进军红谷滩

　　为什么把走出上海的第一站选在南昌？对于张玉良来说有偶然性，也有必然性。

　　2001年7月10日，江西省在上海举行了一次盛大的招商引资项目推介会，作为上海知名房地产企业的绿地也参加了会议。这次推介会再次触发了张玉良一直思考的问题：走出上海。

　　事后，他回忆说：“那时候我们还在参与上海旧区改造，但上海的开发成本已经开始提高。我认识到只做上海的项目肯定不够，应该到全国去尝试，所以决定走向外省市。”于是，当上海的开发商仍然在为本地市场而耗尽全力的时候，他已经作好了进军全国的准备。

　　一项房地产方面的政策也给绿地的全国化提供了可能性，随着房地产改革的深入，中央政府规定土地出让必须公开招标。“全国性公司的形成都是从国家的这个大政策开始的，也就是从公开招标开始。在没公开招投标之前，我们公司不具备异地发展的条件，因为土地开发往往有资质和区域的限制。当然，那时候招标比较简单，属于刚起步，形式是公开的，但实际参与投标的企业并不多。”

　　在江西推介会召开之前，张玉良已经悄悄派人到全国各个城市进行了考察。比如，带队去往江西的是后来担任南昌事业部总经理的彭香村。他带着4人小组在2001年春天就已经悄悄去过南昌，查看了南昌的整个房地产情况，并对潜在的楼盘进行了摸底。但这次考察只是摸底性质，并没有购买土地，张玉良还在评估向外发展的风险，采取了观望的态度。

　　随着江西推介会的召开，张玉良考虑，是否可以把走向全国的第一站定在南昌。

　　恰好此时，另一个机会出现了。绿地曾经的一个合作伙伴、汕头市政下属的一家公司，参与了南昌的市政项目，由于对方缺乏资金，最终配给了这家公司一块位于南昌市红谷滩的土地。汕头市政缺乏土地开发经验，有意将土地交给绿地进行开发。

　　此刻，绿地向外发展战略、合作伙伴的土地这两方面凑在了一起，似乎预示着绿地向外发展的第一步已经水到渠成。

　　然而，当张玉良带着总经济师龚兴铨等人到达红谷滩时，却发现绿地在南昌的前程并非繁花似锦。

　　现在的人们在介绍南昌的红谷滩新区时，往往会带上抒情的色彩，将它描写得浪漫无比：红谷滩地处昌北赣江之滨，与昌南中心城隔江相望，东濒滔滔奔流的赣江，与江南名楼滕王阁隔江而峙，“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”的诗情画意尽显其中。

　　如今的红谷滩高楼林立，各种高档的楼盘与赣江对岸的城区里那些未经改造的旧楼形成鲜明的对比。虽然由于是新区，人口还不算密集，但是一个新来南昌的陌生人如果在旧城区那狭窄的街道上走一遭，再到红谷滩那宽阔的大道和高楼间转一转，立即会有不是一个时代的感慨。

　　然而，在10年前，红谷滩却不是现在的样子。它只不过是江对岸的一片江滩而已，到处是沙子和乱石，甚至连可耕种的土地都很少。这一点很像上海当初的浦东，在江的一侧是亭台楼榭，另一侧却洗尽繁华，仿佛是另一个天地。

　　也如同上海的浦东一样，南昌的红谷滩也早就有人提出要开发。20世纪50年代的时候，当时的江西省主要领导就试图开发这片处女地。20世纪80年代中旬，随着改革开放的进行，红谷滩的开发再次被提了出来，规划的最初方向是旅游度假，但随着上海浦东开发的成功、浦东模式的确立，江西省和南昌市对于红谷滩的设想已经不再是旅游度假，而是要做成一江两岸的另一个市中心，甚至是更加繁华的地区。

　　这样的规划非常大胆，也满含风险，以至于整个南昌的经济界都跟不上市政府的设想。

　　张玉良带着部下来看到的就是这样的景象：在红谷滩上只有几座刚封顶的小楼孤单地伫立在江滩之上，这些楼是未来南昌市党委、政府、人大、政协、纪委五套班子所在地。当南昌市决定开发红谷滩时，首先决定将五大班子都搬到江对岸来。这个举动是为了表现政府带头的魄力。只是，当时这几座小楼刚封顶，还没有装修，并且这些小楼看上去是那么孤立，不像是一个新城的雏形，反而像荒原里的古城。

