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2014-08-26 11:33:58
主动拜访连吃闭门羹
要拜访客户，首先要寻找客户。李家镐院长亲自给各委办打电话，让他们提供企业名单，然后吩咐我：“小李，你去找某某处长，向他要册子。”一次，上海市经委那边不愿意提供名单，李家镐院长抓着电话就吼：“这是不行的！要让他拿出来！”
张国华院长也在想办法，他太太王维勤女士时任上海市胸科医院副院长，他就对太太说：“帮我联系合适的企业家，我们要去拜访。”由此可见，中欧的两位院长都把这个项目看成自己的事业，将其成败和个人命运联系起来，不惜动用一切私人关系来帮助学校。
此时已临近夏天，我和张国华院长作好准备，主动出击。我们俩穿着质量普通的西服，拿着并不入时的皮包，顶着烈日，从外滩南京东路开始。这里汇聚着很多大型国企，我们一路往南京西路方向走，逐一拜访客户。我的心情，兴奋而又担心。作为一个交大的老师，我从来没有想过，自己会像推销员一样，拎着皮包去敲人家的门，推销一个教育产品。那时候中国连推销员都很少。我心里也没底，不知道此行能否顺利招到学员。
我们拜访的第一家企业是上海食品进出口公司，然后是上海五金公司，最后是第一百货商店。我们走进国有企业的总经理办公室时，每家公司的领导都很客气，对方最喜欢问的问题是：“你们是干吗的？” 那个年代的培训机构屈指可数，而且高等院校的管理学院从来不会登门拜访。所以，中欧反倒成了一个难以理解的“怪物”。
我们只能先“扫盲”，作普及介绍，先讲什么是商学院，再讲中欧怎么成立的。企业的领导听完之后，觉得中欧太超前了，把西方最好的东西带来了，不住地说：“你们做了件大好事啊！”但和他们自己的企业联系起来，就觉得似乎没什么关系。他们并不认同西方商业教育的价值，可能不知道EDP，也不知道EMBA，就算知道，他们也不认为对企业有作用，觉得根本没必要去学。
或许，这不能怪中国的企业。那时候，中国企业靠两条就能生存：一是广告战。靠广告狂轰滥炸，各类口服液企业靠广告卖出了数十亿的销售额。另一个是价格战。价格战可以让一个企业从全国数百家、上千家企业中脱颖而出，还可以抵御跨国公司。
中国最有名的企业都在做最简单、最初级的事情，更何况其他企业？！中国还处于管理教育的严冬，一切还太早了！这就像对一个刚刚告别饥饿的农民大谈帕瓦罗蒂的男高音如何棒，对于还停留在大口吃肉、大碗喝酒阶段的他们而言，根本欣赏不了这些。
另一个让企业震惊的是学费。两年的学习，学费很贵：中资企业每人4?5万元，外资要10万元。这个数字在今天来说也不便宜，在1994年就更是天价了！那时读完一个4年制的本科，自费也才5 000多块钱。我们整整贵了10倍。老实说，对方能从容听完这个数字，已经不容易了。他们怎么也不相信，一个课程能卖那么贵！
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