第三节走出去，引进来

　　规模化经营的做法很快就让李月震尝到了甜头，就连说起话来底气也足了许多。有了几家店，在业内闯出一些名头，李月震就开始去找阳谷最大的国营电缆厂——阳谷电缆厂谈合作。
一进门的时候，人家对他还只是礼貌性地客气一番，原以为李月震无非就是来要点散货，可李月震一开口就把人家的经理给吓住了。
“我打算要78万块钱的货，不知道你们这里有没有？”
听到这句话，经理的脸色都变了，一口气拿78万块钱的货，这在当时可是笔天大的生意啊，极少有哪个经销商能有这样的实力。经理知道李月震不是个随便开玩笑的人，既然说要这么多的货，那基本上就可以认为他是带着钱过来的了，于是赶紧和李月震商谈好了返点，并约好了交货日期。
李月震这么做当然有返点优惠的因素所在，一次性进的货越多，返点越高，平均成本就会就低，必然可以提高销售利润。但他更主要的目的是展示实力，让厂商不敢怠慢，从而提高在行业内的地位，让自己以后在行业内能有更多的话语权。
随着业务规模越做越大，李月震和厂商谈判的底气也越来越足，因为厂商都怕失去这个渠道，给出的条件也越来越好，店里的货品质量也随着形势水涨船高。为了和竞争者有所区别，让客户知道自己卖的货质量更好，李月震走起了高端路线。他让厂商出具资质证明摆在样品旁边，还在墙上挂了一些地方领导到厂里视察的照片，让客户知道自己的货都是从哪儿进的，质量是有保证的。
当时几乎没有人会像李月震这么做，也没有能力这样去做，而李月震不但做了，还把这些都写到了与厂商签订的合同里。他又一次引领了风气，“玩”出了新花样。本来这些宣传手段应该是厂商为了提高自己的产品辨识度而主动采用的办法，结果却是李月震这个经销商先想出来的。也许从那时起，李月震就已经在尝试着换位思考，思考着如果自己是厂商的话该如何去做。当时李月震的心里，一定为自己的未来做好了规划。
这样做效果极佳，李月震一下子就把自己所销售的产品从鱼龙混杂的电线电缆市场中区分出来。这些经验也同样得到了延续，后来李月震自己真的成了生产商，同样非常注重这一点，特意给自己的产品准备了一套完备的资质证明，让客户认可自己的品牌。
扩张，上规模，拿到更低的进货价格，获取更高的利润，再扩张……李月震借此形成了一个良性循环，春风得意。
然而这时候，危机也在悄悄酝酿。一些生产商看到电线电缆的市场前景一片光明，纷纷到济南开设门店。不多时日，泉城遍地都是销售电线电缆的门店，市场渐渐饱和。
生意不好做了。李月震的一些“花样”原本还能保持一些竞争优势，但那些办法可不存在什么专利，很快就让别人山寨了去。而且这些“花样”又不用花钱买，拼的就是硬实力，只要肯下本就能做得比李月震更好。
在同质化竞争日益严重的情况下，市场必定会逐渐转化为价格战，虽然店面还在盈利，但李月震实在不想在这片“红海”中搏杀，他第一次动了“走出去”的念头。当年李家的第一桶金就是李文亮从佳木斯带回来的，现在为何不能去别处寻找“蓝海”？
李月震首先想到了北京，要是能把电缆卖到北京去，那才叫把生意做大了呢！只是等他真到了北京，李月震着实有点儿被吓住了，人家的规模与实力远在自己之上，要真去北京厮杀，恐怕是要把自己在济南那八九家店面的家底都赔进去。李月震很快冷静了下来，即便再想到北京证明自己，也要等时机成熟了才好，现阶段还是找一些竞争不是那么激烈的地方才是最佳选择。
那阵子，李月震几乎跑遍了祖国的大江南北，甚至青海、新疆等地都留下了他的足迹，可就在他兴冲冲地四处考察市场的时候，国家的一纸禁令断了他的念想。
原来，随着中国加入世贸组织的进程，2001年12月3日，国家质检总局按照世贸组织有关协议和国际通行规则，发布了《强制性产品认证管理规定》，要求对19类132种产品实施强制性产品认证，简称CCC认证或3C认证（China Compulsory Certification）。规定于2002年8月1日起实施，在同期发布的《第一批实施强制性产品认证的产品目录》中，第一类产品就是“电线电缆”，实施日期一栏写着2003年5月1日。也就是说，从2003年5月1日起，未获得强制性认证证书的产品和未加中国强制性认证标志（3C标志）的产品，不得出厂、进口与销售。
李月震的确想“走出去”，却很难迈过“3C认证”这个门槛。
阳谷县的电线电缆厂家虽多，但真正有能力拿下这个认证的却寥寥无几。李月震盘算着究竟应该怎么办才好。本来好不容易在厂商那边有了一些话语权，可这“3C认证”一出，能拿到“3C认证”的厂商一定会提高合作条件，而自己如果想要继续经营下去，又必须与有能力拿到“3C认证”的厂商进行合作。原先厂商可能还要依赖渠道，可等到规定推行，那些不合格的电缆都不能销售了，那这些有实力的大电缆厂的货源就会成为紧俏品，价格无疑会提高，自己的利润势必会变少。
