热血遭遇冰封市场（7）

    EDP部门规定，以拜访报告为准统计员工的工作量，如果拜访了三家只写一家，那就算一家。如果在某次会议、论坛上遇到了客户，谈得不错，那么也可以写入《接触报告》，因为确实接触过了。

    有趣的是，在90年代中期，国企和民企似乎都不需要培训。

    国有企业的老总常常认为，他们有自己的管理模式，用不着西方那一套。企业日子挺好过，干吗要学习老外的东西？“你们搞的（东西）不太实用。”某国企老总说。

    我们的客户经理顶着烈日，冒着大雨，一家一家拜访。跑了十几家企业，可能只有一两家有所反应。一次不成，客户经理就跑两次，或者一遍遍打电话，说到电话听筒都烫手。人心都是肉长的，很多国有企业碍于面子，购买了我们的课程。

    而民营企业这边，“中国制造”刚刚找到感觉，生意好得来不及做，产品大量出口。曹淑溧是部门里最得力的客户经理，也是EDP的金牌销售冠军。她挨个给企业打电话，上门拜访。对于民企，她的第一感觉是：这些老板的身家都几个亿了，却不知道管理为何物，也从来没听说过国外有专门研究管理的商学院，不知道管理已经成为一门重要学科。所以他们接待曹淑溧时，首先问：你是干吗的？中欧是什么？在听完我们的普及知识后，他们会惊讶地说：“管理还是门学问？还用得着专门去学？”

    这样的现状，逼得中欧的员工自己摸索了一套方法。首先，中欧的客户经理仔仔细细地介绍中欧的背景，介绍管理学科的发展，无偿“传道”。第二步，针对企业所处的行业来谈。比如对一个生产型的企业，客户经理就介绍生产类课程，分析生产中的各个环节。在这个过程中，必须让老板意识到，只有那些拥有几十年制造业经验的教授，才有资格给他们讲生产。之后，再挑选一到两位最有名的教授，逐一介绍他们的资历，让民企老板们感到：中欧教授的资历是世界级标准的，是国内其他高校无可比拟的。

    很多时候，纵然费尽唇舌，对方的感觉还是中欧太“阳春白雪”了，带着西方的高贵血统，自己“高攀”不上。很多客户只是礼貌地把中欧的员工送出门。

    了解中国企业发展脉络的读者可能知道，企业有一个发展的过程，对培训的需求不是一蹴而就的。简单说，在90年代，下海是“做生意”，其意思就是转手买卖。中国的老板还没有变成企业家，还不能像一个企业那样，为顾客创造价值，提供产品、服务、体验。他们没有长远规划，谈不上战略，更不会考虑用创新来实现产品和服务的差异化，还处于一种极其初级的阶段。于是乎，老板们对管理没兴趣，也不会想到完善智力结构、建立制度、保障企业高效运转……

    不过，在企业家心里，已经埋下了中欧的种子。多年后，当他们遇到发展的天花板，他们会想到中欧。我曾惊讶地发现，这些企业家会不由自主地吸收我们的思想。比如，遇到其他培训机构时，他们会学我们的语言，问教授是什么资历，教授有哪些组合。也就是说，中欧的销售人员已经给企业家树立了一种标准。

    

本文摘自《亚太第一商学院的传奇创业史》

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　　 我们要有自己的MBA学校！这是改革之初的呐喊。
　　我们要有自己的世界一流的MBA学校！这是市场化中国的呐喊。
　　从草创之初，在教育特区的艰难起步、冲破体制的大胆?试，到获得认可的初见光明，商学院市场化的运作初见成效，中欧国际工商学院的名字开始响彻世界。2005年，英国宣布，中欧毕业的mba无需申请即可进入英国工作。
　　这所亚洲排名第一的商学院，它的使命，是让商业教育“文艺复兴”。