激发购买欲望的八个“P”（2）

　　很多研究者指出在停留的时间里（物质的或者虚拟的）会创作出更多的收入。能不能利用人们的好奇心，使人们享受在你的商店中度过的时光，以至于顾客在你的商店中停留很久，忘记时间呢（例如，尝试解决一道谜题）？

　　（4）生产力

　　每一个人都想节省时间。在当今这个社会，如果你提供的是一些能够帮助人们节省时间的产品或服务那么就会引起人们的兴趣和关注。

　　例如，Voice2insight能够通过语音信箱帮助繁忙的销售人员更新客户记录。这项服务充当着管理者的角色，能够接受命令，分配任务，向参加会议的销售代表发送感谢信。

　　简而言之，得益于这项服务，销售人员能够花费更多的时间拜访客户，而不必整日坐在办公室里更新客户信息。

　　（5）拖延

　　时间拖延得越久，人们的欲望就会越弱，但是引用20世纪80年代的一句名言就是：“它的的确确发生了。”当事情发生的时候，人们就会心甘情愿地付钱。

　　想想当销售人员急需议案或合同的时候，联邦快递做到了隔日送达，建立起快递帝国。

　　（6）生理需要

　　我们都知道饥饿的时候去购物的危险：你会购买大量商品，甚至有很多是你根本不需要的。那就是生理需要，饥饿是影响人们的注意力和判断力的一个例子。但是还有很多需要是超出了饥饿感的范畴，能够吸引潜在客户的注意力。

　　（7）亲近

　　是不是有的时候去商店你原本只想购买两件商品，可是当你离开的时候却购买了更多商品呢？零售商店深刻探究了这一触发机制，在一般用品的旁边摆放上配套商品，以提醒人们是否有其他方面的需要。

　　高效运转的网站也采用了同样的方法。为人们提供这样的服务，使得人们能够节省时间，避免重复操作。

　　（8）价格

　　人们通常会受到低价格的吸引。配合使用其他营销方法，价格触发机制就会变得非常有效。

　　但是仅仅依靠价格增加销售量或许是最昂贵的手段，从长远来看会对利润产生影响。

　　有一些公司陷入持续打折的循环当中，很不幸，他们将被低价打折吸引过来的客户当成了忠实客户。

　　不是所有的触发机制都是均等的

　　估测触发机制是如何影响客户的，这一点很重要。老客户体验了触发机制，并不意味着就能刺激新客户投入时间和精力。

　　所以你不仅要考虑触发机制本身，也要考虑客户转换到你提供的服务是否容易，这样你就可以把转换成本和触发强度匹配起来。

　　开发项目的市场营销人员会降低转换的时间，降低采用产品或服务的门槛，影响转换的效率。

　　例如，银行兑换业务，银行帮助客户完成书面材料，管理交易，使决策变得更加简单。

　　懂得运用技术发掘客户消费时间段的营销人员，往往能比只运用传统手段来吸引顾客的销售人员赢得更高的利润。

本文摘自《非同凡想》

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　　 如今有多种多样的营销方式，如何选择适合自身发展的营销方式显得尤为重要。本书从方法、技巧、策略和营销平台等方面为各种类型的公司提供了有针对性的意见或建议，展现了当今50位顶级大师的营销智慧，揭示了他们如何细分市场、提高品牌认知度和吸引新客户，以帮助广大读者更好地掌握并运用市场营销知识。