有百分之七十的把握就要上

　　张玉良拍板作决策之前主要关注了两个方面：一是绿地是否能找到支持其现金流运转的商业模式；二是绿地是否有足够的技术实力。如果这两方面都能满足，那么，绿地就有能力开发紫峰大厦，甚至可以从中总结出一套“紫峰模式”，用于其他超高层的开发。

　　在考察南京国资集团时，张玉良得到了三个结论：

　　首先，紫峰大厦的地价成本是可控的。质疑的人认为，绿地接手紫峰大厦时，南京的地价已经很高，加上南京国资集团以地王的价格获得了地块，对于合作者绿地来说，也势必承担较为繁重的成本。

　　但实际情况是，由于紫峰大厦是南京市的地标工程，带有很强的政策性，南京国资集团为了完成任务，给了绿地较为优惠的条件。南京国资集团的土地被折算成了股权，不需要绿地支付太多现金。这样的安排使得绿地最初的现金流并不紧张，成本可控。

　　其次，绿地能够找到更适合于自身的商业模式。

　　中国的超高层开发最典型的是上海的金茂大厦，金茂大厦采取了出租物业的模式，也就是说，全部的办公楼都没有卖，只是出租给商户。开发方得到的是租金，而通过租金收回成本的周期很长，造成了金茂大厦资金回笼较慢。

　　绿地不可能接受金茂大厦的模式，它崇尚的是快节奏高效率，希望用最短的时间收回资金，实现现金流的快速流动。张玉良想到了一种连租带卖的模式：保留最主要的商场和紫峰大厦上部的酒店，将其余的商业体和办公楼直接卖掉换取现金。

　　紫峰大厦是集甲级办公楼、高档商场、五星级酒店为一体的商业综合体。在高楼还没有建好时，配套的商业体和办公楼已经建好开始销售。由于人们对于超高层的预期，这些商业体都获得了较好的价格，实现了快速资金回笼。于是，紫峰大厦的主体部分还在建造，绿地已经通过销售配套商业体和办公楼获得了一部分的开发现金。

　　另一部分的开发资金则可以通过银行解决。只要绿地的商业模式成立，银行肯定会贷款的。

　　这样，银行贷款加上配套商业体的销售，绿地筹集到了开发紫峰大厦的大部分现金流，不管外界有多大的质疑声，实际上绿地的现金流负担并不大。

　　另外，在开发的末期，绿地还能获得一笔资金。450米高的主楼封顶后，除了上层的酒店资产要持有经营外，下层的商场和办公楼也都要卖出去。这些办公楼层虽然销售时间较晚，现金流转速度较慢，但由于价格上涨的因素，获利却十分丰厚。这样整体算下来，绿地收回投资的时间比上海的金茂大厦短得多。张玉良虽然没有明说短了多少，但有人猜测，超高层盖好、办公楼和商业体卖出去后，绿地的投资就可以收回大部分，虽然还有一些资金缺口，但由于绿地持有了酒店和商场，这些资产会源源不断地为绿地带来利润。

　　如果把开发超高层的“金茂模式”和绿地的“紫峰模式”作一个对比，就会发现“紫峰模式”具有很强的优越性，适合于快速开发、快速回笼、快速复制。金茂之所以没有想到这种模式，是因为金茂是集国家之力打造的形象工程，在管理上务求稳妥，是一种混合了行政和市场的打法。而张玉良之所以敢选择新的模式，是因为绿地就是从做住宅楼起家的，知道开发商不一定要整栋持有，能卖则卖，只需保留关键性物业就足够了。他走的是完全市场化的道路，所以更能够找到最具效率的模式。

　　再次，当商业模式和现金流问题考虑清楚后，张玉良也为绿地在技术上找到了一条建设超高层的路径。

　　张玉良认为，既然上海可以建金茂大厦，那么南京就可以建紫峰大厦。金茂寻找的设计团队是美国的SOM建筑设计事务所，世界顶尖的超高层设计团队之一，施工单位是上海建工。绿地只要再次寻找到SOM和上海建工，与它们再次合作，强强联手，做好甲方的协调工作，后面的工作就可以顺理成章地展开了。