思来想去，李月震意外发现了这里的机会！规范市场是个好事，但在这过程中一定会产生阵痛，会有很多人掉队，但同时也给了许多人新的机会。
如何才能适应形势的变化呢？李月震转念一想，既然出不去了，那为什么就不能回来呢？既然别人不容易拿到这“3C认证”，为什么不能自己去拿呢？市场是有了变化，可这变化中不正蕴藏着自己梦寐以求的机会吗？
做强做大是李月震一直以来的梦想，之所以没有真正付诸行动，一方面是因为当时资金不足，积累还不够，但更重要的原因是他很清楚如果自己强行建厂很可能会得不偿失。虽然自己有门店有渠道，但也不可能做到生产多少货就卖出多少，如果建了厂就势必要跟阳谷大大小小几十家厂商同台竞争，这样的事情实在没有多少把握。
可是现在不一样了，李月震已经经营了这么多年的电线电缆生意，太清楚这些厂商的底细了，规定一出，这些竞争对手必然会减少一大半。哪怕他们不顾国家规定仍然在偷偷生产，但有认证的厂家与没有认证的厂家也不可能再在同一个层面上竞争了。如果现在开始建厂，等到开工正好就是国家规定执行的时候，到时候所有的无证产品都不能销售，如果自己能够在那时推出有证产品，必然能够迅速在市场上站稳脚跟！
当初自己想走出去，为的就是寻找一片蓝海，可现在这蓝海不就摆在眼前了吗？李月震越盘算越觉得当下正是最好的时机，“3C认证”对他来说非但不是一种限制，反而是一次重大机遇！市场洗牌，就是等着新的产品、新的人物站上市场舞台。
那些日子，李月震的脑海里充满了关于未来做大做强的梦想，有时甚至会兴奋得睡不着觉，就连半夜醒来都会悄悄打开台灯，拿起放在床头的纸和笔，记录下自己即兴的思考。他生怕要是不记下来，一觉醒来就把来之不易的好点子忘记了。后来，这也成为了他的一种习惯，床头总是备着纸和笔，要不然就觉得睡不踏实。
李月震的纸上记下了回乡建厂的每一个步骤，需要准备的工作，已有和欠缺的资金等问题，同时他记录下的，更是自己对未来的梦想。
李月震兴奋之余一次次盘算着建立厂房所需的资金，心想有七八十万元钱应该也就够了。虽然手上暂时没有这些现钱，但店里还有三四百万的存货，无论如何也能想办法把这些钱凑出来。那时候找银行贷款不现实，自己没有抵押，一下子要贷这么大的资金恐怕银行不会答应；找朋友借也不妥当，这毕竟不是当年自己开店的时候几万块钱就能解决问题的小数目，而是近百万元的巨款；另外建厂的同时还要维持经营，要不然后续的资金也跟不上。看来也只能去找供货商商量一下了。
李月震也知道这次商量的难度，自己要是回家建了厂，这以后就是最直接的竞争对手，哪个厂商会答应这样的条件呢？可他一时半会儿也没别的招，只好硬着头皮找上门去。
“我想回家建厂，咱们合作这么多年，是不是能支持一下？先给我发货，我卖掉一分钱的货就还你们一分，绝对不会拖欠货款！”李月震也不找什么理由，照实说了事情的原委。
果然那厂商听了就有些为难，这可是要坏了规矩的。李月震也知道这事情勉强不来，但走的时候还是留了句话：“现在我的销量你们也清楚，而且今年我还要再开两家门店，你们如果给我供货，销量肯定是有保证的。如果你们不给我供货，那我也只好去找别人了。我再向你们承诺一次，我卖掉一分钱的货就还你们一分，绝对不会拖欠。”
李月震说得很诚恳，说的也确实是大实话。厂商犹豫了几天才回复李月震，最终还是同意了他的提议。李月震能让厂商接受这样的条件无非靠的是两点原因，一是靠自身店面实打实的销量，没有那样的销量厂商根本不会正眼看他，哪还有这次谈判的基础呢？二是靠他的信誉，这么多年来他从没有拖欠过厂商的货款，既然说了卖一分钱的货就还一分钱，就一定会践行诺言。厂商不怕货款收不回来，这才会愿意给他供货。
商场重利，可有时候却是一诺千金。
2001年下半年，李月震与主要供货商都达成了类似的协议，要求供货商在他建厂期间必须一直供货，不能中断，而他则要把自己的钱投入到厂房的建设中去。后来这些厂商果然也信守承诺，在李月震建厂期间给予了大力支持。
李丙东村的孩子终于回家了！回家干一番事业，造福一方百姓！
这是一个轮回，机缘巧合，因为“3C认证”的限制，李月震从“走出去”反倒变成了“引进来”，这个农民的孩子，兜兜转转又回到了家乡，回到了土地。
只是这一次，他要播下的，是希望的种子。

本文摘自《从孩子王到亿万富豪》

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　　 这是一部描写山东著名企业家，绿灯行电缆产业集群董事长李月震先生奋斗历程的图书，自儿童时代调皮捣蛋写至后来创业成功，又经过十年发展坐拥数亿身家。书中大量记述了李月震创业的经历以及后来的管理经验，详细讲述了他从一间小作坊做起，在资金、技术等方面严重不足的情况下克服重重困难，逐渐将企业发展壮大，进而形成现在拥有三大工矿生产基地的产业集群。书中还记录了李月震关于未来企业发展的战略规划及梦想，是一部真实反映当代优秀实业家的优秀图书。