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2014-08-25 19:52:09
其次，让教授与客户经理深入交流。教授到中欧来，要对客户经理作一对一的培训，总量必须作足6小时。教授会介绍课程设计理念、内容，课程的特点，对企业有哪些帮助，而且还会传授如何针对不同企业使用不同的介绍方法。此外，教授要重点介绍自己的简历。在宣传册上，一个初级的培训师也能被描述成大牌教授，但教授个人的经历、经验、职业发展的历程是无法炮制的。比如，他给多少跨国公司作过培训，有什么咨询行业经验，发表过什么成果。这番内容，能让信息量大大增加。
工夫做到这一步，没人比我们更懂得课程营销了，好像客户经理是教授一样。于是，很多客户在短时间内就能建立对中欧的信任。
商学院有一个环环相扣的关系：课程是教授生产的，教授的质量决定课程的质量，课程的质量决定客户的满意度，客户的满意度决定了课程未来销售量。在教学环节，中欧对课程设计的合理性、教授的质量把关很严格；而在销售环节，客户经理必须把这些内涵完整地传递给客户。
中欧EDP部门的客户经理达到什么水平呢？我可以举一个例子。
曹淑溧是EDP最出色的客户经理之一。她的自信和对职业的忘我，让整个组织为之惊讶。比如，要推销董事会管理课程，她居然把这门课的教材通读了一遍，后来又旁听了一遍课程。她不是为了卖课程而卖，而是去真正理解这门课。所以，她和广东、浙江的民营企业接触时，和老总完全是“聊天”，平等地对话。
步步高的老总段永平和她聊资本运作，聊公司价值，聊当时郑百文的公司被“ST”，聊银行管理。和企业家如此深聊，她能说得头头是道。在她的叙述过程中，企业管理者已经学到东西了。事后，很多客户打来电话：“中欧真不简单，你们的客户经理都是年轻的专家！”
她最终的销售境界是：国内企业把自己的报名表、预算额度表交给她，请她来决定，培训什么人，上什么课。这等于是把公司的培训大权交给了她。她对企业的了解和对课程的了解，赢得了企业的信任。很多客户问她：“小曹，你给我们建议，该选什么课？”而且她在得到这个特权后，认真为企业考虑，赢得了更大的信任。
这是真正的顾问式销售，真正为企业着想，为企业找到解决方案。我要求客户经理就要达到这种水平。我还力图在部门内形成读书的氛围，以懂得多为荣，鼓励大家掌握细节。懂细节者是内行，只有内行者才能是专业者，最终成为专家。
培育出这样一批顶尖的客户经理，是EDP部门对学校的一大贡献。
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