　　到底要不要这块土地？张玉良与龚兴铨进行了简单的商谈。

　　在未来绿地向外地发展的过程中，张玉良、龚兴铨还将多次出现。龚兴铨在来绿地之前，曾经是上海农工商房地产（集团）有限公司的董事长，退休后被张玉良聘任为总经济师，成为了张玉良决策中最不可缺少的智囊。他负责分析利弊，从经济上对项目进行具体测算，张玉良则负责拍板。拍板后，龚兴铨负责起草合同，合同一般在当天起草完毕，大多数项目都是在一两天之内定掉的。

　　作为绿地向外发展的第一个项目，龚兴铨极力主张拿下它。他的理由是：从整个房地产行业看，南昌房地产比上海落后5年。亲眼见过上海房地产发展的人都知道，一座城市从不发达向发达转化的过程中孕育着多少机会，相信南昌也会有像?海一样的发展轨迹，观察上海的房地产，就知道绿地在南昌也大有可为。

　　这个理由得到了张玉良的大力认同。张玉良同时认为，从微观的房地产企业来看，南昌房地产企业的造房水平恰好是上海动迁房的水平，而当时绿地的房屋品质品位已经在向香港靠拢。如果将绿地的技术实力引入南昌，就能够获得整体性的优势，迅速打开局面。

　　决定开发后，问题仍然很多。

　　虽然南昌市政府决心将办公地点迁往红谷滩，但这还不足以让开发商吃下定心丸。虽然各大开发商在政府的号召下纷纷在红谷滩拿地，将之瓜分殆尽，但它们大都在观望，谁也不急于开发。它们都在等待第一个吃螃蟹的开发商，看对方到底是成为先驱还是先烈。

　　南昌市政府最头疼的莫过于催促各开发商赶快动工，但效果并不明显。虽然有捂盘两年不开发就收回土地的条文，但是，由于开发商也可以从土地出让合同的字里行间寻找到政府没有做到的地方，比如，土地出让合同规定了水电煤的市政配套，但政府迟迟无法落实，就给开发商留下了把柄，给了开发商将事情拖延下去的借口。

　　南昌市政府引进外地的开发商，也是希望它们进入南昌后迅速开始动作，起个带头作用撬动其他开发商。为了吸引开发商赶快行动，南昌市政府甚至规定：第一个开发的可以享受地价的七折，第二个享受八折，第三个享受九折。

　　然而在外地企业中，万科进入南昌后没有在红谷滩拿地，而是到高新区更为成熟的区块上拿地。万达虽然早于绿地进入红谷滩，但也没有急于开发。

　　张玉良来南昌时，恰好是开发商与政府扯皮的时候。他是否愿意带这个头呢？人们真的会购买一片荒滩之上的房子吗？他们愿意出多少钱？

　　事实上，从成本核算上对绿地也不太有利。绿地的购地加开发成本合计达2 400元每平方米，而南昌市城区一些楼盘的价格还不到每平方米2 400元。唯一的好消息来自江对岸市区的一个小区，它的市价已经超过了每平方米2 400元，如果绿地的楼盘能够达到这个价格，或许能够收回成本。但是，红谷滩不是江对岸的市区，这里的楼价也能这么高吗？

　　在手下仍然犹豫时，张玉良就决心已定。于是，一切按照绿地的速度铺了开来：10月，绿地与南昌市政府敲定了红谷滩的滨江豪园地块，这个地块位于红谷滩新市政府旁边。

　　11月，一支6人的先遣队开赴南昌，打响了进军全国的第一枪。此刻张玉良已经决定冒这个险，当第一个吃螃蟹的人。

本文摘自《势在人为》

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　　在绿地的发展史上，企业掌门人张玉良的战略眼光可谓无懈可击，使绿地始终能保持多赢的局面——让政府满意、市场满意、社会满意。如何在纷繁复杂的环境中精准抓住每一次机会并顺势发展？如何顺应时代发展实现当代国企的转型升级？其核心理念有何独到之处能令企业无论是在产业布局还是商业模式等方面都颇具借鉴意义？绿地的二十年历程，将揭开这些问题的答案。