渠道再造：商场专柜

　　"人才"流失后，Tom通过猎头公司又找了另一名渠道经验丰富的职业经理人，经理人力主进商场做鞋专柜。Tom也确实尝够了专卖店只是为房东打工的苦头，决定改变渠道策略，不做专卖店，进商场做专柜。

　　进商场是不需要缴纳租金的，代之以与营业额挂钩的扣点（扣点的意思是：品牌商不用缴纳租金，在销售额里提取百分比作为租金给商场，扣点一般是25%~35%不等）。

　　但是，除了扣点外，要付给商场上架费、广告费、公关费，要参加商场的各类促销，货款每三个月与商场结算一次。

　　当然，如果营业额低于一定数额，是需要补给商场租金的，同时也有被清场的危险。

　　刚开始，商场专柜不多的时候，压三个月的货款与货物也无压力。等专柜有一定数量的时候，Tom发现，一个商场哪怕压了20万元的货款和货物，如果有300个商场专柜，就会压6000万元的资金，这似乎是一笔不划算的生意。

　　百丽的致命打击

　　对Tom的品牌梦打击最大的是著名的鞋业上市公司百丽集团。

　　据说有一次，某二级城市新开了一个购物广场，Tom的员工与购物广场的副经理是铁哥们，以为进驻购物广场是铁板钉钉的事。谁知道百丽集团来了，百丽旗下有8个鞋品牌，要不就全部进驻，要不就不来。

　　购物广场为了吸引百丽，不但不要进场费，还包装修，地方随百丽先挑，挑剩的才轮到Tom等小品牌。因为跟购物广场的副经理很熟，了解到购物广场给百丽的扣点少了15%，而且货款2个月结算……

　　Tom觉得跟百丽根本没法竞争。百丽目前只是七八个品牌，日后可能会几十个品牌，如果鞋专区只有30个位置，则可能全让百丽占了，百丽的强势必然让商场给百丽最优惠的待遇，结果是强者越强，弱者越弱……

　　绝望之余，Tom又作出了一个重要的改变：拒绝进入该购物广场，同时，也决定不再进入商场专柜，只开专卖店。

　　渠道恶性轮回

　　当Tom的渠道策略轮回到专卖店的时候，Tom发现，哪怕肯帮房东打工，也未必见得想找店铺就能找得到。

　　开专卖店要挑选旺铺，但很多地方的旺铺，哪怕愿意付钱也没有位置。

　　就这样，从选址、装修、招人、培训、进场、卖货、促销、清仓大拍卖、跳楼价、撤场，Tom折腾了3年，前后投资6000万元，也没能把意大利知名品牌变成中国知名品牌。

　　劳富文听完梁芷媚讲的这个故事，面露惊讶地问，做品牌这么复杂，难度这么高？

　　梁芷媚很肯定地说：这个故事讲的只是过程和结果，做品牌的复杂程度，更多的是体现在内部管理上。内部梳理不好，外部的拓展就会困难重重。

本文摘自《世界工厂的品牌突围》

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