选择有效的方法

　　有很多种工具可以帮助提高培训效率。你应该准备大量的工具，以此避免马斯洛所提出的警告，即，“如果你只有一把锤子，你会把所有问题都看做一颗钉子。”理想的状况是，你在方案中为自己的买方提供多种选择，其中至少有一种能够保证目标的实现(否则的话就是不道德的)，其他选择可以提供更多的价值。我建议“逐步升级”这些选择，从最基本的一直到最复杂的。

　　下面是一个简单的例子：针对奖金方案的变革征求员工的反馈意见。

　　选择1：通过问卷调查员工来获得回应。这样做的优势包括：覆盖范围较广、可以使用技术和提高保密性等。不足之处在于：大多数应答者是自我选择，从而无法执行后续行动。

　　选择2：通过个人采访调查员工。这样做的优势包括：可以提出后续问题，而且可以随机选择各种类型的员工。不足之处在于：保密性较差，而且容易透露其他人的意愿。

　　选择3：问卷调查、个人采访和聚焦小组相结合。这样做的优势包括：小组具有自我约束力，可以提出后续问题，辩论形式多样化，等等。不足之处在于：保密性较差，而且担心其他人对自己意见的看法。

　　选择1可以完成此项工作，但选择3提供了更为多样化的方式，可以在弥补不足的同时更充分地发挥优势。如果衍生的模式符合上述三种调查方式的特点，其反馈结果将是切实可信的。

　　接下来继续讨论培训。下面是工具包中的基本工具。

　　1.加阴影。你追随你的客户，倾听并观察各种不同的情境，从作报告到做出评价，从制定决策到接受客户沟通。

　　2.全方位评价。你采访客户的同事、下属、上司或客户，了解他们的行为模式，获得客户成功或尚未成功的相关证据。

　　3.采访客户。通过在不同时间(刚开始、重大事件发生之后、遭遇挫折之后等)对客户进行深度采访，你可以了解到哪些因素将对他的后续行为产生积极的或消极的影响。

　　4.仪器。很多类型的仪器可以用于测评行为风格、真实性、诚实度、压力、才能等。

　　5.采访其他人。其中可以包含“全方位评价”中的一群人，但采访问题并不是事先设定好的，而且采访对象可以包括工作伙伴、供货商和其他相关人员。

　　6.篮中练习。将客户放在他一天或一周内需要面对的情境中，观察他做什么和怎么做。

　　7.模拟和游戏。将客户(通常还有其他人)放在动态模拟情境中。随着其他参与者作出决策和采取行动，该情境中的重要工作问题会经常发生变化。

　　8.案例研究。这些都属于相关的情境(通常是真实的或曾经发生过的)，它们将客户放在当前的、未来的或其他相关的职位上，评价他的应对方式与“真正的”解决方案之间的差别。

　　9.评估中心。可以由客户或其他公司负责管理，结合其他所有的工具，在相对较短的时间范围内作出评价。

　　10.观察和回应。你观察某一特定事件，例如向董事会作报告或辞退一名员工等，然后快速向客户汇报情况。

　　11.排练。模拟某一即将发生的事件，客户可以在安全的情况下进行练习，类似于法律行业中的模拟陪审团。

　　12.预先评估和事后评估。大量使用其他选择，你将为客户设定一种起始“基线”，可以是类似位置上的“平均值”，即预期达到的水平，随后是周期间隔所达到的实际水平。

　　有效方法的选择取决于几个因素。通常来说，你将上述12种工具整合为三个或四个“组合包”，进而形成方案中的不同选择。

　　逐步增加价值。“组合包”必须意味着价值不断增加，绝不仅仅是简单地实现目标。例如，最基本的选择可能是在前面的列表中都包括工具1，但是只有最有价值的选择才包括工具9。

　　并非客户的买方。如果买方并不是客户的话，他将对很多问题感兴趣，例如投资、及时性、运行障碍、保密性等。

　　环境。在有些情况下，很容易采用聚焦小组或直接与客户会谈的方法；但在其他情况下，由于现实或文化方面的原因，几乎不可能这样做。

　　速度。客户可能需要快速解决问题，进而使得很多选择变得不合时宜。

　　个人偏好。客户可以通过多种方式获得并接受反馈信息。你必须调整自己的选择，以便实现影响与承诺的最大化。

　　个性化。客户的层次越高，培训就更应该具有个性化。与定制的问题和观测相比较，标准测试的作用非常小。

　　联系。你能否参加董事会议，或者客户85%的时间用于出差？哪种情况是合理的？

　　你的技能。我们在使用专业工具方面并不熟练。请确保你在逐步学习各类方法的同时不断提高效率，但不要拿自己的客户做实验！

本文摘自《成为百万美元培训师》

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