错误地运用折扣

　　很多人认为，销售谈判基本上都涉及价格。当然并不是这样，价格只是众多因素之一，但在洽谈中，很多人脑海中首先想到的就是价格。

　　销售员最大的错误是，一遇到客户说价格太高，就马上给客户打折。这几乎是有些人的第一感。如果这样做的话，销售员在这方面就让步太多了。想想下面这段对话。

　　客户：你要的价格太高了。

　　销售员：好，没问题，我们打九折怎么样？事实上，如果您要我们再多打点折，也还能再打一点点。

　　客户：[什么也没说]

　　销售员：嗯，我想这还是有点高，你是我们的VIP客户。这样吧，我们能打8.5折。那样行不？

　　客户：[依然什么也不说]

　　销售员：好吧。我回去请示一下我们老板，看能不能给您打8折。怎么样？

　　客户：很好。

　　在这次销售洽谈中，有几点值得记住。

　　客户几乎什么也没说，就得到了15%的折扣，甚至◆很可能获得20%的折扣。

　　◆客户与销售员之间所说的话的比例，完全颠倒了过来。销售员说了80%的话，而不是花80%的时间听客户怎么说。

　　◆销售员自以为客户只关心产品的价格。

　　◆销售员自以为他唯一拥有的谈判筹码就是折扣。

　　◆客户不用付出任何代价，就得到了折扣。事实上，她根本没有开口还价。销售员急于做成这笔生意，而且把打折当成一种策略在错误地运用。

　　这恰好是这一案例中最大的错误：打折其实并不是一种策略。它是一种手段，为了实现特定的目标而应当做的某些事情。如果销售员让客户在别的方面做出了让步，打折才是合理的，不然的话，这就只是销售员单方面的损失。

　　几年前，我为一家公司培训销售员。有一次，我看到一些销售员花了整整一个上午打冷电话（coldcall）?1，于是，我组织公司的高管开了一次会。我说：“你们意识到没有，你们所有的销售员，动不动就给客户提供10%到20%的折扣？”

　　没人说话。

　　“为什么销售员在电话刚刚接通的时候，就放弃20%的利润？”还是没人应答。

　　所有的人看起来都不好意思了。过了好一阵，终于有人打破沉默：“是这样的，有了20%的折扣，就能说服客户做这笔生意。”

　　我回答说：“生意当然能做成。但你们是把本来应该拿到的利润让给了客户。事实上，你们并不是用那些利润作为筹码，去促使他们和你们做生意，而只是请他帮忙，把那些折扣大大方方地装到他们的口袋里去。为什么要那样做？”

　　没人给我一个合理的答案。我开始意识到，对这些销售员来说，做成生意最重要，而公司在这笔生意中赚多赚少，则是次要的。从长远看，这是一种有损公司利益的态度。

　　如果为了说服准客户购买你的产品或服务，不顾其他条件，只是简单地给予折扣，那么，销售员是在放弃他觉得不需要的东西（公司的利润），并且营造了这样一种心理氛围：失去这位客户，实在是伤不起。此外，这样做开创了一个危险的先例——下次销售员再去推销，客户又会期待他打折。为了让客户对他的新产品感兴趣，销售员不得不再度向客户提供比上次更优惠的折扣。这就形成了一个恶性循环，终有一天，销售员会意识到，他的业绩提成一分钱都拿不到。

　　在这个例子中，销售员自以为客户只关心价格。在他看来，要让客户买下他的产品或服务，唯一的办法就是打折。事实上，价格只是客户关注的众多因素中的一个。具有讽刺意味的是，它恰好也是销售员不注意控制的因素。毕竟，销售员并不是设定产品价格的人。价格的设定，是那些关心公司利润的高管们的事情。因此，与客户谈价格时，销售员实际上是在谈一件和他没有太大关系的事情。不仅如此，销售员甚至可能不知道决定那一价格的方方面面要考虑的因素。

本文摘自《创造第二次机会》

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