　　当现金流和技术都不成问题时，张玉良就认为绿地已经有了百分之七十以上的把握。双方商定条件的过程也很有戏剧性。张玉良回忆当初与南京国资集团的负责人见面时，在饭桌上，他拿着酒杯告诉对方：“我们喝三杯酒，喝完后你直接开价格，我不会还价。”

　　他喝完后，对方开出条件：“地价由南京方面出，房子盖好后，如果生意好，则对方的地价款算是入股并参与分红；如果生意不好，则对方直接拿房子。”这是一种对双方都有利、又带有一定灵活性的条件，张玉良毫不犹豫地答应了下来。事后，由于紫峰大厦生意红火，南京国资集团决定将债权转股权，持有合资公司23%的股份一直至今。

　　谈完价格后，陪同张玉良一起出席的一位绿地员工也站了起来，提出：“我们再喝三杯酒，喝完后大家就把时间定下来。”

　　两轮酒之后，这栋改变了南京地理面貌的大厦就敲定了，前后花了不过10分钟。

　　张玉良的信心更加坚定，是在配套的商业体盖好并?现了热销之后。此时商业体的价格已经超出了绿地的预期。在绿地南京房地产事业部的努力下，中国农业银行和江苏银行联合组成银团，向绿地发放了超过10亿元的贷款。一切按照张玉良的估计进入了良性循环。

　　从紫峰大厦项目也可以看出，在房地产业，最重要的因素无非是地段、地段，还是地段。台湾大亨蔡万春当年考察日本时，发现了 “三角窗原理”，所谓三角窗，指的是十字交叉口上的房子，这里的房子两面都临街，是不会贬值的。蔡氏买房必买三角窗，从而在台湾的地产狂飙中获益丰厚。其实选择三角窗，无非就是选择好的地段。

　　紫峰大厦无疑处在南京最好的地段。由于独立成块，紫峰大厦三面临街，处于两条主干道的交叉口，比三角窗的位置都好得多。加上大厦成为南京市的新地标，使得它成了房地产中的极品。绿地正是利用这种稀缺性，从而拥有了极大的定价权。可以说，当绿地可以建造地标的时候，就可以制造稀缺性了。

　　紫峰大厦建好后，江苏所有大企业都以入驻紫峰大厦为傲，所有有身份的人到南京后，首选的酒店就是位于紫峰大厦顶部的绿地洲际酒店，这也证实了当初张玉良的眼光。

　　张玉良在紫峰大厦项目上的决策也表现了他的风格：放手让下属调研，自己只做最后的拍板人。但拍板时他的心中已经有了清晰的图谱，将不确定性减到了最小。同时，他又不会让自己陷于锱铢必较的小利之中，给合作伙伴留出足够的赢利空间。这种对内部放手、对合作伙伴信任的态度，加上精确的谋划，几乎伴随了他整个20年的绿地生涯。

　　到这时为止，决策层的事情已经完成，剩下的就是执行层面的事了。

　　实际上，在具体实施时，由于是第一次建设超高层建筑，绿地遇到的困难并不小。至今谈到此事时绿地总建筑师胡京仍然兴奋不已，对他来说，建造紫峰大厦的过程就仿佛是一个初出茅庐的新导演，成功地邀请到了一批大明星，拍出了一部名副其实的大片。

本文摘自《势在人为》

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　　 2012年，绿地集团迈入了第二十个年头，这一年，绿地也完成了7年前许下的宏愿——跻身世界企业500强。本书通过回顾绿地二十年走过的发展历程，试图解释绿地怎样以令人惊讶的速度发展壮大、进入世界500强。
　　在绿地的发展史上，企业掌门人张玉良的战略眼光可谓无懈可击，使绿地始终能保持多赢的局面——让政府满意、市场满意、社会满意。如何在纷繁复杂的环境中精准抓住每一次机会并顺势发展？如何顺应时代发展实现当代国企的转型升级？其核心理念有何独到之处能令企业无论是在产业布局还是商业模式等方面都颇具借鉴意义？绿地的二十年历程，将揭开这些问题的答案。