9.接近CUTE四类人的准备工作(6)

2014-08-11 19:56:16



  研究最终用户现用产品的现状,以此找出解决他们现有问题的方法。

  对于这个产品或方案,他们为什么不满意,对哪些方面不满。

  他们为什么要替换现用产品,或者说为什么要购买一个新产品。

  客户想从中得到什么等。

  把最终用户发展为我们的内线的技巧

  由于最终客户最想要的是能从这个产品的功能中得到效益,所以在做项目之前,应先与他们打交道。很多销售人员很势利,总是认为最终用户层次低,没有决策权,就很少与他们沟通。但是当项目投入使用后,他们就会到处宣扬产品如何不好,产生了严重的负面口碑效应,进而影响到我们的后续营销。

  所以我们必须重视最终用户的作用,要想把他们发展成我们的内线,一定要尊重他们。

  签订合同之前,与最终用户多接触,让他从内心感觉销售人员看得起他。

  签订合同后,经常拜访他们,听取他们的意见。

  项目上线后,经常和他们接触,发现问题,及时解决。

本文摘自《说服老板签大单》


   很多销售人员每天忙着打电话预约客户,拜访客户,希望快速签单成交,但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢?销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖;最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户?如何认准人,并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”?本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总,见了老总如何讲话,如何快速和老总建立信任关系,如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销?人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

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