热血遭遇冰封市场（6）

    到了第二年，EMBA部门意识到，政府官员也是重要的生源，所以拜访政府的力度加大了，EMBA职员几乎跑遍了政府相关委办局的人事部门。这时候，时任金桥开发区总经理的朱晓明先生，刚被任命为上海市政府副秘书长兼市对外经济贸易委员会主任。一到任，朱晓明先生就鼓励干部加强学习，不断提高自身素质。他要求外经贸委所有领导和干部（包括自己）国内出差一律坐经济舱，并以身作则，带头执行，节省下来的费用用于支付干部的学费。当中欧李家镐院长、张国华副院长上门介绍相关课程时，朱晓明先生非常支持，召集了上海市外经贸委所属所有外贸公司的总经理和有关负责人开会，要求推荐总经理、副总经理、机关处级及处级以上干部报考EMBA。朱晓明在市外经贸委工作8年，外经贸委处级以上的干部基本上都达到了研究生的水平。政府官员乐意去尝试报考陌生的MBA、EMBA，无疑是令人振奋的信号。

    或许是从一开始就与中欧结下“善缘”，朱晓明先生后来成了中欧国际工商学院的院长。从很多方面看，他都是院长候选人中的首选。这一结局如天造地设。

    EDP：员工“逼上前线”

    如果把EDP业务比喻成一棵大树，客户拜访量就是根基所在，一切业务都建立在这个根基上。通俗地说，大树在地下的根系越是繁茂，地面上的树冠就越高大。这里隐藏着一种逻辑关系：约访量决定拜访量，拜访量决定销售量，这样层层递减，最终的成功率打了好几个折扣。当然，拜访量越大，成功率肯定越高。

    EDP的业务难以打开局面，我和同事们固执地认定，是自己努力不够。我们拼命给自己加压，发疯似的扩大基数来提高成功率。作为一家商业教育机构，我们的本质依然是勤劳。勤劳能致富，勤劳肯定能改变局面。

    EDP部门的员工大部分是客户经理，主要负责销售课程，日常工作就是主动出击，积极拜访客户。客户按照地域和行业划分，每个客户经理都有自己的明确目标和范围。职员的个性必须是积极主动，充满活力。如果一个人不愿意沟通，胆小自闭，那么他很难在这个组织中表现优秀，更不能撬开一个新市场，把中欧推销出去。

    具体说来，不管刮风下雨，客户经理每月必须拜访20家客户，全年拜访200家客户。从数字来看，任务并不很重。因为一些跨国公司创造了更高的纪录，每人每月可以拜访40~50家客户。但他们的计算方法是不同的，假设去一家医院，可能他要拜访药房主任、后勤采购科科长、院长甚至某个医生，由于这些受访者来自不同的职能部门，见5个人就算5家客户。我们不是这样，见一个企业的人力资源总监、培训经理或者财务总监，都只算一个客户。

    为此，我们设计了相应流程和制度。我们要求员工先发传真、Email预约，确认之后上门拜访，甚至上门之前先把材料发过去，让他们有初步了解再登门拜访。回到学院之后，员工要马上写《接触报告》，记录整个过程：接触了谁，谈了些什么，从什么角度跟进，要提供些什么材料，什么时候再沟通等等，把有价值的信息都记录在案。每个员工要拜访那么多客户，如果不加以记录，就会导致效率降低，忘记或者混淆具体情况。

    

本文摘自《亚太第一商学院的传奇创业史》

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　　 我们要有自己的MBA学校！这是改革之初的呐喊。
　　我们要有自己的世界一流的MBA学校！这是市场化中国的呐喊。
　　从草创之初，在教育特区的艰难起步、冲破体制的大胆?试，到获得认可的初见光明，商学院市场化的运作初见成效，中欧国际工商学院的名字开始响彻世界。2005年，英国宣布，中欧毕业的mba无需申请即可进入英国工作。
　　这所亚洲排名第一的商学院，它的使命，是让商业教育“文艺复兴”。