会提关键性问题，会听高价值回答（1）

　　在口才技巧中，提问是一门学问。良好的提问技巧，可以充分帮助你了解对方的想法，得知你想要了解的信息。在导购活动中，提问也是导购员必须掌握的技巧。如果不会提问，导购员就不知道顾客在想什么，就不能进一步明确顾客的需求，相应就不能够有效引导顾客购买产品，那么也就不能卖出产品。从这个角度来说，提问是导购成功的必备条件之一。

　　当然，提问并不仅仅是简单地提问题，导购员提问的关键是要引导顾客回答，从顾客的回答中，去粗取精，找到对自己有价值的信息，从而便于下一步更好地引导顾客去购买产品。所以，这就要求导购员会提关键性问题，同时能够认真聆听顾客的回答，“取其精华，去其糟粕”，找到顾客的需求，进一步卖出产品。

　　几位顾客走进一家品牌遮阳伞专柜，一边走一边看。

　　导购员迎上去：“欢迎光临，需要一把遮阳伞？”

　　顾客甲：“天气真热，我就是随便进来看看。”

　　顾客乙：“随便看看，我买过了，效果挺好，就是放在包里有点重。”

　　顾客丙：“呀，你们店里的伞好贵呀！怎么会这么贵呢？”

　　○交谈雷区

　　（1）真的是随便看看，不需要我帮您介绍一下吗？

　　（2）您买的是我们这种品牌的吗？

　　（3）那您能接受什么价位的呢？

　　○建议应对

　　（1）是的，天气很热，紫外线也比较强，我们应该保护好自己的皮肤，这就更加需要一把遮阳伞了，您说对吗？

　　（2）我们店里有比较轻巧的袖珍型遮阳伞，效果也非常好，您是否有兴趣了解一下呢？

　　（3）一分价钱一分货，您不想了解一下它贵在什么地方吗？

　　○对话诊疗

　　“真的是随便看看，不需要我帮您介绍一下吗”，这样的问题只会将顾客推向门外。“您买的是我们这种品牌的吗”，现在顾客已经买过了，问这样的问题毫无意义，注意你的目的是引导顾客观看自己的产品，把顾客注意力转移到自己销售的产品上面。“那您能接受什么价位的呢”，顾客明显是嫌产品价格比较贵，导购员只需要解释出产品的优势，用价值来冲淡价格即可。

　　作为导购员来说，掌握提问的技巧非常关键。因为在导购活动中，你与大多数顾客都是第一次接触，也只有通过打开顾客的话匣子，那么你才能够深入了解顾客的需求，为其提供合适的产品。当然在倾听顾客回答的时候，导购员还要会听，善于从顾客的回答中听出顾客对产品的需求以及特殊需求，从而方便自己“对症下药”，达到让顾客满意之功效。

　　那么，导购员具体应该怎样问，怎样听呢？

　　

本文摘自《导购应该这样说》

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　　 导购员作为终端零售市场直接面对顾客进行销售的人员，其服务水平和销售技巧直接决定了产品的销量。对导购员来说，口才就是生产力。会说话的导购员能很好地处理顾客异议等棘手问题，赢得顾客的信任和青睐，实现成交，并为门店培养固定的老顾客，提高门店销售业绩。
　　本书特别从导购员口才训练的八个方面，向导购员介绍了如何用好口才来引导顾客顺利购物的方法，还结合导购的整个流程，在每章结束配有“实用链接”，从宏观上充分讲述了导购员应具有的销售素质、销售观念以及销售技巧，指导导购员提升口才技能，让不可预知、变化多端的成交易如反掌！商家的“战争”就是导购员之间的“战争”！