不可能实现规模经济。当销量数量提升到一亿件的时候，毛利率也会相应的提高，企业主营业务产品的盈利能力会更强。

　　

本文摘自《向经营要利润》

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　　 本书作者史永翔，是国内著名的财务和管理培训专家，曾任多家著名外企财务总监和总经理等职务。本书根据史永翔著名培训课程《YTT利润决策特训营》的内容编写而成，旨在教会大家如何从战略、营销、绩效三个方面快速提升利润。作者从经营思维、盈利模式、“产品定位+品牌定位”、如何避免“被竞争”、投资融资五个方面，详细介绍了现金流管理、库存管理、应收账款管理、战略发展、股东利润、销量提升、价格和利润、多元化、盘活资产、与客户合作、产品规划与市场份额等30个问题的解决思路和方法。
　　本书中所讲的30个企业案例是真实的，提供的解决方案已被验证是可落地、可执行的。案例中的企业采纳了这些方法后均取得了非常明显的效果。相信 这些案例可为董事长、总经理、创业者、财务总监、财务经理、企业经理人等搞通企业经营、创造高利润，提供思路和方法。