买方的实力

　　实力强大的客户（与实力强大的供应商相对），能够通过强制降价、要求提高产品质量或者提供更多服务（从而提高生产商的成本），甚至设法使产业参与者之间不惜牺牲产业盈利能力而自相残杀等方式获取更多的价值。如果买方通过自己的影响力对产业参与者造成了降价压力，从而掌握了对产业参与者的议价主动权，特别是当产业参与者对价格敏感时，买方的实力便会强大起来。

　　与供应商相同的是，不同的客户群体其议价能力也不尽相同。如果出现下列情况，买方群体便会具备议价优势：

　　买方数量很少，或者每一家买方的购买量占单家卖方的供货量的相当比例。在固定成本高的产业（比如通讯设备产业、近海钻井产业和大型化工产业）中，大宗买家具有特别大的影响力。高的固定成本与低的边际成本会使竞争对手面对巨大压力，必须通过打折保持自身竞争力。

　　 产业的产品为标准化或者无差别化。如果买方相信自己总能找到一种等价的替代产品 ，那么他们很容易从一个卖方转移到另外一个卖方。

　　 买方在重新选择卖方时不需要付出太高的转换成本。

　　 如果卖方赚取利润太大，买方便有足够理由威胁卖方向上游兼并，从而自行生产所需产品。比如，软饮料和啤酒制造商一直以来都控制着上游的包装制造商，其手段便是威胁后者要自己做包装，甚至有时候他们也的确会弃包装制造商不用而自己解决包装问题。

　　如果出现下列情况，那么买方群体便会对价格很敏感：

　　 买方购买的产品占其成本结构或者采购预算相当大的比重。这时，买方很可能会四处寻找卖家并尽力讨价还价，就像客户申请优惠抵押贷款条件一样。如果产业销售的产品仅占买方成本或费用的一小部分，那么买家通常便不会对价格很敏感。

　　 买方群体由于利润低、现金周转困难或者其他原因需要削减其购买成本。相对而言，利润较高、现金周转良好的客户一般情况下对价格不十分敏感（这当然是在购买的产业产品占其成本比例并不高的前提下）。

　　 买方产品或服务的质量不会受到产业产品的太大影响。如果买方产品的质量在很大程度上取决于产业产品，那么买方一般情况下对价格不十分敏感。比如，购买或者租借高质量摄影机时，影片制造商会看重其可靠的质量和最新的功能，而对价格并不太在意。

　　 产业产品对买方的其他成本没有太大的影响。这时，买方便会十分关注价格。相反，如果一项产业的产品或服务可通过改进性能或者降低劳动力、原材料或其他成本而使买方实现极高的性价比，买方反而不会过多看重价格，而更多地关注质量了。有关的例子包括可以为买方节省费用甚至创造价值的产品和服务，比如税务会计和测井（对油井地下情况实施的测试）。此外，对于投资银行业等一些服务，买方并不太计较价格，因为如果没有这些服务，他们会面对更大的成本。

　　买方的大部分议价能力来源既适用于消费者，又适用于商家对商家（B2B）客户。像产业客户一样，如果消费者购买的是无差别化产品，或者相对其收入价格太高，那么他们便倾向于讨价还价。消费者与客户的主要区别在于，消费者的需求更加令人捉摸不定，很难量化。

　　对于中间客户，或者说那些不是所购买产品的最终用户的客户（比如组装商或者分销商），我们可以采取与其他买方同样的方法进行分析，只是有一点重要的不同。如果中间商能够影响到下游客户的决定，那么中间商的议价能力会大大得到提高。电器零售商、珠宝零售商和农业设备经销商等便是经销领域的很好的例子，他们能够对最终客户产生强大的影响。

　　生产商都希望能够通过与特别的经销商或者零售商进行独家合作，或者通过直接向最终用户销售而绕过经销商这一渠道。零部件制造商希望通过使下游客户推荐使用自己的零部件而对组装厂家形成制约力。比如，自行车零部件和增甜剂便属于这种情况。通过大力宣传其Strainmaster品牌的地毯纤维，杜邦公司最终不但对地毯生产者产生了影响，而且对下游的客户也产生了很大的影响。尽管杜邦并不是专业的地毯生产商，但许多客户都点名要Strainmaster的地毯纤维。

　　

本文摘自《竞争论》

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　　 目前，在许多领域，波特关于竞争和价值创造的理论仍将起到纲领性的理论指导作用。
　　本书提出了一系列的问题：企业如何在特定领域内参与竞争？多业务实体的战略原则是什么？地区与国家如何竞争，地域如何在真正意义上影响到战略？诸如全球化和互联网等新生事物会对竞争构成何种影响？企业如何将战略与社会事务融合到一起？?略思维在诸如慈善和医疗保健等领域如何能够影响到社会？
　　《竞争论》的主题是：获利能力与成长的关键――或者说是生存的关键，在于找出立足点，并持续不断地改善自身，获得独特的竞争地位；繁荣在于持续不断地提高生产力，更多的社会进步主要来自民间部门的创新。