询问与推荐交叉进行的万能提问（2）

　　其实，每个顾客往往都不愿意主动告诉导购员自己的需求，因为他们害怕导购员给自己推荐并不好的产品，浪费时间与金钱。但导购员只有找到顾客的需求，才能相应地引导顾客进行购物。所以，找到顾客需求就成为决定交易能否成功的关键点。

　　当然，聪明的导购员可以借鉴“建议应对”里面的导购员的提问方式，将推荐与询问相互结合，把住顾客脉搏，就能有效实现交易成功。

　　需要注意的是，在使用这种方法询问顾客需求，引导购物的过程中，导购员要遵循以下几点原则。

　　（1）避免“打破沙锅问到底”地询问

　　导购员的主要目的就是找到顾客需求，并引导顾客购物。其中，寻找顾客需求是最关键的一步。很多初入职场的导购员经常会犯这样一个错误：面对陌生顾客不停地询问，有时甚至还把握不住重点，询问一些比较次要的话题。当然，对于一些有耐心、脾气比较好的顾客来说，导购员能够很好地把握顾客的需求，并提供完全满足顾客需求的产品，最终达成交易。相反，这样做只能导致顾客因反感而离开，可以说，这种方式的成功结果是微乎其微的。

　　（2）询问与推荐交叉进行

　　上面一点我们已经提到，一味地询问只能引起顾客的反感，同时成交的可能性也微乎其微。就像我们平时做菜一样，一直放盐，味道并不会鲜美，反而让人难以下咽。此时，我们不妨在“菜”里加点调料，相信就会味美。引申到销售中来，导购员不妨在询问的过程中，适当“加点料”——推荐，这样既不会导致顾客乏味，还能深入探究，进一步掌握顾客的真实需求。

　　正如“建议应对”里面的导购员就是将询问与产品推荐合二为一，先以问题深入，然后对衬衫做了推荐性介绍。还有看见顾客进店就盯着灰色衬衫观看，直接又用问句向顾客询问，最后积极引导顾客去感受衬衫的布料……一切进行得都是井然有序，顾客自然会主动告知导购员自己的需要了。

　　（3）根据顾客的表现，提问应该循序渐进

　　在运用这种方法进行提问的时候，导购员可以先从一些简单、广泛的问题着手，继而根据顾客的表情或是反应观察是否有必要再进行深入询问。环环相扣，循序渐进，就能迅速找到顾客的需求。

　　“建议应对”中的导购员就是首先从一般讨论入手，然后逐渐缩小引导范围，最后根据顾客的反应，及时提问并加以推荐“先生，您是不是想买一件浅灰色的呢”，最终将推销引向高潮，促使顾客痛快说出自己的需求。

本文摘自《导购应该这样说》

---

　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！