目标客户细分法（2）

　　现在，轮到我被激怒了。我并没有抬高声调，相反，我把自己的声音压得更低，好比在喃喃自语。我对他说：“我在演讲的时候，请别插嘴！”事实上，我的声音已经有点变样了。

　　他终于坐在椅子里不再说话。整个房间的气氛顿时轻松了许多。我继续我的演讲，最终做成了这笔生意，不过，事后我不得不把鞋子放到干洗店里去洗洗，因为双脚已经冒了太多的汗，都快把鞋子浸湿了。

　　第四类客户甚至会让你感到更加受挫。有时候，和他们交谈，简直是对牛弹琴，他们会让你只想逃走。尽管如此，你必须坚持下去，因为在他们的内心深处，他们希望被你说服。他们刚开始一言不发，是想确定他们是不是已经获得了决策时需要的全部信息。他们往往会对自己的决定进行反复掂量，再三考虑，因此，你要耐心谨慎地引导他们，让他们最终不仅买下你的产品，而且对其非常满意。

　　◆搞懂拒绝背后的真正原因。这对所有四个类型的客户显然都很重要，但对第二类和第三类客户尤为重要。第二类客户往往会用友善的态度掩饰他们拒绝的真正原因。他们不是真的喜欢跟销售员抬杠，跟别人抬杠并不是他们的天性。相反，他们会使劲跟你聊别的，但就是不聊你想聊的东西，这会让你抓狂。他们拒绝你的产品或服务，通常会用一些比较委婉的说辞表达，而不是暴风骤雨般的咆哮。他们用拐弯抹角的方式掩饰他们真正想说的意思。

　　尽管与被人冷冰冰地拒绝相比，被别人友好地拒绝让你心里好受一些，但这依然也是拒绝。你不能就此打住。面对第二类客户，你最难了解清楚他们拒绝的真正原因。的确是价格太贵了吗，还是有别的重要得多的因素？

　　在某些方面，第三类客户是第二类客户的“修正版”。他们不喜欢拒绝你，特别是不用价格来说事。但他们就是不想，就是不能，见鬼，怎么说呢，他们就是觉得不能买你的东西！因此，你总是得不到他们的表态。

　　被第三类客户拒之门外，最终会让你产生懒得再跟他纠缠的念头。但你不能让这种念头占上风。相反，要紧紧围绕他们的拒绝理由做文章，努力说服他们。这并不容易，因为对这类客户来说，那样的话题让他们谈起来很不舒服，但是，你一定要准确地知道他们拒绝你的产品或服务，到底是什么原因。真的是价格太贵了吗？那一价格真的超出了他们的预算吗？是不是完全因为别的理由？

　　◆不要反应太大。我想再次强调的是，这一原则适用于所有四类客户，但它对第一类和第二类客户尤为重要。

　　对第一类客户，道理很明显。他们本来就咄咄逼人，使尽浑身解数逼着你让步，因此，如果你对他的态度反应太大，洽谈就无法进行下去了，你就彻底失败了。

　　对第二类客户，关键在于，如果你的消极反应过大会挑战他们的神经。他们本来想与你交朋友，但你觉得他们没能理解你的产品和服务有多么好，感到十分懊恼，这样的话，他们也许不再搭理你，或者也给你消极的回应，接下来，你就失去了与他们交流和对话的机会。

　　我有一位好朋友，是典型的第二类客户。他热衷于和别人拉关系（他在社交网站Facebook上的好友列表，甚至比整个纽约市的人还要多）。但如果有人对他不冷不热的话，他会觉得是最大的失败。他痛恨别人这样对他，而且，如果别人这样做，他就再也不会听那个人说什么了。打个比方，假如我打算卖东西给他，而他以价格太贵为理由拒绝。如果我一听到他的拒绝就掉头走开，那我就失去了今后再和他做朋友的机会。因为那样一来，我再也没办法和他言归于好了。

　　在这一引言中，我确定了本书最重要的要素：没有哪两个客户是完全相同的，他们性格各异，处事方法也各不相同，你一定要让你的推销风格与这些不同类型的客户相适应。在后面的内容中，我们将多次谈到这四种类型的客户。我们将分析怎样应对客户各种方式的拒绝，理解和明白在面对这四类客户时，怎样驳回他们的拒绝理由，最终让他们与你做成生意。

本文摘自《创造第二次机会》

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　　 把拒绝变成机会！当顾客不愿意购买时，你可以选择放弃，也可以选择迎难而上。本书帮助你选择走哪条路最合适，并提供清除销售障碍、达成交易的方法。畅销书作者、知名销售专家史蒂芬R26;斯切夫曼根据其几十年亲身培训销售人员的经验，总结出销售中25个令人沮丧的拒绝理由。通过示范对话和案例，史蒂芬R26;斯切夫曼提供了巧妙的应对之策。本书帮助你战胜一切消极的回应，使你从销售人员变成真正的问题解决者。