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2014-08-26 11:49:42
热血遭遇冰封市场
EMBA：巨额广告石沉大海
经过一番辛苦繁杂的筹备，中欧国际工商学院开始正式运营，其标志就是三个主要部门都开始招生办学。除了MBA之外，EMBA也开始招生了，早期EMBA的招生由EDP部门负责。这一方面是因为我所在的EDP部门招生能力较强，推广的课程种类多，有专门的销售团队；另一方面，EDP和EMBA的目标群是一致的，都是高级企业管理者，招生过程中的信息和价值可以共享，营销预算也可以共享。中欧第一个EMBA招生广告就是我去办理的。
1995年初夏的一个下午，晴空万里。吃过午饭，大约两三点的样子，我乘交大闵行校区的班车到徐汇校区，再骑上我破旧的自行车，赶到汉口路《解放日报》报社。
到报社后，一位负责广告业务的女同志接待了我。这是中欧创建以来的第一个广告，我们决定砸下血本，选一个最醒目、最好的位置。于是，我看中了头版的报眼位置，就在“解放日报”四个大字旁边。这笔广告费贵得惊人，足足花了2万元人民币，3天后见报。虽然价格不菲，但中欧这个未来领头羊的自信和霸气，已经展露无遗。
花巨资登了招生广告后，反馈不少，但合适的对象并不多。眼看着招生要结束了，还有一大半学员没着落。我们的第一感觉是，花的工夫不够，必须再想想办法。
当时中欧的人力资源经理叫布丽吉特，是一位工作狂热、富有进取精神的法国女士。她之前曾在一家大型石油公司担任高级经理，有丰富的人事和行政经验。根据多年的经验，她提出了一个大胆的建议——主动上门拜访客户：“过去石油公司做B2B生意，要把产品卖给经销商和客户，都是客户经理亲自上门去拜访客户。既然中欧的EDP课程也是卖给公司，那么客户经理就该像分销商一样，主动出击。大家都是B2B业务，为什么不能主动拜访客户呢？”
开会时，她这么随便一说，张国华院长和我很惊讶。拜访客户，说白了不就是上门推销吗？1994年的中国，上门推销是很丢脸的事。很多家庭在门上贴着一张纸条——“谢绝推销”。虽然我们面对的是企业，但堂堂一个外援项目，作为一所中外合资学校的职员，竟然要用这样的方式工作，真是难以想象。
不过，穷则思变。面对打不开的局面，我们不得不去尝试，这毕竟是个办法。在市场沉睡的阶段，我们不可能守株待兔，如果不敢主动出击，羞于推销自己，我们就没法生存。想到这些，张国华院长和我毅然决定，马上尝试。
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