从死亡边缘到大放异彩（4）

    给客户经理“追加投资”

    要把课程卖得好，有两个诀窍：先要了解所服务的客户，还要了解自己的产品。于是，我和斯蒂芬制定了一系列举措，在客户经理身上下工夫。

    这一年，我们专门招聘了四五个客户经理，EDP部门人数达到十几人。我进行了创新，让他们根据区域和行业来划分。在作课程推广和销售时，我接触了很多跨国公司，除了对他们的人事、培训有所了解，对他们的业务模式、分销模式也进行了了解。我和医药企业的总裁、总监交流后，知道了他们销售医药的模式。罗氏、辉瑞、施贵宝都是让医学学士、硕士甚至博士来销售药品和仪器。他们既是销售代表，又是顾问，要告诉客户如何用药，如何协调，如何进行培训。这批受过良好教育的销售代表对提升公司业绩作出了贡献。

    他们的成功模式对我很有启发，我决定借鉴。首先我们从形式上学习跨国医药公司，先按区域分，把中资企业分为北区（又细分为北京、非北京）、南区，分别安排客户经理并设置指标。这就好比把军队分成军区来管理一样。然后，我们根据课程经理的擅长来划分，有的人销售财务金融，有的人销售市场课程。之后，我们又划分行业，让每人固定负责一个行业，使其领域知识、关注度、前瞻性都更为专业，成为相对资深的信息专家。这样一来，无形之中，销售课程的成功率提高了。

    我们的很多客户经理都有洋学位，都是可以去高校做老师的料，但到了中欧就是行政人员。他们本身基础就好，经过行业细分，其素质更是高了几个层次。我可以说，国内高校的教授可能还没有中欧一个销售人员熟悉某个行业。

    在这个基础上，我们对客户经理进行了“追加投资”。

    首先，强化先期准备的理念。我和斯蒂芬亲自作培训，向职员传授经验，经常弄到很晚。针对90年代中期很多跨国公司的人力资源总监和副总裁都是老外的情况，我们要求客户经理先浏览这些跨国公司的英文网站，然后搜索相关的媒体报道和评论，最好也是英文的，全面、彻底地理解这家公司的现状、面临的问题和发展方向，遇到不熟悉的地方还要向他人咨询，尤其是请教业内的专业人士，最后形成观点性的东西。这样，与企业家交流时，就游刃有余。哪怕你当时表达的语言不顺畅，但你有你的思路和判断，他们还会觉得你的观点和见解有价值，让他们眼前一亮，不敢小觑中欧。

    中欧的客户经理，与其说是卖课程，不如说是卖知识产品。英国有句老话：You sell knowledge products，you should be knowledgeable.（你要卖知识产品，你就要知识渊博。）在这方面，我要求员工能深刻理解课程介绍，倒背如流，然后再现场发挥。

    

本文摘自《亚太第一商学院的传奇创业史》

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　　 我们要有自己的MBA学校！这是改革之初的呐喊。
　　我们要有自己的世界一流的MBA学校！这是市场化中国的呐喊。
　　从草创之初，在教育特区的艰难起步、冲破体制的大胆?试，到获得认可的初见光明，商学院市场化的运作初见成效，中欧国际工商学院的名字开始响彻世界。2005年，英国宣布，中欧毕业的mba无需申请即可进入英国工作。
　　这所亚洲排名第一的商学院，它的使命，是让商业教育“文艺复兴”。