目标客户细分法（1）

　　要做到这一点，我们得像此前对狗粮行业进行细分研究那样，把我们的客户也分为几个类型。对目标客户进行分类，方法很多，可以根据他们的经验或公司名称来分，也可以通过年龄、性别等来分。出于本书的目的，我们根据客户的态度，将客户分为四大类。

　　◆以我为主的客户。这类客户工作节奏快、探询欲望强、直言不讳、生性多疑。你的演讲对他们来说根本没什么作用。他们会推翻你说的每一句话，并且逼得你让步。他们什么也不管，就是不接受你的建议。一般情况下，这类客户的目的只有一个：想尽办法不让你的推销演讲获得成功。每隔几分钟，他们就会打断你，要么发表他们的评论，要么向你提问或抱怨。

　　◆热衷社交的客户。这类客户也表现出工作节奏快和性格坦率的特点，但他们稍显平和一些，比较容易接受别人的建议。他们是那种致力于建立关系网的人，总是急于想和你建立各种层次的关系。他们想成为你的朋友，以便了解你的一切。这类客户提的问题很多，而且通常脱口而出，这一点类似于“以我为主”的客户。但不管怎么说，“以我为主”的客户向你提问，目的是为了难住你；而“热衷社交”的客户提问，是想了解你的一切。

　　◆优柔寡断的客户。这些客户性格平和，容易接受别人的建议，但他们谨小慎微、瞻前顾后，远不如上面介绍的两类客户那么武断。相反，他们希望你也帮他们想一想。他们想要百分之百地确定，自己所作的决定是否正确。出于这样的原因，他们也许让你发狂的是，他们太优柔寡断了，根本下不了决心。

　　◆无动于衷的客户。这类客户认真而严谨，做任何事情都要经过深思熟虑，同时也跟第一类客户那样多疑爱问。他们会把所有的事情都考虑一遍，不管你怎样做，都无法把他们的热情调动起来。他们会在你推销演讲的时候记很多笔记，希望拥有尽可能多的硬数据，即使那样的数据并不存在，他们也这样。

　　作为销售员，你首要和最重要的任务，就是确定你面对的是哪一类客户。究竟是第一类、第二类、第三类还是第四类客户？当然，要知道客户属于哪种类型，最好的办法是提问并认真听他们回答。一旦你确定了你的客户是什么人，就能够推测出他们为什么拒绝你。

　　确定客户属于哪一类型之后，让我们再来看看前面阐述的四个要点：

　　◆用数字解释你的结论。如果你的客户属于第一类或第四类，那么，这一点最重要。因为这两类客户生性最为多疑，所以，他们想要了解一些事实，证明你对产品或服务的宣传并不是自卖自夸。当然，你不能只用数据说话，但你会发现，你提供的数据和事实，对第一类和第四类客户影响最大。一旦让他们觉得，你的推销演讲确实有可靠的证据支持和证明，那么，客户心里的一些别的问题，就不需要你回答了，他们会自己咽回去。

　　如果第四类客户没有立刻对你提供的信息作出任何反应，也不要担心。他们是在慢慢地理解你的信息。同样的情况下，第一类客户也许一开始就会反驳你的观点，摆出一副不接受它们的架势。但如果你的信息有理有据，最终他们会接受。

　　◆不要被客户拒于千里之外。对第一类客户和第三类客户，这一点尤其重要。这两种类型的客户很容易让你自己觉得自己的观点站不住脚。不要放弃，而要想办法以一种有意义的方式说服他们。

　　第一类客户最咄咄逼人。他们总想难倒你。但同时，他们也尊重把他们难倒的人。因为他们自己很强势，所以对那些没有被他们难倒的人惺惺相惜。

　　几年前，我偶然碰到一位客户，就是这类客户的典型。他身材很高大，比我高出一大截（说实话，我个子不算高）。更要命的是，即使他坐下来，不那么高大了，也让销售员心里发虚，因为他熟练地掌握了和销售员打交道的艺术。我开始做推销演讲时，他身体前倾，低着头，眼睛一动不动地瞪着我。他说话的声音低沉，简直像在低声咆哮。

　　他就用那低沉的声音咆哮着说：“我不需要你那东西。你们的价格太高了，超出我的预算。我不可能花那么多钱来买你的东西！”

　　我能感觉到我的后背直冒冷汗。如果这家伙站起来，就连大鲨鱼奥尼尔也可能被他吓住。但我鼓起勇气对他说：“先生，如果您安心坐下来，听我把话说完，也许您会知道我们的服务完全值那样的价格。”

　　听我这么一说，他又开始低声咆哮了。

本文摘自《创造第二次机会》

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